塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。
塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售人员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售人员，经理还有什么理由再拒绝呢？
热情是一种内在的精神本质，它深入到人的内心，真诚的热情是最能打动人的。热情可以传递给客户。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，会被热情所打动。热情还可以弥补销售员自身的不足。即使是销售新人缺乏销售经验，也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。总之，销售人员只有用热情感染顾客，销售事业才会犹如神助。无论是国际品牌的推广还是做小卖买的摊贩，热情都能创造交易。因为感性诉求永远能打动买主的心！
王志刚，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天，他偶然看到一张“诚聘销售人员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”
尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的销售技巧，只凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老销售员。
销售是一份十分需要耐力和坚强意志力的活儿，每一天都需要你充满热情。分析许多从事销售的人，一段从业日子之后，便销声匿迹了，这主要与“三分钟热度”有关。每天遭受拒绝的痛苦，意志力薄弱的销售员，在客户一声声“不要”中，只好打退堂鼓。他们失败的原因就是缺乏热情。
那么如何取得热情呢？
首先要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。这样当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。
其次，这种热情应是发自内心，而不是发自口舌。让顾客感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。
热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，那你的客户一定会因此受鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，你的热情就能感染和打动客户。
如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果你对销售工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。所以说，如果销售人员对待其所从事的销售工作没有狂热的热情投入，就不可能在销售中获得非常大的成功。
优秀的销售员首先是自信的人
自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内有句流行语，是这么说的“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。
世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，才会感染、征服消费者。
有一位卖地板清洁剂的销售代表到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售代表正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的销售代表凑过去看了看说：“经理，我也是销售地板的清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”后到的销售代表将自己销售的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的，先进来的销售员呆了，不知道怎么去对付。饭店经理看了对先来的销售员说：“你以后别来了，我要这家了。”可见，在销售的竞争中，谁有信心就能赢得机会。
销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
作为销售人员，要能够看到公司和自己产品的优势，并把那些优势熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。因为你不仅仅是在销售商品，同时，你也是在销售自己，客户只有先接受了你，才会接受你的商品。
某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：
“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的”。
这位被打足了气的年轻销售员随即冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市面上最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀”。
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买一件东西”。
销售是与人打交道的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
自信是成功销售的基石，可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说：“我一定会成功的！”相信人生的收获季节已经离你不远。
自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断来调整自己的心态，让自己时刻充满自信，迎接随时可能面对的挑战。
销售员的魅力来自于自信
无数成功和失败的销售案例告诉我们，销售的成功与否不仅在于产品的魅力，而且在于销售人员的魅力。销售人员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。
要使自己成为一名卓有成效的销售人员，应该努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对销售事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有个叫乔治特·莫贝赫的销售专家说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
如何培养自信心？
1.要有一个全面的自我认识和正确的自我评价
这里所说的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价基础上建立起来的自信。销售人员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。
2.要克服自卑心理和畏惧情绪
缺乏自信的销售人员，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合从事销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售工作干不好，怕顾客拒绝，怕产品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售人员要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
3.要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯
销售人员要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售人员可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如，面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所销售的产品；遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；开拓新的销售局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想像成一名出色的销售人员，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售人员的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的自信。
自卑是成功销售的大敌
自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石，如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。
现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”，“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。
一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”。销售人员微妙的心里差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。
既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。
1.正确认识销售职业的意义。
一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。
