上一节讲到在推销过程中,适当地赞美客户,对于拉近双方情感距离是非常有好处的,接下来重点说一下赞美中“度”的问题。万事皆有其度,赞美更是如此,如果把握不好分寸,那么你的赞美就会起到反效果,一定要注意这一点。
一个保险推销员看准女人都希望自己年轻这一点,见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾五旬、气质高雅的女士,直觉告诉他这是一个好客户,于是十分热心地招待,频频称呼她为“小姐”。孰料这位太太觉得不妥,希望他改一下称呼,然而推销员仍然坚持要以“小姐”来称呼,并且用十分谄媚的语气说:“外表并不重要,只要内心保持年轻就好了。”
后来中年女士虽然不再表示意见,但心中不悦的情绪早已产生,拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
虽然说礼多人不怪,但推销员以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户,将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面,这种做法其实是一种过度包装。
推销保险的技巧中虽然会用到一些称赞的语言,但若是运用不当,就会出现相反的效果。也就是说,在赞美对方时,首先要考虑到一个事实,那就是客户可以接受哪些称赞的话,倘若适得其反,不如不用。身为推销员,反应能力一定要快,当客户出现反感时要立即打住。
正确的赞美法是“真诚的赞美而不是谄媚的恭维”。不仅如此,还要掌握一定的技巧,如果赞美客户不审时度势,不掌握良好的赞美技巧,即使出于真诚,也会将好事变成坏事。在赞美客户时,以下技巧是可以运用的:
(1)因人而异。客户的素质有高低之分,年龄有长幼之别,因此要因人而异,突出个性,有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。成功的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风,与其交谈时,保险推销员可以将其自豪的过去作为话题,以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地赞扬他的开创精神和拼搏精神;对于商人,可以赞扬其生意兴隆,财源滚滚;对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博,等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据,千万不要虚夸,否则很容易引起客户的反感。
(2)真实具体。在和客户的交往中,发现客户有显著成绩的机会并不多见,因此保险推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。一般来说,赞美语言越详实具体,说明推销员对客户越了解,让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信,距离自然会越拉越近。试想,如果只是很含糊其辞地赞美客户,说客户很出色或者很优秀,就很难引起客户对推销员谈话内容的关注,有时候还会引起客户的猜疑。
(3)真诚为本。虽然每一个人都喜欢听赞美的话,但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者过分夸张,就很难让客户相信保险推销员,甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的妇人,推销员硬要夸她美若天仙,就很可能遭到客户的反感。而一旦客户发现保险推销员说了违心的话,他们就会认为这个保险推销员是不可信的。因此,赞美必须出于真诚。如果你实在找不到客户可以赞美的地方,赞美其所喜爱的事物和人,也不失为一种赞美对方的好方法,比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
(4)把赞美送给失意人。生活中,人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数,大多数人在平时处处受到打击,很难听到一句赞扬的话。保险推销员所面对的客户,很大程度上都是这类人。因此保险推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。保险推销员适时地对客户进行赞美,往往能够让客户把推销员当作朋友来对待。这样一来就容易达成交易。当然对于推销员来说,不要心里存在任何愧疚,认为是通过和客户拉关系来推销保险,只要你的赞美是出于真心诚意,那么这种做法就没有丝毫可耻之处。
另外,在赞美客户时,还要注意以下几个方面:
(1)不要一味吹捧。不是出于真心,只是为了取得客户的好感,一味的迎合奉承,不但会降低客户对你的尊重,也容易引起客户的反感。拍马屁一旦拍到马腿上,后果就不好了。
(2)赞美不要太俗气。赞美要有独特性,如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练,见到女士就夸年轻美丽,就没有什么特点,因为人人都会这样说,所以赞美要尽量具体。
(3)过分夸大没好处。赞美一定要把握好分寸,一旦与事实严重不符,反而会适得其反。比如一个人个头比较矮,你偏偏夸他高大威猛,不但起不到赞美的效果,反而会让客户认为你是在讥讽他。
(4)不要“捧”得过高。推销过程中,我们的赞美要适可而止,赞美过度,一则容易让客户感到你是在有意为之,另外如果我们将客户“捧”得过高,会增加客户的自大心理,感到飘飘然,反而会降低对推销人员及销售人员所推销的保险的重视,我们赞美客户的目的不只是让客户高兴,更重要的是让客户购买我们推销的保险,不要本末倒置。
(5)做作的赞美惹人烦。赞美出自内心,重要的是要自然而然地表露出来,不要生硬做作,要做到这一点,我们要勤于观察,善于找到可以赞美客户的机会。如果实在没有可以说的话题,不如不说,否则会自寻烦恼。
总之一句话,赞美客户时最重要的就是把握分寸,你对客户的赞美应该是自然、不露痕迹的,这样你的赞美才能发挥最好的作用。