很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成是销售的终点站，原一平有句名言：“成交之后才是销售的开始。”销售员永远也不要让客户感到自己只是为了销售而销售，不要让客户感到自己一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。所以，优秀的销售员一定要懂得巩固你的销售成果，避免客户因为和你签约而反悔，这就需要销售员做好成交之后的后续工作。
做好售后服务工作
对销售员来说，提高业绩的秘诀除了经验、知识、技术之外，还有最重要的一项就是“拥有优秀的准客户”。
所谓“巧妇难为无米之炊”，尽管是销售界的高手，一旦缺乏有力的准备客户，还是不容易维持好业绩。反之，即使是资历短浅的新手，只要拥有许多优秀的准客户，一样可以获得高业绩。
为了确保准客户的数目，必须格外重视售后服务。一般而言，愈是有能力的销售员，客户人数愈多，且都能保持良好的人际关系。这儿所谓的“人际关系”，是指使客户得到满足的一种关系。就是周全的售后服务。销售员之所以要做好售后服务，是希望客户能为自己介绍新的准客户，也就是说，做好售后服务，最大的好处在于“客户会带来客户”。
不愿做售后服务的销售员，理由大多是不想听对方抱怨什么。这么想是自私的，毕竟客户买了你的东西，给予你莫大的好处，你怎可得了便宜还卖乖呢？而且如果产品本身品质很好，客户绝对不会抱怨什么，只有品质不佳的产品，才会招致怨声载道。如果你不为客户去做售后服务，岂不表示对产品没有信心？
优秀的销售员都知道这个道理，所以，他们勤于做售后服务，借以获得客户的信任，并且满足对方的需要。
客户的心理一旦获得满足，他们就会成为你最有力的事业伙伴，他们会把你产品的好处告诉朋友，甚至还会把准客户带到你面前来。于是，售后服务就不只是赢得信赖而已，还是帮助自己提升业绩的最佳手段。
售后服务既是促销的手段，又充当着“无声”的宣传员工作，而这种无声所达到的艺术境界，比那夸夸其谈的有声宣传要高超得多！
当今企业的竞争中，售后服务是一项不可有任何忽视的重要内容。一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务得好，谁就卖得快，卖得多，谁就能占领市场。
对于售后服务工作历来有两种态度和做法。一些人认为这是关系企业生死存亡的大事，所以，总是千方百计地去搞好各项售后服务，商品一经售出，便形成企业囊中之物，再去提供服务不仅是企业的额外负担，而且还白白浪费人力和金钱，于是还一直奉行着“当场看清，概不退换”的格言。更有甚者，在一时耐用消费品畅销的情况下，还打歪主意，靠广告大吹大擂，把不合格的商品送上市场，当消费者上当受骗强烈反映时，或是推托一番，或是不予理睬。
成交并不意味着销售的终结
许多销售员都认为成交意味着销售的结束，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了。实际上并非如此。
世界知名的销售员从来都不会把成交看成是销售的结束，乔·吉拉德曾经说过：“成交之后才是销售的开始。”
销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那些客户及其与买车子有关的一切信息，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人都寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，以至于印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么他们就应该马上通知我。我会立刻赶到，我一定让人把修理工作做好，让他对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，销售也就不能成功。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同争取，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当作是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他不断介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成长者，而将车子卖予其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永世不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他销售的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问：“以前买的车子情况如何？”通常白天打电话到客户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答“车子情况很好”；他再问，“任何问题都没有？”顺便向对方示意，在保修期内该车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里是免费检修的。
吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”
“成交之后仍要继续销售”，这种观念使得乔把成交看作是销售的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。1月份祝贺新年，2月份纪念华盛顿诞辰日，3月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
在每位客户的背后，都大约站着250人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售员在年初的一个星期里见到50人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500人不愿意和这个销售员打交道。
你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。
不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。
想客户之所想
一些销售员为了达成交易，增加自己的销售额，从来不替客户着想，甚至于采取倾力销售的做法，拼命地向客户兜售自己的产品，这是违反商业道德的。不为客户着想，采取倾力销售的做法，不但损害了客户的利益，而且也会损害销售员的利益。对客户无益的交易也必然有损于销售员，这是放之四海而皆准的销售真理。
怎样才能算是想客户之所想呢？
1.不要总是向客户销售价格昂贵的高档产品
