一般来说，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而巴斯图尔克通过出色的口才，终于发现了连杰克逊自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当巴斯图尔克帮助杰克逊找到了这一深藏未露的需要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对杰克逊而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴，全凭舌上功。想轻松拿到订单，话就应该这样说。
与做很多事情一样，销售员在销售路上往往会遇到一些看似无法解决的困难，我们把它称之为销售过程中的瓶颈或黑暗地带。然而，如果我们跨过去了，成功就触手可及，订单就能拿得轻轻松松。如何跨越？要靠销售员的智慧，更靠销售员的口才。
什么是兴趣？简单地说就是令顾客产生“究竟是什么事”的好奇感，或者产生“这似乎对我有益”的想法。在销售活动中，销售员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。这些都是销售员在与客户交流沟通时所应该注意的，同样这也是了解和确定客户想法的一个有效途径。
可以说，这直接决定了销售的成败。因为让客户产生兴趣在整个销售过程中起着承前启后的作用，兴趣是客户注意力进一步聚集的结果，也是客户产生购买欲望的基础，兴趣的积累与强化便形成了购买欲的望。在销售过程中，如果销售员不能设法使顾客对你的商品及时产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使销售工作前功尽弃。
可是，问题是怎样才能引起顾客的兴趣呢？从大量的销售实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他带来一定的好处和利益。优秀的销售员都知道，顾客之所以购买某种商品或接受服务，并非是因为顾客对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益和好处。正是深知这一奥秘，某制造商才会经常谆谆告诫其手下的销售员：“我们每年能卖出100万台1/4英寸的钻孔机，并不是因为客户需要这1/4英寸的钻孔机，而是因为客户需要1/4英寸的钻孔。”又如，人们购买保险，是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财产安全保障，而不是因为保险本身。
这样的例子举不胜举。在此，我们只想再强调一下，每一个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益和好处。任何一位想拿到更多订单创造更大业绩的销售员，都必须记住和掌握好客户的这种心理。
商品能给人们带来利益，是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。通常来说，使顾客产生兴趣的商品特性大体上有美观大方；经济实惠；教育性；娱乐性；安全保险；新、奇、特(时髦)这几种。当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，销售员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些特征和优点。
销售员如何介绍产品，才能引起客户的兴趣？需要一定的方法和技巧。在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所从事的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样向客户销售才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
吸引住你的客户
销售员向客户介绍产品时，不但要让客户听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。在向客户介绍产品的过程中，销售员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品真正的品质，从而更容易接受产品。商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
对于销售员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
销售人员销售的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的。所以，对这类商品就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于电视机、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的饰品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
某着名的销售专家曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景该商品的良好使用效果。
有一位销售空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求，东西再好，他也不会买。所以，他在销售产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点儿风也没有；您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上为顾客勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
销售员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来说，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
一般来说，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕省钱、方便、安全、关怀、成就感几个方面展开。针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位”等不同的说明方法。
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行销售了。
突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，销售的产品在某些方面还是达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的销售。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品要有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
