第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲进行评论。坐下来，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了法兰克。他想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”
又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“那倒不错，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”戴尔微微一笑，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张到了极点，结结巴巴地连一句“你好”都说不出来。
幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已经克服了自己的懦弱，可以轻松地对公众讲述自己的人生经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个人间奇迹！两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆呆地坐在一边一言不发的人好多了。
他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县着名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”
那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加轻松自在地表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人--胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周都会碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。
有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“现在假如你站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”
销售员说：“请大师问吧！”
大师问：“请问，你现在位于何处？”
销售员说：“我正站在客户家门外。”
大师问：“那么，你想到哪里去呢？”
销售员答：“我想进入客户的家中。”
大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”
销售员答：“大概是被客户赶出来。”
大师问：“被赶出来之后，你又会站在哪里呢？”
销售员答： “就还是站在客户家的门外啊！”
大师说：“很好，那不就是你此刻所处的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”
销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像自己所想像的那么可怕。从这以后，当他来到客户门前时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他的销售业绩十分突出，并且被评为全行业的“优秀销售员”。
由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。
那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你按照下面几个方面来做，一定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。
1自信
自信是事业成功的基础。相信自己可以战胜一切困难。树立了这种职业自信心与自豪感，你就会敢于面对陌生人了。
2评估对方
每个人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，使自己紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语，找到对方的缺点。这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3大声说话
销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使紧张的心理立马得到放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。
4寻找优点
每个人都有自己的长处，关键是能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，以此消除恐惧心理。
5心情放松
生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但是你一定要记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生客户会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。
6摆正心态
销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会自觉不自觉地产生一些压力。其实，你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你为什么要惧怕别人呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
7神态自然
凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至争取到再次见面的机会就够了。
销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。
热爱你的职业，做快乐的销售人员
销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。
热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。
试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩呢？
乔·吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱所做的工作。
工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。
刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。
吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况也许会更糟。
他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去，精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
销售的诀窍也适于生活，每个人的生活都有问题，但乔·吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。
1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。
乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要看到他，买他的车子。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1．6万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让大家知道他是乔·吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强公司中的许多公司采用。
经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。
乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力，而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么，乔·吉拉德是不会出门的。
懒惰走向失败，“勤”能助你成功
对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死就是一种奇迹。
有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，惟一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。
