及时搜集客户信息
中国有句古话：“知己知彼，百战不殆。”做销售也是同样的道理，收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。
杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的车牌后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。
于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。调查完毕之后，杰克逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，杰克逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。
杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然杰克逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，杰克逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶杰克逊对他的了解，而且对杰克逊的谈话也表现的很感兴趣。接下来的事自然就顺理成章，杰克逊向科比先生销售保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了杰克逊不少的帮助。
对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的一部分，“磨刀不误砍柴工”，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。若要销售之路顺畅，必须有富足的客户资源，这就要求你必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户信息。建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计。手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限，这样也会为你的销售工作带来很大的方便。
一般情况，完整的客户信息包括以下几点：
客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。
联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。
客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。
完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务；在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息是成功的阶梯。
总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你也会得到事半功倍的效果。
想办法接近你的客户
好的开始就是成功的一半儿。接近客户不是先销售商品，而是先把自己销售出去，才是接近的重点。
销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是成功销售的第一步。接近客户的目的无非两个，一是了解情况、搜集客户的资料；二是在接近时通过与客户的交流和一系列的有效提问来寻找购买点。
在实际销售过程中，很多销售人员认为客户难以接近，无法赢得面谈的机会，更谈不上建立融洽的关系了。而业绩突出的销售人员，他们是如何赢得机会并取得年销售业绩可能是普通销售人员的几倍甚至是几十倍的呢？这里就存在着如何接近客户，继而赢得订单的秘诀了。
让我们来看看下面两个销售范例：
销售人员A：有人在吗？我是某某公司的销售人员。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
商店老板：我们店里的收银机有什么毛病吗？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想了解是否需要换新的。
商店老板：我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，我不想考虑换新的。
销售人员A：并不是这样吧？对面张老板已更换了新的收银机啦。
商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！
接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。
销售人员B：老板在吗？我是某某公司销售人员，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都很好，实在不简单。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，您对贵店员工的训练一定非常用心。我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对面的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
销售人员B：张老板也是以您为榜样的对象？不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及您的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：他换了一台新的收银机呀？
销售人员B：是的。您是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，会有更多人光临您的店的。请您一定要考虑一下。看完上面这两个范例，你有什么感想呢？我们比较销售人员A和B接近客户的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，因而遭到商店老板的拒绝。而销售人员B则能够和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题，从而进行了一次成功的销售。可见，在接近客户时，掌握一定的方式方法是十分必要的。
与客户的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被客户拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。
下面为大家介绍几种在销售实践中接近客户常用的方法：（1）介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近销售对象的方法，介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
（2）产品接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
（3）利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要销售的产品给其带来的好处。
（4）问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
（5）赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
（6）求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
（7）好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便引起客户的兴趣。
（8）馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
（9）调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
（10）连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况，实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次接近客户，才引起了客户对销售的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
总之，在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近客户的方法，并根据实际情况创造出一些新的、行之有效的方法，以取得销售的成功。
在销售活动的整个过程中，接近客户无疑是打基础的阶段，也是最容易被拒绝的难关。这一关过好了，给客户留下一个不错的第一印象，那以后的销售环节相对而言就容易一些；否则，后面你就要付出更大代价，甚至无法成交。在正式接近客户时，如果我们掌握了接近客户的技巧，就能够争取主动，使客户有继续与你谈下去的热情和信心。
给客户以真心的赞美
好的赞美会大大拉近你与客户的距离，促进销售；但是不合适的赞美只会让客户觉得你虚伪、做作和不舒适。
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近客户。
有一位销售人员去拜访一个新客户，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已设计的销售语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的品种？”主人自豪地说：“对呀！”
销售人员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”
主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”
销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话题引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。
真诚的赞美客户，这是令客户“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，对你产生好感，会增加对你的满意度。销售人员赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等，只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。
有一次，詹姆士去拜访一位年轻的律师，他对詹姆士的介绍和说明丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“理查德先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰您，但是如果您不介意的话，我希望能和您保持联系。”这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
詹姆士非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”
这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。
当詹姆士离开他的办公室时，他叫住詹姆士说：“詹姆士先生，有空儿的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。
在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理查德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。
每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在陌生拜访时，适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。
美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节而出现了问题。
于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果，华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。
高先生走进那位承包商的办公室，微笑着说：“您知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有您一个。”
承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”
“我一下火车就查电话簿，想找您的地址，结果巧极了，有您这个姓的只有您一个人。”
“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”
他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂。承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下。”
高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。
吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
