5.科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。
6.故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。
处理异议应当遵循的原则
在一家鞋店，女客户挑剔地对老板说：“这双鞋子后跟太高了。”老板再拿出一双递给她，她说：“这种式样我不喜欢。”老板又拿出一双，她又莫名其妙地说：“我的右脚比较大，很难找到合适的鞋子。”这时，老板才开口说了一声：“请等一下！”便转身进到里面，拿出另外一双鞋子说：“我想这双鞋子您一定会满意，请您试穿看看。”客户半信半疑地试穿那双鞋子，果然如老板所说的那样令她非常满意，于是她高兴地买下那双鞋子。
一个销售员要想获得成功，必须正确对待和处理客户的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则。
1.要听客户讲完
当客户不断地提出异议，其实就为你提供了说服客户的资料。上例中的那位鞋店老板，就深谙这种道理，尽量让对方说出她想要说的话，等她把心中所想的全部暴露出来，丧失提出问题的资料时，以后就会按照己方的意愿进行，而成功地卖出适合客户需要的鞋子。如果客户说了几句，销售员就还以一堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当客户掌握了这些信息后，销售员就处在不利的地位，客户便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易。
2.不要跟客户争论
这包含着很深刻的含义，客户提出异议，意味着他表示需要更多的信息。一旦与客户发生争论，拿出各种各样的理由来压服客户时，销售员即使在争论中取胜，然而却彻底失去了成交的机会。
3.突破异议时不要攻击客户
销售员在遇到异议时，必须把客户和他们的异议分开。也就是说，要把客户自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到客户本身。要理解客户提出异议时的心理，要注意保护客户的自尊心。如果你说他们的异议不明智、没道理，那么你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，你不可能获得成功。
4.要引导客户回答他们自己的异议
成功的销售员总是诱使客户回答他们自己的异议。有一句销售格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”客户提出异议，说明在他们的内心深处想购买，只要引导他们如何购买就行了。只要你在这方面努力，给客户时间，引导他们，大多数客户会回答他们自己的异议的。
谈判过程要慎言
商场说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。
俗话说：“话不投机，半句多。”可销售员要和客户亲近关系，当然需要双方谈得来谈得投机，所以，谈论什么话题就很重要。我们常碰见一种人油头滑脑，“精明过人，见人说人话，见鬼说鬼话。”简直是见风使舵、言不由衷。一般来说，这种人很被人讨厌、憎恶，可话又说回来，这种人虽然没有定性，但他们还是善解人意、能揣透别人心思的，可谓一种高明的洞察力。这种人有一点好处就是和什么人都能谈得来，不伤别人兴趣。当然，并不是说这种人好，值得大家学习效仿。但凡是做过销售工作的，不管是得意者，还是失意者，都一定有此体会，即在商场上高谈阔论、嫉恶如仇，其所招致的后果是不堪设想的。所以上述之人在某些方面还是有供销售员可取之处的。
关于销售员在商场上应该避讳的话题，可归纳为六大忌讳：
（1）政治、宗教的话题。
（2）客户深以为憾的缺点和弱点（你一见面就可观察出来）。
（3）不景气、手头紧之类的话。（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西？）
（4）竞争者的坏话（客户会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象）。
（5）上司、同事、单位的坏话（客户会认为你在单位不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道）。
（6）别的客户的秘密（客户会认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被你说出什么，便会拒绝你再进门）。
别让客户因为花钱而心疼
日本的旅馆经营者总是要求服务员：“结账时要敏捷地把钱收下来，数钱动作要极其迅速，不要让客户多看几眼钞票。”