并不是每个客户都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的客户也并不是只需要和永远需要高档产品。
为客户着想，总的来说是不要总向他们销售高档次的产品。如果你对此不注意，不重视，客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现客户确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向客户介绍。
2.价格上涨时要事先通知你的客户
千万不要不向客户打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉客户，直到他拿到付款通知单时才知道，他就会失去对你的信任。
3.要信守诺言
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得客户对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向客户解释清楚。
4.要有据可循
你的销售论点必须有事实根据，让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的产品，就会使人难以置信，或者使客户无法核实你说的话是否正确。即使你说的完全是事实，也会使客户产生怀疑。
因此，任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的论点的真实性。无论如何，直截了当地向销售员提出不信任他的产品的客户毕竟是少数。许多销售员之所以没有获得客户的订单，其原因就是他们过高地估计了客户对其产品的信任程度，过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户购买你的产品是要付出代价的，他不会也不能随随便便地购买你的产品。因此，销售产品时一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。
5.承认商品的缺点
坦率地承认商品的缺点，客户不仅不会对你的商品失去信心反而会认为你这个人诚实可靠，是为客户着想，因而可能同你达成交易。
6.成交后应与客户继续保持联系
虽然销售员已经得到了客户的订单，但他的销售工作还没有结束。一个有责任感的销售员在得到订单以后，对所发生的一切还应该继续承担责任，并且还要尽可能地向客户提供各种服务，让客户尽量从购买的产品中得到好处。
总之，销售员应有远见卓识，意志坚强，不为某些诱人的交易机会所动。如果你发现客户的订货完全是由于无知所致，或者客户对购买决定感到不满意，你应当放弃成交机会并把你的想法告诉客户。任何一位客户都会为此而真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但却可能赢得客户的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。
在销售产品时，为了使销售工作不断取得成功，放弃一些销售机会是完全必要的。如果一个销售员在销售工作中做不到这一点，他很快就会遭到失败。
提供优质的售后服务
正是凭借着优质服务，联邦快递公司才取得了巨大成功。因为它所保证的是跨地区或跨国界的准确、快速投递，客户们都愿意付出比一般平邮高出几十倍的快递费。而大多数平邮信件都能在24小时内送达目的地，但没有绝对的保证。可是，美国人还是比较欣赏优质、可靠的服务。
乔·吉拉德不止一次地听到有人对他说：“乔，我来你这儿前已经转过好几家店了，但是我还是愿意上你这儿买东西，因为有一样东西别人无法提供给我，那就是你，乔。”谁听到这种话时，都会觉得那是最动人的奉承话。多次合作、重复交易是如此的容易，比起第一次对这些客户做的销售努力来，真是毫不费力。人们都真心地感激乔·吉拉德在提供服务时付出的额外努力，当他们再次来买车时，他们不会忘记这一点。事实是他们在走进来见到吉拉德之前就已经被说服了，因为吉拉德通过第一次成交后的优质服务赢得了他们的好感和信赖。
优质售后服务具有以下五个特征：
（1）衷心的感激是服务的原动力——“真诚感人”是人际沟通亘古不变的道理。
（2）随时留意客户的需要——服务出于主动，效果自然倍增。
（3）记住值得纪念的日期与事务——有好记性的人通常也有好人缘。
（4）客户有难时更要尽力相助——灾厄一过你就已给他留下深刻的印象。
（5）不要放弃任何可以服务的机会——人生以服务为目的。
客户的利益是你行动的指南
任何一个渴望着在商界成功的人，都应该将下面三点作为你工作的原则：
（1）客户的愿望比任何工作都重要！
（2）应该诚实、礼貌地对待客户，从内心深处把他们当作朋友！
（3）经常给客户们惊喜！
之所以要把客户当作你成功的上帝，原因非常简单，没有客户，任何一个成功者什么事情都干不成，他们也就什么都不是！
所以，在商界成功人士的心目中，市场永远是他们生活的中心，客户的利益是他们行动的唯一指南。
在商界竞争的过程中，要成功，有无数的事情需要我们去做，有无数的工作等着我们去完成。但是，与客户建立起良好的关系，不断地赢得新的客户，却比我们做什么都重要。
只有新老客户不断地购买我们的产品，我们的事业才能兴旺发达，我们才能成功！
因此，我们要成功创业，就必须将自己所有的经营思路和活动都集中到客户的利益这一方面，最大限度地满足客户们的需要和需求。任何一渴望成功创业的人，都应该争取成为客户的贴心人。在这一方面，你只有做得比你的竞争对手更好，想得更周密，做得更完美，你才有可能获得更大意义上的成功。
总部设在美国硅谷的世界上最大的电子仪器公司之一的休利特帕卡德电子仪器公司（简称HP公司，一般译为“惠普”公司）。50多年前，这家公司初创时只有7名员工、500多美元的资本，是个设在私人汽车库里的小作坊。如今它已成为拥有遍及全世界60多家分公司、200多个销售网点的国际性大企业，有雇员近10万人，生产5000多种产品。在世界十大信息产业公司中排名前列。
“惠普”公司的决策者认为，好的产品还需要有优质的销售服务。只有这样，才能有巨大的销售额和丰厚的利润。销售服务工作的好坏，对企业的兴衰举足轻重。“惠普”公司投入了占职工总数16%的人员从事销售服务工作。销售费用占总销售额的15%，比研究开发费用还要多。
“惠普”公司采用“敲用户门”的销售服务方式，主动、热情、积极地销售产品。公司规定每人每年必须完成180万元的指标。“惠普”公司的每项产品都有10个以上的竞争对手，因此，销售人员要完成自己的任务绝非易事。产品销售出去以后，还向用户提供及时而有效的服务，内容有安装、调试、维修、培训使用人员，等等。产品保修期通常为一年。但为用户维修，厂方规定维修人员在一定的时间内必须完成任务。如计算机，三天之内必须修复；用户所在地距离维修点100公里以内的，维修员接到通知后必须在四小时内到达现场，不得延误；维修更换的零部件也能及时获得。备件中心日夜上班，节假日也不休息，国内用户有90%可在当天收到所需更换的零部件。
