当今社会，做人做事越来越难了，谈业务更是难上加难了。其实，签单就是搞定人！然而，人不是那么容易就可以搞定的，尤其是优秀的人更不容易搞定。搞不定别人难免就会被别人搞定，苦水只好往肚子里咽！工作、事业、恋爱、婚姻、家庭……一切的一切，你，首先要搞定人，才能摆平事！
全新升级攻略20：做业务最关键的
第一步，找到负责人！一般人在第一次接触客户的时候，首先面临的问题可能是如何找到对方负责人。也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不着他的面，因为总是由他们的秘书或保安挡驾。即使你闯过了“谢绝推销”的门牌，但要找到负责人却需要技巧和策略。假如你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。要想找到负责人，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听到自己所需的信息，那么他们就会很高兴地告诉你下一步该怎么做。
众所周知，战场上通常是先消灭敌方的主力或主要将领，以此打垮他们的斗志。而在当今商战中，任何一个单位组织都有一个领导者，一个项目也有一个关键负责人。找人办事或谈判时，直接找对方领导者，使用各种手段，对他进行“攻关”，只要能把他打下来，问题基本上就解决了。因为领导已同意，哪怕他的手下有不同的看法也无可奈何。即使他已将权力下放，你通过他之后再找其他相关人员，也能“一路绿灯”。所以，做业务先解决掉关键和要害环节，次要的问题也就迎刃而解了。
时至今日，联系业务，几乎全靠打电话了。不过，有的人一看是陌生来电，干脆不接，或者接通后说：“正在开会”。因为他们每天接的电话太多了，什么推销的，卖保险的，拉赞助的，邀请开会的，等等。每天都有几十个这样的电话进来。当然，许多人都有两到三部手机，一部对外公开，其余内部专线联系。不得不承认，现在市场竞争的激烈。仅凭一个电话就立马签单的年代早已经过去了，只有积极争取，运用自己的金口才，才有可能达到签单的目的。
情景实战案例
在项目拓展部，除了老樊，数杨威的年龄最大了，今年38岁，马上就“不惑”了。杨威是经久沙场的老手，打电话联系业务时不管对方的职位有多高，都能在三句话之内与对方热呼地称兄道弟。
用杨威的话来说，“省长是什么？董事长是什么？省长就是一只蚂蚁！董事长就是一只腻虫！”照这个逻辑顺利推下去，厅长就是小蚂蚁，总经理就是小腻虫；局长就是小小蚂蚁，副总经理小小腻虫；其他的像什么处长科长，市场经理销售经理广告经理等都更小得排不上号了。这一招的确很管用！起码一个业务员不把对方看得很高，而将他们看得极低，这样在说话的语气上就能压住人，在心态上就高人一等。别忘了签单第一钻石法则就是：赢在心态！
今天一上班，杨威第一个电话是打给南方一个省的水利厅。杨威联系的一个大企业的水利工程早就上报了，可是至今没有结果，原因是“省厅没批下来呢”。
杨威心想，都说电老大、铁老大，还从来没有听说“水老大”呢。打电话，搞定他！上午十点左右，他拿起电话想拨通厅长办公室。当然，在拨通电话之前，杨威已经上网查询资料，与前台秘书电话交谈，与企业沟通等方法充分了解了这个厅长的个人爱好，年龄性格，家庭情况等。完全做到“知彼知己，百战不殆”。
他知道这个厅长是从北方一个省份调过去的。所以，起码语言交流上没有障碍，不会因为对方讲着半粤语或白话，听不懂而造成心理上的距离。
杨威拿起电话，想了一分钟，还是决定先打电话给省厅总机的马云，“云云妹妹，我是杨威。”杨威与男的称兄道弟，但与女孩子不管对方年龄多大，一律称之为“妹妹”。电话里杨威的声音低沉，稳重，一听就是个很有魅力的中年男人。
“杨哥，有事么？”看来，这总机小姐与杨威的关系进展很快呀。