我们知道，人的通性是享受时快乐、花钱时痛心。虽然明知住人家房子、盖人家被子、吃人家的饭菜、喝人家的饮料便应该付出代价，可当要掏腰包时便舍不得，虽不尽理，却是人之常情。所以旅馆老板要求服务员收钱时动作敏捷，是避免让客户眼睁睁看着自己的钱装进别人的口袋而于心不忍。
现在市场上，商品的标价以“9”字结尾的很多，明明是两块钱的东西却卖一块九毛五，十块的卖九块九，这也是为切断客户付钱时的依依情丝。因为付完钱还可找回零钱，虽是大钱换小钱，但出后有进，毕竟达成心理上的平衡。
买高档商品，如房地产、汽车等就有“预约金”，这“预约金”也是斩断情丝的利剑。小额的预约金并不只是表示客户愿意买下商品，售主不得再将商品售给他人，而且预约金可以减缓客户“付款的心痛”。
预约金交后紧接着便签订契约，然后是分期付款，由于预约金和契约金的数额只占总额的极小部分，便可以在客户心理上造成错觉：“花这么点钱买这么大的房子，很合算！”于是便加强了决定购买的勇气。
销售秘诀之一便是：不要让客户察觉花钱的心痛。也就是提高购买欲，缓减花钱的心痛，也就是让客户觉得：“太喜欢了，花钱值得。”
有一家电动玩具商店的老板，当客户一进门，便极力让客户把玩具抱在手中玩，然后一面鼓动如簧之舌，制造气氛，使客户感觉玩具已归己拥有；一面察其颜、观其色。当客户表露出喜爱之情，便把玩具塞进客户的口袋；如玩具体积大，便说“我马上就给你送去”。而且他还竭力避免让客户提及价钱问题。如果对方要购买，他便立刻说：“价钱您放心，这是最低标价，您先拿回去，如有人比我便宜，随时可以退货。”这就是制造已经成交的幻象。
近来很流行的“科幻商法”也是斩断客户付款情丝的利剑。即把店里弄得很暗，商品用聚光灯照射，照得让客户眼花缭乱，同时伴随着迷人的音乐，即使卖得尽是劣质商品，许多人却迷迷糊糊地买下了。等回到家才发现上当受骗，而且还不明白当时是如何买下的。
当然利用“科幻商法”，销售劣质商品是不正当的，但这却说明了制造气氛的重要，它是麻醉剂、止痛药，让客户感觉不到付款的心痛，也好比利剑斩断了客户对自己钱的依依情丝。
让客户记住商品的优点
受到学生欢迎的老师，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的销售员，并不一定对自己销售的商品有何深刻的认识，但它一定有一种独到的方式把它讲出来使客户一听就懂。
那么，怎样才能让客户一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带以展示在客户面前，而大型商品（汽车、房地产等）或抽象的商品（保险、证券等）则无法随身携带，客户也就看不见摸不着了，这便需销售员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。
你也许曾有这样的经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，“孩子，这菜看起来挺好吃的，咱们叫这道菜吧！”这便是饭馆经营者把“菜谱”形象化了，也就更能吸引客户了。
销售员销售商品如果“有图为证”，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。
当然如能有销售员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10%，就不如打个比方说投资1000元生产这种产品，一年就赚100元，这样不更形象、更清楚，不能吸引客户吗？
有位农业专家给农民作报告讲解“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇干舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：“专家，您讲的‘酸性土壤’在什么地方？”一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。
销售中的卓卓战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在客户脑中产生鲜明的印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在客户的脑子里。
针对客户的本性开展工作
俗话说：“江山易改，本性难移。”所谓人的本性有许多种。古语：“食、色性也。”食欲、色欲可以说是人的基本的、原始的、生理上的本性，以此为基础，实际上人类已发展出许多心理的本性。
一个高超的销售员就是要能敏锐洞察客户在被何种本性所驱动，并善于利用之。现针对人的各种本性来探讨销售工作的开展。
1.趋利避害的本性
