在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手，从而作出应对之策。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声的时候，所有的迹象都显示出林肯已失败。于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那条可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”
林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典。
默语还可以作为谈判中一种有效的策略。它可以让对方也就无法继续展开攻势并可以消磨对方意志。时间越久，对方越有可能感到厌倦，谈判的局势也就会有所缓和。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。这是谈判中常用的拖延战术，是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。突然的中止，没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。所以这也是一种打破谈判僵局的一种比较好的方法。
10.最后通牒要谨言慎语
所谓最后通牒，是谈判中常用的一个策略，但是，用这个策略要承担很高的风险，因为最后通牒带有强硬、不友好的味道，很容易使对方产生反感，从而导致谈判陷入僵局，甚至会使矛盾升级。一般来说，只有在下面几种情况下，才能使用最后通牒。
（1）知道己方处于强有力的地位，掌握了调处争议的主动权，对方要解决争议只能找你。
（2）已试用过其他可用的方法，都宣告无效。在这个时候，惟一能使争议对手改变想法的方式就是最后通牒了。
（3）对方现在所持的立场确实已超过了己方的最低要求，宁可谈判破裂，己方也无法接受。
（4）己方最后通牒的条款是在对方可以接受的范围之内。不然，对手会宁可中断谈判，也不妥协。
使用最后通牒的关键在于使对手相信它是最后的、真实的。如果对手不相信最后通牒真的会实施，它就会无效。
那么，在谈判中怎样才能使对手相信你发出的是最后通牒呢？
首先，要具体表达最后通牒的要求和内容。
其次，用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的最后通牒。如，收拾行装，同旅馆结账，预订车船票，购买土特产等，表示不再谈下去的主意已定。
最后，由己方最有决策权的人来发出最后通牒。发最后通牒的人级别越高，真实性越强，改变的可能性就越小，改变的难度就越大。
在谈判中，如果是对手向你发出最后通牒，你可以试用以下几种方法去应对：
（1）仔细倾听他的最后通牒，但不要流露出十分重视的态度，更不能慌张。
（2）让他明白，他的最后通牒意味着谈判破裂。
（3）考虑是否装着退出谈判的样子，试探对方的真意。
（4）提出新的解决方案。如果你不想冒断然中断谈判的风险的话，也可以提出能够降低对手最后通牒条件的办法。
（5）改变话题或提议暂时休会。
（6）不要把话说绝，可以给对方留有收回定议的机会。
（7）向对方的最终决策者提出抗议。
如果一个最后通牒未能奏效，你可以有3种体面的补救措施。
（1）你可以被己方的新谈判者取代，让发出通牒的人和通牒一起成为过去，这样就能避免产生新的矛盾。
（2）你可以声明，又得到新的指示，这指示非常合你的心意，可以谈谈新的方案。
（3）提供导致你改变立场的最新资料，表示情况发生了变化，可以根据变化的新形势，重新磋商你们之间的调停条款。
如果情况相反，你的谈判对手曾向你发出过最后通牒，你拒绝接受，因而使谈判陷入僵局。对手希望打破已发出的最后通牒对他的约束，表示出让步的倾向，这时你应当帮助他体面地打破最后通牒的约束。如果对手使用了以上3种方法中的一种做体面的撤退，你不必穷追猛打，不必旧事重提。你还可以暗示情况已变，尽管情况实际上并未改变；或者你可以暗示以前的情况之所以出现，完全是技术性的障碍，并不是立场问题；或是你可以暗示，你从来也未意识到那就是最后通牒，等等。
注意，让对手不失体面地摆脱最后通牒的约束对你是有利的，应当接受这种改变，因为你接受的是自己的胜利。
在此需要说明的是，要使你的最后通牒获得成功，必须满足以下四点要求。
第一，最后通牒必须是“最后”。
只有在算准了对方绝无其他选择时再发出最后通牒，并且必须是在谈判的最后，而不是在谈判的开始。
第二，让最后通牒变得婉转明确。
最后通牒所用的语言绝不应降低对方的地位或激怒对方，不要使用类似“行不行，不行就算了”或“就这样，否则拉倒”等强硬的言辞，否则是注定要失败的。软话是可口的，因为它只是你对实际情况的陈述。例如，“我确实了解你的难处。你的地位是有力的。但是我只能做到这一步了，请帮帮我吧。”
第三，必须提供文件或法律依据。
为了加强你的最后地位，提供某种文件或法律依据，永远是一种聪明的做法。例如，“你要的价是值得的，我希望我能付给你那么多。但是，我从预算中得到的拨款只有这么多。”出示白纸黑字的“官方预算”会产生奇效。另外，你还可以提到，“这会违反公司的工资指标”，“公司委员会不许我们这样做”，或“这跟公司的方针相对立”等等，都很有效。
第四，永远给对方留有余地。
一般情况下，最后通牒是不给对方留有余地的，但有一种菜单式的最后通牒却不在此例。所谓“菜单式通牒”，简单地说，就是不止一种选择，但己方提供的选择能够给对方造成一种感觉，使对方觉得只有提供的这个选择才是十分称心的，至少跟别的选择比较起来是这样的。
1977年8月，一伙人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜地机场到芝加哥奥赫尔的一架班机。在僵持期间，飞机兜了一个大圈，飞过蒙特利尔、纽芬兰、伦敦，最后降落到巴黎市外的戴高乐机场。在这里，法国当局击穿了飞机的轮胎。
飞机在跑道上停放了3天。最后，法国警察向恐怖分子下了菜单式的最后通牒，法方谈判代表对劫机分子喊话：“喂，你们可以做你们想做的任何事情，美国警察已经到了。如果你们现在放下武器跟他们一块回美国去，你们将会被判处最多不过2年到4年的监禁。这就意味着你们也许在10个月左右可被释放出来。”
法国人等待片刻，好让劫机分子有时间思考这些话。过了一会儿又接着说：“但是，如果我们不得不逮捕你们的话，按照法国的法律，你们将被判处死刑。那么你们愿意走哪条道路呢？”
劫机者决定投降。因为他们觉得自己选择了一条相对较好的道路。
可见，在使用最后通牒时，一定要讲方法，要根据谈判的性质、谈判的对手等要素来选择最后通牒的形式，不然的话，不但起不到预期的效果，还会使事情往不利于自己的一面发展。最后通牒在一定的条件下能击碎对手不切实际的想法，提高谈判效率。但一定要选好时机，并注意说话的语气。否则你的最后通牒可能会把对方逼到“不成功，便成仁”的境地。所以，使用最后通牒的战术必须慎重。
