推销保险不像推销其他实物性的东西，它没有实体可以展示，没有“先试用，后购买”“试用满意再付款”这些说法，它是虚拟的产品，要想让顾客在“看不见摸不着”的情况下，理解保险的概念，信任你的服务，并且痛快地打开腰包，你惟一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。所以说“嘴上功夫是成交的前提”，一点儿都不夸张。
一般来说，保险推销员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的保险推销员。这是因为对保险推销员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往就决定了保险推销员的销售业绩，这是一项很重要的基本功。
一个年轻的保险推销员走进洛德先生的办公室：“嘿，老兄！来了解一下我们新推出的红利保险吧！瞧，这正是你需要的。”“对不起，我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛！我了解到你现在钱多得没地方花，存银行利息又少得可怜，做守财奴可不是明智的选择，了解一下吧，老兄！”接下来这位保险推销员熟练地拿出资料，在洛德先生面前讲解了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——“年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答案还是‘不’！不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该说什么守财奴，或许你不知道，我此生最讨厌守财奴！”
在推销实务活动中，保险推销员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、言谈有素，才会受到人们的欢迎。
（1）打招呼要注意礼节
保险推销员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，还要注意和顾客在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
打招呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
上世纪80年代的保险推销员，皮包里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在20世纪90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐意被人称她为小姐，这显然是保险推销员必须注意的。
一位保险推销员到一高档居民区推销保险，询问一位气度儒雅的老人：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”这位老人慢慢悠悠地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
保险推销员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，“大妈”这个称呼如何能让她接受。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，保险推销员在与客户交谈时，应注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
（2）合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，保险推销员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
（3）与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的保险推销员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户。
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方。
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手。
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
推销是说服的艺术，保险推销员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的推销效果。