人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得能偿失。“两害相权取其轻，两利相权取其重”便是取舍的标准。因此，销售员必须让客户明了他买了这种商品将获得什么样的利益。如果不然，则难以引起客户的购买欲。
2.模仿的本性
俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如有一个女孩穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说，“××买了这种产品”，客户就会想，“我也买一个吧。”
3.好奇的本性
人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。所以“新”本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识、新信息，将之展现给客户，便一定能增加你对客户的魅力。
4.自负的本性
人总是喜欢听别人夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，销售员善于发现别人的优点，并适时夸奖，定能得到客户的欢喜。
5.竞争的本性
人总是喜欢争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。比如你对他说：“现在录像机很普遍了，已不算奢侈品了，你买一台也不算奢侈。”这样客户就会想：“人家能有我为什么不能有呢？”
6.嫉妒的本性
人总是喜欢相互比，人有我也要有。但每个人的经济水平不一，比如别人有空调，我却没钱买，那就买一台高级的电扇吧！抓住这种心理，你可以宣传：“以电扇之价购买空调的享受。”这样便满足了人的嫉妒本性。
7.恐怖的心理本性
夸大计算机、电视机、复印机等的辐射作用，便可销售出消除这类危害的一系列产品，这便是利用客户的惧怕生病的恐怖心理达到销售的目的。
巧用交际手腕
日本的公司职员夜以继日地出入在各地的繁华游乐场所，以公司交际费之名，大肆挥霍公司大把大把的钞票。为什么日本交际费用如此之高？有人说，这是由于日本的民族性。其实一桩生意的成功与否并不一定取决于货真价实，买卖双方的交情具有很大影响力，所以，交际便是商场交易的催化剂，而且效果显着。
日本人也最善于走后门了，办公室谈不成的事，在餐厅请吃一顿美味佳肴、上等酒或仅仅请喝一杯咖啡，事情就会变得顺利了。难怪有人说，商场上交往无道理可讲，交情便是决定因素。这里的交情并不是指什么空洞的东西，而是实实在在的“物质财富”构成的。
俗话说：“吃人的口软，拿人的手短。”他今天请你吃饭喝酒，明天请你游山玩水，后天便伸手向你借钱，你不借也就不行了。
销售员有时便也必须运用一下这种拉交情、走后门的绝招。假定对方说：“好，有机会我会考察你的商品。”这种外交辞令，说穿了便是“不要你的货”。而如果好菜往他口里一送、好酒往他肚里一灌，态度就会马上转变：“哦，好说，好说，请这里坐，咱们仔细谈一下。”这个转变就是交际手腕妙用的效果。
所谓巧用交际手腕，就是在你大献殷勤时，要讲求场合，注意分寸，把握适度，不要太显过分，以避免让其觉得你在收买他，而伤害其自尊。因为每人都有一点自尊，即使事实上他已被收买，但他还是要表现出“我可不是那么好收买的”。如果不给他一点面子，就可能会弄巧成拙，偷鸡不成反而蚀把米。
借助上级领导的威望
对于每个销售员来说，越是有希望的客户，就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成销售工作。这就是人的自负心理，表示这个工作我自己一人就能够独立完成。而凡是自己独立完成的，这个客户便理所当然是自己的客户，谁也抢不走。这种自负的销售心理当然很正常，很自然。然而如果过分自负，往往是心有余而力不足，到口边的肥肉也会被别人抢走，“连本带利输个精光”。
所以在你力不从心的情况下，就不要怕失面子，或怕有利益分配的问题，而强作支撑。既然你无能为力，就应求得援助，而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导。因为他有责任帮助你，而他也有能力和应该乐意来助你一臂的。
那么，在什么情况下需要借助上级领导的威望呢？
1.犹豫不决的客户
有些客户在交谈开始很爽快，可到需要签约成交时，却犹犹豫豫，总拿不定主意，不是没钱，也不是没购买决定权，更不是不想买，只是优柔寡断，下不了决心。这时你就应该请出上级领导：“平时我们科长是不能挨家挨户访问的，但由于你是一个办事谨慎的人，恐怕你还有什么不明白之处。所以我特地请他一道来，你有什么问题尽可提出来，有我们科长在，什么问题都好解决。”
其实客户早已没有问题了。科长出马，只不过是壮壮声势，促使客户早下购买决心。
2.自以为高人一等的客户
