捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机
无论是在与客户进行正式的销售沟通过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须时刻注意客户的反应，以便能够从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些便可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他们对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，是否打折，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等等。在具体的交流或沟通实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应。
很多销售人员不能得到订单，并非是因为他们自身不够努力，而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更加完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
小李是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，这比过去的配件有很多性能上的优势，价格也不是很高。小李立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小李的销售表现得十分热情，反复向小李咨询相关情况。小李非常耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小李并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与小李联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固与客户的好感，小李一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。
小李的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而且因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了良机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要学会洞察客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得比较困难。当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员，你要尽可能地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像上面故事中的小李一样，倘若他能够在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少还是有很大的机会。
尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小李，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。
当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。
没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。
很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。
因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。
通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号：
1询问价格
当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。
2询问售后服务
当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。
3询问产品的细节
客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。
4询问相关的细节
当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。
作为一名优秀的销售人员，一定要牢记一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。
心急吃不了热豆腐，急于求成只会导致失败
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。
这些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式又怎么能够取得成功呢？
这些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：
1主动放弃
一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们也会觉得介不介绍产品都是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人无论你怎么说他也不会买的。
因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是很正常的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是会被拒绝的，他们之所以成功，就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售近视镜。客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求方式就要通过产品介绍。
2缺乏耐心
缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
3盲目地节省时间
俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
和客户沟通感情就必须有耐心，不要急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间是非常宝贵的，想着自己还有很多客户要去约见，却没有考虑到如果没有达成交易，其实质就是白白地浪费时间。这种现象就像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的金钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员都会认为，失去一个订单的最简单、最有效的方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。很多销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却不能了解其心理特性，以致于鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。 到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理， 不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。每个销售人员都应该在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭增添了很多便利。
