心理学家告诉我们，登门槛效应之所以存在，是因为从心理学上讲，每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同的情况下，那些简单容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往可以在心理上予以接受，有时甚至出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦这个“微不足道”的要求接受后，就好比一只脚已经跨入了门槛。
通常情况下，人们还会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？因此说，一旦人们跨入这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的更高的要求同之前的小要求有了继承关系，使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了可能出现的心理判断和对抗。
其不断服从后，便会忽视了对方逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看成“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“门槛效应”就产生并发生作用。
不仅是对他人，“门槛效应”对销售人员同样具有影响。人们常说，一口吃不成一个胖子，心急吃不了热豆腐。销售人员更应该明白这个道理，什么事都不能太着急，你不可能今天刚涉足销售，明天就成为销售精英、销售总监，每个处于巅峰的人都是一步一步爬上去的。因此，无论是对客户，还是对自己，都要有耐心，要一步一步地走向成功。
巧用暗示拿下订单
一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
销售中巧有暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划的提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
销售人员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。
销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。曾经有一位销售经理运用“暗示”推销法成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位顾客在说话时，便走过去说：“这台冰箱倒是很好，不是吗？”
“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“也许您说的有道理，同时，我的理解是，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？”
“说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！”
“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？”
“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。
所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。
心理暗示是购买心理应用的核心环节。它可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。心理暗示能够影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
通过展示产品获得订单
展示产品的技巧重点提示：要具有高超的展示技巧，首先要从内到外地战胜自我。这要求每一个销售人员都要发自内心地对待自己、对待自己的公司和自己所销售的产品，还有对服务的了解和钟爱。
一位初到小镇的神父问一个小孩：“你可以告诉我怎样去邮局吗？”小孩很详细地告诉了神父去邮局的路。感激不尽的神父对小孩说：“孩子，非常感谢你。对了，星期天你礼拜的时候来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩笑得前仰后合，他说道：“算了吧，你连到邮局的路都不知道，又怎么能告诉我通往天堂的路呢？”
作为销售员，如果连我们自己都不清楚能给别人带来哪些帮助，又怎么能让客户相信我们呢？在销售实践中，我们时常会出现这样的问题。不了解产品，自然无法满足客户的需求。所以我们在平时的销售实践中，一定要下工夫去研究自己的产品，精通自己的产品，这样，才能将产品所蕴含的价值通过你的销售技巧体现出来。
曾经有这么一位啤酒的销售员，用一个非常简单的演示，大大促进了他的产品销售。每当他到饭店、旅馆、餐厅或一些其他地方拜访潜在顾客时，他总是这样说：“您好！我是……，我来这儿，并不是想向各位销售什么产品，只是想请您配合我做一个简单的试验。”
在得到了潜在顾客的同意后，他会打开一瓶潜在顾客当前正在使用的品牌的啤酒，再打开一瓶自己品牌的啤酒，然后从每瓶酒中各倒出一杯，盖住瓶盖，最后请潜在顾客将两瓶酒放到冰箱里。
一个星期以后，他会再次拜访这个潜在顾客，从冰箱里拿出两瓶酒，重新打开之后，他的啤酒与第一次打开时一样-泡沫丰富，而顾客所用的那瓶酒几乎没有什么泡沫了。他的演示打动了绝大多数潜在顾客的心，他们纷纷向他订货。
这就是演示的作用，也是销售员要高度重视演示的原因。有说服力的演示，在一定程度上可以极大地促进产品的销售，良好的销售陈述，能将自己所销售的产品与其他公司的产品明显地区别开。最重要的一点是，演示可以很直接地减少顾客的异议。
古语曾说：“耳听为虚，眼见为实。”尽管有的时候顾客也许不会听销售人员所说的话，但是他们都不会怀疑自己的眼睛所看到的事实。在销售员充分的演示中，顾客可以从中了解很多自己想要了解的知识，产品能取得顾客的信任和认可，自然就会减少顾客产生异议的机会。
周伟是一家工业洗涤灵的销售员。他的客户跨越很多行业，有医院、高等学校、宾馆、饭店、娱乐中心和其他一些大型企业。周伟在向一个大医院销售产品时遇到了困难。因为这家医院用的产品是一家知名企业的产品，而且医院对这个产品也很满意，双方客户关系很好，人际关系也不错。
刚开始的时候，无论周伟怎样介绍，医院都以对目前使用的产品很满意为由拒绝了。鉴于这种情况，朋友周伟设计了一个演示方案。在下一次拜访该医院的时候，他随身带了两块锡箔，他将这两块锡箔放在院长的办公桌上，然后在上面分别放了少许自己所销售的产品和该医院正在使用的产品，并滴上了几滴水。
过了一会儿，竞争厂家的产品开始冒泡，并很快将锡箔烧穿了一个洞，而滴上周伟所推荐的洗涤灵的那块锡箔却完好无损。这说明该医院现在正在使用的洗涤产品会严重地烧损医院的服装和洗涤设备。于是，周伟拿到了他想要的订单。
演示法还具有可以改善与客户之间的沟通，强化顾客的记忆，减轻销售负担等作用。但要注意演示的技巧。
1．定制演示：由于不同的人有不同的兴趣，因此要按照每位顾客的兴趣进行演示。
2．做好演示准备：一场成功的演示，要事先拟定一份演示提纲，定下合适的演示步骤。它包括：介绍、动机、开始演示、进行过程、简要重复和回顾。
3．准备好演示工具：对许多演示者来说，产品本身就是最好的工具。应用最广泛的视听工具是VCD、小电影和幻灯片。如果有专业的演员、高质量的照片、颜色逼真和极具现场感的场景描绘，那么视听手段会非常有效。产品分析表包括产品介绍的所有要点和一些说明，可以在介绍时详细描述。应用图表可以说明观点、提炼和统计数字或指明特定的发展趋势，它比文字更有说服力。体积非常庞大的产品进行演示时，模型有很大的帮助作用。
诱发好奇，手到单来
在销售过程中，诱发顾客的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
