谈判是一种交易行为，更是一种口才的艺术，语言在谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定谈判的成败。善言者即便是在谈判中受到猛烈的攻击，也不会可轻易地屈服，他们往往能用如簧巧舌挽回败局势。即便在谈判最僵局的时候，有经验的谈判者也能借助高超的语言技巧创造和谐、礼貌的气氛，表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
1.谈判口才运用重要性
语言表达能力是每个谈判人员必须具备的基本素质之一，语言运用能力的高低，必然造成谈判效果上的差异。
一次成功的谈判，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量如何悬殊，实力强弱如何不均，单就其关系来说是完全平等的，各方必须相互尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体，使谈判始终处于一种友善气氛中。不满，出言不逊，恶语伤人，会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则。怎样才能处理好两者的关系呢？对于每一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
比如，周恩来总理在中日关系谈判时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师”，既显得大度不失友好，又明确地暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的氛围，使双方的心理距离得以缩短。
在谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
例如，有一年广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧，却还是冷静地分析了形势，将直接讨论变为迂回讨论。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能够帮助我厂跃居中国的第一流，那么全中国人民都会感谢你们。”
刚刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，就显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因为一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失的不仅是生意，更多的还是声誉。”
这里我方代表既没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将会给美方造成巨大的损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回陈述，据理力争，僵局终于打开了，协议签订了，并为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判时，礼貌、委婉、许而不定圆滑的表达方式称为模糊语言，也可以称外交语言。
有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回复，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去本国访问，主方按礼节答应下来了，但往往由于种种原因，不能轻易确定具体日期，于是常以模糊语言作答：“我将在适当的（方便的）时间去贵国做客。”既显得礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。
谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时，一句幽默的话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂长在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅在厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，竟投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部狠狠地批评了一顿，还要他主动向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风趣地对那位老教授说：“我听说呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思考改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。”在这里，陈毅故意用这种幽默语言来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。
谈判中常常需辩论，辩论激化了，免不了咄咄逼人，又常导致谈判氛围恶化。因此，在辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人的气势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而在气势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中运用幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，轻松地瓦解对方的攻势。
2.打破谈判僵局的方法
当你在谈判中受到猛烈的攻击时，决不可轻易地屈服。眼见对方气势凌人的攻势，无论如何，你都要想方设法就此打住话头，否则就无法挽回那可怕的僵硬局势。
即使对方把你逼到几乎无法反驳的局面，你也不必着急，只要态度从容地反复说“胡说”就行，或者是运用沉默的战术。这样，对方也就无法继续展开攻势。
无论谈判的局势如何，最重要的是不可慌张，而且，还必须静静地等待机会。如果鲁莽地采取行动，只会让自己败得更惨。打破谈判僵局有下列几种方法：
（1）寻找借口
寻找借口也是一个打破僵局的好办法，寻找借口的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，以致伤了彼此的和气？再说，你那方面也不见得完全没有问题。你这种态度，实在让人难以接受。”
“或许你说的是对的，但你要知道，如果你固执己见，本来可以成功的也有可能会失败。”
寻找借口时一定要在话题之外，这样便于向对方反咬一口。因为在此之前，你是处于被动挨打的状态，要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。比如：
“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”
“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”
如此持续不断地发问，对方迟早会露出破绽。因此，你应该锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方表现得不耐烦了。这时，你就有机可乘了，你可以猛烈地反驳对方。
采用这种办法时，有以下两个要点：
第一、显而易见的事情也要反复地询问。
这样一来，对方必定会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式，为了转移对方的注意力，以免他再注意自己的弱点，最好对他说些毫不相干的事情。
当对方声色俱厉地加以论证时，应该找出对方论证中关键的部分，然后反复地问一些极为明显的事情。例如：
“我想再确认一下……”故意说一些风马牛不相及的事，最后对方不得不把所说的话作某些修正，这就达到了我们的目的。
第二、要对方为语义不清的字句下定义。比如：“作建设性的处理”、“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”等等词汇，如果对方有弱点存在，其攻势便不会再像原来那么激烈了。
（2）多使用“比如说”
这也是摆脱僵局的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例吗？”“比如说，你能想出适用的方法吗？”等等。
即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也是有条不紊，但如果他无法回答“比如说……”的问题，难免会令他觉得束手无策。
有这样的一个例子：
甲：说话时增添些幽默感，可使语言更加生动、活泼。但如果没有掌握住幽默的时间、地点，也就无法产生预期的效果。
乙：我知道了。可是，你能不能告诉我，应该如何掌握时间、地点呢？比如说，在什么时候、什么地点，以及什么情况下，才可以说幽默的话呢？
甲：哦，一般来说……
当你要求对方举出例子时，可以立即回答的人并不多。这时对方显然已经处于劣势。因此，你要紧跟着说：“你说的我完全了解，不过，如果不知道具体的使用方法，就等于纸上谈兵，没有什么意义。”
（3）使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可以使人产生“那是一种真理”的错觉，而任何人都不得不屈服于真理之下。
当对方催促你作出决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应该先稳住阵脚，以便从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你可以说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的支持。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法打乱对方的阵脚，接着再重新稳住自己的阵脚，这是削弱对方谈判攻势的方法。
（4）说些嘲讽的话
打乱对方的阵脚，最好是攻击对方的弱点。但是如果直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击。因此，如果采取说些嘲讽话的攻击方式，有时会给予对方极大的心理压力。尤其是自视甚高或有些自卑感的人，一旦听到对方的冷嘲热讽，心理上所承受的打击会更大。如果对方是一个自尊心特别强的人，在这种情况之下，大都会产生退缩的心理。
3.谈判中口才技巧运用
谈判犹如两军对阵，当你试图说服对方之际，也同样处于被说服的地位。你的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒，除非你能有效地瓦解这种相反的作用力，否则，你不但无法收到说服的效果，反而有可能被对方所说服。
谈判中很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就成了谈判能否最后成功的关键。
说服技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。
（1）在潜移默化中说服对方
杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。因为一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，使你的说服失效。
（2）要首先满足对方的基本需要
谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
（3）要权衡利弊得失
为使你的劝说显得特别恳切，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失？你为什么要以他为劝说对象？假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处？
（4）简化接纳手续
为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你就应当设法使接纳的手续简化，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。
（5）先易后难，先好后坏
先谈容易达成协议的问题，这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，再传递后者。
（6）强调一致，先人后己
强调立场的一致比强调立场的差异更易提高对手的认识程度与接纳程度。最令对手记忆深刻的信息，是能激起他的动机，然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，不要忙于表明自己所喜欢的观点，最好是最后提出来。
（7）重视开头与结尾
一般来说，谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固。所以，对交谈的结论应该由自己明白地指出，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。
在谈判过程中，我们相信多数对手是能够通情达理的，但也会遇到固执己见，难以说服的对手。对于后一种，人们常常感到难以对付，让人左右为难，其实，这种人在很大程度上是性格所致，采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们是会接受正确意见的，是完全可以被说服的。
4.谈判拒绝他人要婉转
谈判中不要用否定对方的字眼，即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方，你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点做出妥协，你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示有变通的可能。在这里用的词都是“我、我们”之类，而少用“你、你们”。在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过房屋后打来的电话上得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会电话和你联系”，从电话的语气中，可以明了客人的心意。若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
