——不抛弃不放弃，销售才会有意义
一个销售人员只有具备良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，成为销售精英。
勇于面对销售挫折
曾经有一个富家子弟，不希望借助家庭背景发展，打算从最基础工作开始，于是做起了销售员。但在经历了最初的几次挫折后，不禁萌生退意，想要换别的工作。他的父亲，一位从做销售起家的亿万富翁是这样对他说的：如果你连一件商品都销售不出去，你怎么能成功地销售出自己呢？如果连自己都销售不了，你做什么事情能成功吗？记住，销售就是人生，你可以逃避销售工作，但你能逃避人生吗？
人生道路，到处布满了荆棘，有着各种各样的挫折，逃避是解决不了问题的。我们只有坚强地去面对、去拼搏，才会获得真正的人生和成功。
玛丽是美国圣保罗市的缝纫机销售员，每月平均保持销售15台的纪录，这一纪录一直使她备感骄傲。有一天，玛丽在鱼市上向一位中年人推销，却遭到呵斥，并警告说如果她再不离去，就要把水泼到她身上。玛丽并未介意，还想继续同他讲话，但做梦也想不到的是，那位中年人竟然真把整桶的水毫不客气地倒向了她，使她当众成了一个落汤鸡。受到这种羞辱，她不禁泪珠滚滚。”我何必要接受这种耻辱？即使我不做缝纫机的推销工作，丈夫的收入也足够养活一家人。在外抛头露面，还碰到这种惹人笑话的事……我……再也不干销售员了！”
玛丽下定了决心。但是，她回家之后就冷静了下来，她觉得自己不能在这种耻辱的面前退却，一股不服输的念头油然而生。经过数天的思考，她终于得出一个结论：“目前，我在公司一直是销售冠军，也许，这个工作就是我的天职，很可能是上帝有意的安排。如果我就此停止销售工作，这一生必定死都要受这次失败和耻辱感的缠绕，永远不得安宁。好吧，我绝不为这次事件而气馁，我要一直维持冠军宝座到四个孩子大学毕业。”此后，玛丽以鱼市上的失败为新的起点，创造了连续15年销售成绩第一的佳绩。在美国的任何行业，至今还没有一个销售员，改写这一在自己的公司守住15年冠军宝座的纪录。正是因为玛丽激发了自己的能力，不向失败低头，才赢得了属于自己的荣誉。
生活中总有坎坷和困难，销售工作也会遇到各样的问题。事实上，每一次问题出现，都可以看作是提升自身能力的一次考验。当你迈过了这道坎儿，也意味着你的销售水平跃升到更高的层次。
再试一次就会成功
自古成功在尝试，勇于尝试，是成功的必经之路。在销售过程中，一个销售员如果不敢勇于尝试，不能承受失败的痛苦，便得不到成功的喜悦。所以在面对客户的拒绝时，销售人员要有再试一次的勇气，凡事勇于尝试，能够面对事实，困难才会迎刃而解。
张华大学毕业后去一家IT公司应聘销售人员。他兴冲冲地提前10分钟到达了公司所在大厦的一楼大厅里。当时，张华很自信，他专业成绩好，年年都拿奖学金。那家IT公司在这座大厦的12楼。这座大厦管理很严，两位精神抖擞的保安分立在两个门口旁，他们之间的条形桌上有一块醒目的标牌：“来客请登记。”
张华整理了一下衣服，然后向前询问：“先生，请问1201房间怎么走？”保安问：“你预约了吗？”“是的，我已经约好时间来面试的。”张华回答说。“好，请你稍等，我打个电话，核实一下。”说着，保安抓起电话，过了一会说：“对不起，1201房间没人。”“不可能吧，”张华忙解释，“今天是他们面试的日子，您瞧，我这儿有面试通知。”那位保安又拔了几次：“对不起，先生，1201还是没人；我们不能让您上去，这是规定。”
时间一秒一秒地过去。张华心里虽然着急，也只有耐心地等待，同时祈祷该死的电话能够接通。已经超过约定时间10分钟了，保安又一次彬彬有礼地告诉他电话没通。
张华当时压根也没想到第一次面试就吃了这样的“闭门羹”。面试通知明确规定：“迟到10分钟，取消面试资格。”他犹豫了半天，只得自认倒霉地回到了学校。
晚上，张华收到了一封电子邮件：“先生，您好！也许您还不知道，今天下午我们就在大厅里对您进行了面试，很遗憾您没通过。您应当注意到那位保安先生根本就没有拨号。大厅里还有别的公用电话，您完全可以自己询问一下。我们虽然规定迟到10分钟取消面试资格，但您为什么立即放弃却不再努力一下呢？祝您下次成功！”
当你面对又一次的失败而伤心，甚至打算放弃时，你是不是想过再试一次？要知道，在销售的过程中总是会遇到这样那样的失败。失败了不要气馁，只要有“再试一次”的勇气和信心，你就能获得成功。
市清村是日本理研光学公司的董事长，也是举世闻名的企业家，他年轻的时候，也曾经是一位保险推销员。
有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地回答他说：“很抱歉，我不想买保险。”最后，市清村终于放弃了，他回到家里，疲惫地对妻子说：“我实在不想干了，三个月来我马不停蹄地奔波，可却一点收效都没有。”
妻子充满爱怜地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚持一下就成功了呢！”
“为什么不再试一次呢？”妻子的话给了市清村很大触动。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整齐，又一次敲开了校长家的门。没想到，这一次，还没等市清村开口，校长竟痛快地说：“好吧，我买你的保险。”市清村愣在那里，真是又惊又喜。
自从那次成功以后，市清村的信心更足了，每推销一笔保险，他都坚持到底，直到最后成功。几个月后，他便成了他所在的九州地区最优秀的保险推销员。
后来，每次谈到自己成功的经验时，他都意味深长地说：“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢？”
成功没有秘诀，只有在行动中尝试、改变、再尝试、再改变，才能取得成功。有的人成功了，只因为他比我们尝试的次数、遭受失败的次数更多而已，只要不断尝试，永不放弃，就一定能成功。
克服胆怯害羞的心理
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理。
世界上没有一点都不胆怯、害羞和脸红的人，人人都有，只是程度不同、持续的时间长短而已。
胆怯，只是心理问题，也许是长久以来家庭和所处的环境所影响，要想解决这个问题，需要有意识的通过一些方法来克服自己的心理。
