销售过程是一个充满挑战的过程，因为你面对的客户是各种各样的，每一个成功销售的过程都不可能是个顺利的。在销售中碰到的挫折是在所难免的，销售精英只有坦然面对自己的客户，才能真正做到成功拿下订单！销售通常是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为销售精英，就必须要坦然地面对自己的客户。
对你的客户进行充分的了解
在现实工作中，很多从事销售工作的人常常感叹经常不能很好地跟客户沟通，其实这是因为他们对自己的客户了解得还不够。
人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。销售人员要想把产品销售出去，所须做的一件事就是：唤起客户对这种产品的需要。
要想挖掘客户对产品的需要，首先应当对客户的需要种类进行一定的了解。了解客户的需求，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该掌握的。
有一年情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售人员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给你太太买了礼物。我想，如果你送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售人员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售人员如法炮制，成功销售出数套化妆品。
许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为销售黄金准则。问题是，销售人员的性格和处事方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，从而给成功投上阴影。销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，就会赢得客户的喜欢。
销售人员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解客户的行为风格。按照行为的直接性和性格的开朗性可以分为四种基本行为风格：擅长交际者，颐指气使者，三思而行者，以及面谈者。
(1)擅长交际者是直接的，他们行动迅速，而且开朗。他们的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸。他们有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”。他们不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
销售人员向他们进行销售推广时，要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
(2)颐指气使者是郁郁寡欢的，重任务的，直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。他们有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，但对别人冷漠，不关心细节。
在向他们从事销售的时候，要有计划、有准备，要中肯；会谈时要迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，他们想达到什么目标、目前情况如何，他们希望情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处，成交要通过提供两三种方案供其选择。
(3)三思而行者是间接的人，趋向于缓慢行动。他们是郁郁寡欢的，他们倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感的影响。
在向他们从事销售的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题：对他们提出合理的解决办法，为情况及缘由提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们提供正确的信息。
(4)间接而开朗的人是面谈者，他们希望维持现状。如果销售人员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
他们热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心他人，对其他人的情感和需要十分敏感，以至于易受后者的影响，不能从事完成任务的适当工作。
一个人的行为不是一成不变的，每一个人的性格可能包含上述几点。销售人员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，销售人员要永远对在那一时刻所看到的行为风格做出反应。
销售人员对这四种性格了解越多，从事销售活动就越容易。销售人员就会懂得如何接近他们、与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。
对顾客的了解有助于销售的成功
在销售过程中，如果对自己要访问的顾客毫无了解，销售的过程将是一个艰难的过程。所以销售人员为了使自己的销售成功，一定要在销售之前做好相当的准备，以使销售达到最大的成功。
原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次而都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商M先生。
原一平在访问M先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为M先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
过了一会，原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老人家，脸上一副不屑的样子。
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来卖保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人卖保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在卖保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
(1)以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
(2)备好隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
(3)在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
(4)任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
做好目标顾客的资格鉴定工作
决定销售活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三要素均具备者才是你的准顾客。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的销售活动，确保销售工作做到实处。
1．购买能力
一个销售人员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着公司的生产行为与销售人员的销售行为。
其次，销售人员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。销售人员面对的客观消费环境，是指影响销售活动的消费因素总和，其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：
(1)消费者的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；
(2)人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；
(3)人口性别差异形成不同特色的消费对象、购买习惯和购买行为方式；
(4)顾客年龄不同、职业差异所形成的消费需求和购买行为上的个性；
(5)人口数量因素决定的市场购买容量和顾客购买潜力。
2．需求欲望
在国外销售界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的销售人员不外乎以下几类：向爱斯基摩人销售冰箱，向乞丐销售防盗报警器。”如果硬是把产品销售给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的销售人员不是骗子就是愚笨到极点的傻瓜。
所谓“需求欲望”就是销售对象也就是顾客是否需要你所销售的产品。有效地满足顾客的需要是销售工作成功与否的关键所在。假如你销售的产品是顾客根本不需要的，那么销售人员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。
3．采购决策权
在实际销售过程中，销售人员应该了解顾客的组织机构运作状况，分析对方公司的领导管理机制，掌握销售对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限，从而把销售努力集中在对此最具购买决策权的“当事人”和“领导圈”，才能有效地进行销售洽谈。销售的目的是交易成功，如果销售对象没有决策权，那一切努力都是枉然。
一位销售大师说：找到了顾客，销售就成功了一半。实践证明：能否正确选择销售对象，直接决定着销售的成败。成功销售的基本法则是：向可能购买产品的人销售，劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，向购买可能性很低的人销售，结果是事倍功半。
通过销售对象的恰当选择，销售人员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买力大的目标消费者，减少销售的盲目性，提高销售的成功率。
选择销售对象的法则：
(1)对可能的潜在顾客进行分析归类。在实施销售期间，对潜在的顾客和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据销售人员掌握的市场信息，通常可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，销售人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。
(2)对已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的销售策略和可行的销售方法。这项工作需要销售人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些产品受到顾客的欢迎，购买这些产品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又怎样。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，销售人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的销售办法。
(3)建立顾客卡。合理选择销售对象，必须制作顾客卡，也就是销售人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多销售活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息储存与传播作用，如销售人员上门探访客户、寄发宣传材料、邮送销售专刊和举办活动的邀请书、请柬，以至最终确定销售方式与销售策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据销售工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。
如上门访问过的顾客，销售人员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间、地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的销售准备，初步预定的销售方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结整理，按事先计划开展销售活动。