“没事，想你了呗。过几天去看你。”
“得了，谁不知道你们男人，嘴上甜言蜜语，心里却是怎么想的。直接说吧，是不是问我厅长在不在办公室呀？”
“你这丫头，怎么说话，你杨哥是那种人么？”
“不过实话告诉你，你现在打电话还真不巧，厅长十点半要开会。白浪费你的长途电话费了。”
“这叫什么浪费，我就是想听听你的声音啊。”
“你还嘴贫，我这是上班时间，不能聊天的。”
“公务员，公务员，公务时间不团圆。”杨威临场发挥了一个“段子”。
“讨厌，快挂了吧。”
“那……我挂了。厅长……”
“开完会，我短信给你吧。”
“谢谢了，好妹妹，下次我一定将宝玉给你带来认识认识。”杨威知道马云超级喜欢玉石，家里收藏了各种各样的玉。杨威担心电话有录音，录下他“贿赂”的证据，所以，故意将玉石说成一个人的名字，这就天衣无缝了。
“宝玉，谁稀罕那个贾宝玉！”马云也话里有话，千万别拿一块“假”的玉石以次充好。
“你放心，是真宝玉。”
这样，他们的电话就结束了。每个人都达到了自己的目的。果然，一个小时之后，杨威的手机弹出一条短信：“已结束”短短三个字。杨威看到后，立即明白了，这是说“厅长开完会了”，可以打电话了。这个消息100%及时准确。于是，杨威立即拨通厅长的电话。
“您好，汤厅长，我是凯旋项目拓展部的杨威。”杨威自报家门。这一般是做业务的第一条规则。
“噢，不好意思，我要马上出去一下。”厅长一听是陌生人，他一般采取的是这样委婉拒绝的方式。多一事不如少一事，我管你是谁，又不是我的直接上司水利部，这是一般当官的心态。“你改天再打吧！”厅长马上要挂电话了。
“就耽误你一分钟时间。汤厅长，找您真的不容易呢，我打了三次电话了，看来您比国家总理还忙啊。”
这“国家总理”四个字还真奏效，厅长一下不挂电话了。也许当官的对“总理”“主席”之类的比较敏感。
“我一上午都在开会。开完会又要马上去基层调研工作。搞水利的嘛，你知道，经常奔波于田间地头、电站水坝。”
“呵呵，您辛苦了。汤厅长今年多大年龄，还净天天干这些跑腿的活儿？”杨威明明知道厅长48了，可还是故意装作不知道说。
“我48，马上知天命了，老喽。”汤厅长第一次听到有人说他的工作是“跑腿的活儿”，所以，很愿意接着谈下去。
“你48，我38，我该叫你老兄了。”这是杨威业务成功的“法宝”，也是他自己发明的“专利”，所有年龄比他大的男的管他是什么职务，管他是厅长局长处长还是董事长，一律称之为“老兄”。年龄比他小的男人，则一律称之为“老弟”。第一次打电话这么叫定了，那么第二次，第三次打电话，接通后，就直接说“老兄你好”或“老弟你好”！这一招一般人学不会，女业务员叫起来更是不伦不类，男业务员如果称呼得没有那个“味儿”，也听起来别别扭扭。
杨威称呼对方“老兄”，对方自然称呼他为“老弟”；杨威称呼对方“老弟”，对方自然称呼他为“老兄”；这种谈话方法，在男人之间，屡试不败，百发百中。日后见了面，自然一下拉进了彼此的距离，别人看起来还真的以为他们是“好兄弟”呢。一阵“老兄”“老弟”称呼完之后，接下来，杨威必问的问题就是：“老兄（或老弟），你老家是哪儿的？”这句话，也挺有杀伤力。当两个人称兄道弟的时候，还有什么不能谈的呢？一说老家是哪儿的，就更拉进了双方距离，增强了双方的感情基础。当然，这有一个前提，那就是，凡是有点“成就”的中国人，肯定不老老实实呆在“老家”。即使没有走出省，也出了市；即使没有走出市，也出了县；即使没有走出县，也出了乡；即使没有走出乡，也出了村。所以，“您老家是哪儿的”这句话，对大多数中国人都适用。而许多人也乐意谈自己“老家”的情况，谈起来就乐此不疲，从地理位置谈到特色经济，从农业谈到工业，最后谈到旅游，谈到招商引资等等。