法兰克·贝特格从事销售工作的第一年，因为收入不够高，又兼职给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。对他来说这可是个大难题，因为，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变；而眼下，那个演讲十分重要，他根本无法推托。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来后，教育主管小声地对他说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个起身演讲。那个人表现得十分紧张，不过，这鼓励了法兰克。他心想：“可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。”
又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“可以，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”卡耐基笑了，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张得要命，紧张得连一句“你好”都说不出来。
幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他，他们是多么的激动。法兰克也十分高兴，对自己的演讲取得如此好的效果感到十分满意。
这简直是个奇迹！两个月前，他还不敢在公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
他的另一个惊喜是结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县着名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。
那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加自如地对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
由此可见，只要在生活中坚持多改变自己，不断地去学习，胆怯的心理是可以克服的。
怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐的时候，给客户留下的就是负面的印象，客户会认为销售人员不诚实、不干练，进而对销售人员的信任度也会降低，影响销售工作。因此，销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。
销售工作没有什么不可能
在销售工作中，销售人员总是会面临各种意想不到的情况。有些销售人员一遇到困难，就最容易给自己找到借口，认为困难是不可能战胜的，而让自己平平庸庸，丧失积极的工作心态。这是许多销售人员最容易患的一种心理疾病，并且成为他们推脱各种工作困难的理由。这一点在销售精英身上是看不到的。与其相反的是，在销售精英的字典里，没有“不可能”三个字，他们看来，越是不可能做成功的事，越可能成功。
在美国，拿破仑·希尔的名字家喻户晓，他创造性的建立了全新的成功学，他创建的成功哲学和十七项成功原则，以及他永远如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此他被称为“百万富翁的创造者”。那么，他是如何取得这一成就的呢？
拿破仑？希尔出生于美国弗吉尼亚的一个贫寒之家。年轻的时候，他抱着一个当作家的野心。要达到这个目标，他知道自己必须精于遣词造句，字词将是他的工具。但由天他小时候家里很穷，所接受的教育不完整，因此，“善意的朋友”就告诉他，说他的野心是“不可能”实现的。
年轻的希尔存钱买了一本最好的、最完全的、最漂亮的字典，他所需要的字都在这本字典里面，而他的意念是完全了解和掌握这些字。但是他做了一件奇特的事，他找到“不可能”这个词，用小剪刀把它剪下来，然后丢掉，于是他有了一本没有“不可能”的字典。以后他把他整个的事业建立在这个前提上，那就是对一个要成长，而且要成长得超过别人的人来说，没有任何事情是不可能。
后来，他终于成为了美国成功学励志专家，成功学、创造学、人际学的世界顶尖培训大师，他的着作《成功规律》、《人人都能成功》、《思考致富》等被译成26种文字，在34个国家和地区出版发行，畅销200多万册，是所有追求成功者必读的科书，数以万计的政界要员、商贾富豪都是他着作的受益者。
由此可见，当你在工作上遇到难题或困难时，永远不要让“不可能”束缚自己的手脚，只要你从你的字典里把“不可能”这个词删除，从你的心中把这个观念铲除，从你谈话中将它剔除，从你的想法中将它排除，从你的态度中将它扫除，不要为它提供理由，不再为它寻找借口，把这个字和这个观念永远的抛弃，而用光辉灿烂的“可能”来替代他，你就能够将不可能变为可能。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界最杰出的推销员而着称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。
1975年，布鲁金斯学会设计的题目是让学生将一个微型的录音机推销给当时的总统尼克松，这个学会的一名学员成功了。克林顿当总统的8年间，学会曾设计过一个题目，是让学员将一条三角裤头推销给克林顿总统，但是8年过去了，无一人推销成功。小布什当总统之后，学会又给学生的命题为：请你把一把斧子推销给布什总统。
实际上，当时的美国总统布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使说他需要斧子，也不需要他亲自去购买；退一步说他就是他亲自去买了，也不一定会碰上你这个卖斧子的推销员。因而，要完成这个看似不可能完成的题目应该说是大海捞针——够难的了。
可是，有一个叫做乔治·赫伯特的学员，并不认为这个题目是不可能完成的。他首先对完成这个题目充满自信，相信自己一定能够成功。而后围绕着斧子和布什总统的关系进行了一番详细的调查研究，得知布什总统在克萨斯州有一座农场，农场里面长着许多树木，这些树木确实需要修剪。紧接着就给布什总统写信，阐明总统需要买一把斧子的理由。布什总统接信后，也认为是这样，确实有必要买一把斧子，一来对树木进行修剪，二来锻炼身体，经常到林子里呼吸一下新鲜空气，三可以调节一下总统繁忙的生活。于是立即给这位学生寄去了15美元，买回了一把斧子。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会奖给了他一双上面刻有“最伟大的推销员”的金靴子，并在表彰他的时候说，金靴奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
