画一个“0”结果等于“0”,画一万个“0”结果仍然等于“0”,而要在这些“0”前面加上一个“1”,那结果就完全不一样了。道理就是这样,万事开头难,做最好的保险推销员就一定要迈出关键的第一步,第一步走好了,就会有无限可能;第一步走不好,就算你再怎么努力,画到最后仍然是“0”。
为了了解工作的进展情况,我们一般会采用日程表的方法,但工作中必须了解,日程表上的所有事项并非同等重要,不应对它们一视同仁。这些事项应按轻重缓急来排列先后顺序,然后再一一完成。若是单单将事项罗列,虽然按日程表上的所谓规划完成了任务,但收到的成效并不明显。
把一天的事情安排好,对于一个保险推销员的成功是十分关键的,因为这样可以每天都集中精力处理每一件要做的事。同样,把一周、一月、一年的时间都安排好也至关重要。规划不仅仅是工作安排,更是成功的保障。
约翰曾经是旧金山城的一名出租车司机,一直过着比较清贫的生活,但是他在29岁时不幸失业了。在经历失业的痛苦之后,他决定开始从事寿险推销工作。
虽然初期业绩很不理想,但他并没有因此而放弃。他常常鼓励自己,既然拥有常人的智慧和一双能走路的腿,就可以每天走出去把保险的好处告诉许多人,如果能坚持下去,肯定能够成功。
从事寿险展业的新生活激起了约翰巨大的热情。他决定每天都写日记,把每天的访问都仔细地记录下来,以保证每天至少访问5个客户。这样,一周后,约翰居然卖出了2000美元的保单,业绩显然超出其他新推销员。
为了节省时间多去拜访一些客户,约翰决定不再写日记了。但他的业绩很快就随之降了下来,又回到了从前的状态,不论每天怎样辛苦工作,都没有成交的希望。
约翰对此深为不解,但他知道,从前的高业绩以及现在自己回落,都不是命运与他开的玩笑,因此,一定能找出原因。他又把从前的日记找来翻阅。他发现,业绩回落并不是因为懒惰,而是因为没有规律地拜访。于是,他重新坚持写日记。
随着恢复记日记的习惯,约翰的业绩也在不断地提升。他每天出门拜访的成交率也在不断地上升。从每30次拜访成交一笔,到每20次成交一笔,再到10次,甚至4次就成交一笔。
他又仔细地研究了工作日记,发现谈成的生意中,70%是在第二次拜访时成交的,23%是在第一次拜访中成交的,只有7%是在三次以上的拜访中成交的。而这7%的客户,他花掉了20%的时间。于是,他决定把时间和精力集中在第一次和第二次拜访上。经过一段时间的实验,拜访的成交率果然成倍增长。约翰又对日记研究了一番,根据发现,对工作进行了调整与分析,生活和工作都井然有序。
约翰每天都要花很长时间对工作进行规划。他的准备工作并不是自欺欺人地把几十个客户的名片集中在一起,而是在出发前找出旧的日记,看看以前跟客户说过哪些话,做过哪些事,再写下当天要说什么、怎么说。这样便整理出了当天的行动计划。
他还将每周六的上午划出来,专门做一周的计划,接下来的一周就可以按规划工作了,他再不会因为没有准备而忙得团团乱转了。从此,他从容地带着热诚和自信去拜访计划中的每一位客户。因为有了周六的计划,他每天都是在渴望见到这些客户,渴望同他们一道研究他们的情况,并告诉他们精心研究出来的那些对他们有帮助的建议。每一周结束后,他都不再会觉得筋疲力竭,也不会因为没有成就感而沮丧。他拥有前所未有的兴奋,并且迫切地希望下一个星期的到来,因为他有信心在下一个星期得到更大的收获。
一年之后,约翰的工作日记被拿到同事面前展览,他也受到了嘉奖。几年之后,他便可以一周用开头的时间做完7天的工作,从而有更多的时间享受生活了。