杨威在电话里与这位汤局长从年龄聊到家乡，从家乡聊到工作，从工作聊到工程！当他们聊到这个“南运集团桃花岭水库”工程时，杨威知道自己的目的达到了！
“汤厅长，莫愁河上游的水库，什么时候开工？”
“你说那个水库？要上报水利部，需通过专家认证的。”
“那这个项目什么时候上报呀？”杨威趁热打铁，紧追不舍。
“这个……研究研究再说。”汤厅长说。
“研究研究”是典型的官话，谁都知道往往一“研究研究”就没有了下文，有可能“研究”一年，有可能“研究”三年。这是人家地盘上的事，杨威也不好说什么呀。他刚要开口。汤厅长说了：“糟了，车都在楼下等了半个小时了，说好马上一起下去调查的。”
杨威明白，这“下去”二字，是指“下基层”，这年头，打着调查的名义吃喝玩乐的事也多了。
“那就不打扰你了。你忙吧。以后咱们联系。”
“你小子，刚开始说一分钟时间，没想到半个小时了。你看，马上中午了。”
“老兄，别怪我，我也是工作，我头上也有任务，像刀一样架在我的脖子上。”
“好了，老弟，认识你很高兴。哪天咱俩聚聚，喝个痛快！”
“一言为定！”
“一言为定！”
升级你的职业经
在职场上，可能人人都会面临这样一个难题，就是如何找到决策者——拿主意的人。找到拿主意的人是一个复杂的过程，你也许需要和许多人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在同一个水平面上，甚至关系交错复杂。怎样才能找到真正的决策者？最简短的答案：从最大的老板开始！
全新升级攻略21：业绩才是硬道理
在人生的大舞台上，其实我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。画家销售美感，政治家销售政见，作家销售故事，发明家销售发明，演员销售演技，女人销售自己的美丽和学识，男人销售自己的才华和魄力……人生何处不销售！可以肯定地说，每一位成功人士，都是顶尖的销售员。想象一下，在今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们一点儿销售能力都没有，那将会变成什么样子？
简单地说，销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。“如果继续与火鸡为伍，你就无法与雄鹰一道展翅。”这句话出自著名的演说家金克拉。物以类聚，人以群分。要想成为一个领域中的高手，你必须与高手为伍才行。如果你混迹于消极人群，慢慢地你就会变得和他们一样消极。乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，每个客户我至少要试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别！
其实，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。人们常说，重在参与，过程是美好的，结果无关紧要。但是对于销售人员来说，结果决定一切，结果胜过一切。回款，是企业发展的生命线。如果说，签单难，下一步，催款就更难了。很多企业也就陷入了“销售难，回款更难”的尴尬境地。
当今世界，拖欠工程款，拖欠印刷款，拖欠建材款，拖欠食品款，拖欠租金等事件屡见不鲜。甚至有人发出“催款难，难于上青天”的呼声。然而，当今社会是一个以结果论成败的时代，是一个以结果作为标准来检验一切的时代，是一个凭业绩说话的时代！能创造业绩的员工最有发言权，那些通过一系列财务数据反映出来的工作业绩，就是你最有力的证明！
有人说，无论白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫。的确，决定一个人在组织中的所处的地位，所体现出的价值，不是你的学历高低，不是你努力勤奋的表现，而是你真枪实弹的业绩。业绩是你实实在在的作为，是你为本单位本部门所做出的贡献，是你能为组织创造出来的效益。联想集团有句很有名的理念：“不重过程重结果，不重苦劳重功劳。”这是写在《联想文化手册》中的核心理念之一。在企业中，我们能看到有些员工总是忙忙碌碌，但到考核时却没有完成计划指标，影响部门及整个企业的推进。所以，不管你多么辛苦忙碌，如果缺乏效率，没有做出业绩，那么一切辛苦皆是白费。
情景实战案例
杨威跟水利厅厅长通完电话之后，心里就有了数。南运水利工程集团董事长孙一冰上报的水库建设项目“省厅没批下来呢”，原来是厅里压根没有“上报”。杨威马上想打电话给孙一冰，与他通个话。但是他拿起电话，拨了四位数后又赶紧挂断。还是先打电话到工程技术部问一问工程师，搞清楚到底是怎么回事。
电话接通了，是自动语音电话：“您好！南运水利工程集团欢迎您，市场部请按1，行政部请按2，工程部请按3，技术部请按4……”
杨威按了一下3。“嘟——”铃声响了三声，有人接了电话：“喂，你好，工程部。”
“您好，我是凯旋集团项目拓展部的杨威，想了解一下桃花岭水库工程方面的事情。”
“哦，您稍等，”杨威听到对方喊道：“小刘，胡总工在么？什么？不在。”
“对不起，总工不在。”
“哦，那麻烦你告诉我一下他的手机号，好么？”杨威问道。这是电话业务的“行业惯例”，打通电话找不到要找的人，一定要想方设法把他的手机号问出来。问出手机号，就能“一步到位”了。
“13920……”对方说了一个号码。
杨威挂了电话，立即拨通总工的手机，“喂，您好，胡总工。”
“喂，哪位？”电话传来一位老者沉稳的声音。
“我是凯旋集团项目拓展部的杨威，想了解一下桃花岭水库工程方面的事情。您现在方便讲电话么？”
“噢，这样啊。这个水库项目是经过了我们省的专家考察论证的，已经上报一年了，现在还没有结果。老百姓都等急了。”
“等急了？为什么？”
“桃花岭地势比较特殊。有时干旱少雨，有时大雨不断造成山体滑坡，水源流失。如果在山上建一座水库，那么等建成后，既能灌溉，又能发电，是一举两得的事。所以老百姓天天盼啊。”
“那么，工程资金从哪里来呢？”杨威单刀直入，话语切中要害。
“我们将项目上报，最希望能得到国家政府支持。当然如果不够，还可以自筹一些资金。”
“南运集团效益不错呀。”杨威恭维了一句。
“哪里，还谈什么效益！外面拖着几亿的工程款呢。”
“啊？怎么会这样。”
“大多时候，我们接到项目经常先行施工，然而完工后，工程款却迟迟到不了账。”
“现在催款是难呀。”杨威叹了一口气。
“你们神通广大呀，要不，你教我催款的方法，然后我给你催款提成。催来一笔给你10%，怎么样？”胡总工好像盼来了“救星”似的。
“哈哈，胡总工，您太幽默了。”杨威说，“您使我想到水稻专家袁隆平的一句话，‘我不懂股票，只懂水稻；他们不懂水稻，只懂股票。’”
“哈哈哈，袁隆平是个了不起的人物，我可不能跟他比呀。”胡总工哈哈大笑。
“那孙董事长目前在忙什么呢？他最近还好吧？”杨威不失时机地问道。
“孙总，也很着急呀。这两天又出去开会了。”
不知不觉，半小时过去了，最后，杨威客气地说：“不好意思，今天打了这么长的电话，耽误您工作了。”。
“呵呵，袁隆平，股票。你是我一辈子接到的最长的电话。半个小时，你又是打的长途！交你这个朋友，值得！”胡总工高兴地说，他好像还沉浸在“袁隆平”的“股票”中。
挂断电话，杨威抬头一看，唐小丽走了进来。
“小丽，没想到，‘催款’反被‘催款’误！南运集团的总工，要我为他们作兼职催款员！”
“兼职催款员？呵呵，呵呵，有意思。那赶紧的，抓紧点儿。”唐小丽笑着说。心想，这个杨威难道他没搞定客户，反被客户搞定了？
“什么呀，上亿的工程款，人家董事长都要不回来，我哪能要回来呀。”杨威一脸无奈。
