所谓“折扣”是指厂商通过降低产品的售价来吸引消费者促进销售的方法。
有人认为此种方式可提高消费者对零售点商品的关注，对促进零售点销售极为有效，对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用做销售不畅的解药。然而，一些营销人员却深信，“折扣”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长远的目标业绩可能造成负面影响......
“直接折扣”何时生效
“原价8元，现售6元”、“九折优惠”、“八折特价”......这些方式都是直接形式的折扣促销，消费者可以一目了然地知道商品究竟便宜了多少。
案例“爱惠浦”纯净水优惠大酬宾
在活动期间，对每瓶600mL的瓶装水，消费者在零售店可以1．70元的优惠价购买原价为2元的“爱惠浦”纯净水。
这是最典型的直接形式的折扣促销。“直接折扣”最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别对于日用消费品来说，由于再购买频率较高，价格便是最影响消费者购买的因素。某些地区（如上海）的消费者对于比较“花巧”、复杂的促销活动抱怀疑态度（怀疑举办者的可信度，怀疑自己的运气等），有时候只有实际金额折扣优惠才能打动他们。
大多数折扣促销在销售点上都能强烈地吸引消费者的注意，并能促进其购买欲。而且折扣往往能使消费者增加购买量，或令本不打算购买的消费者趁打折之机购买产品。
作为纯净水这种类别的产品，由于与别的纯净水性质极度相同，消费者无法直观地从产品的功能或质量上加以区别，因此购买时大都是依赖品牌的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低价，消费者也不一定敢购买你的产品，极有可能会在纯净水的一排货架上，挑选一种价格比“爱惠浦”略高但具知名度且品质有保证的产品。
但是折扣并非灵丹妙药，不要以为任何产品只要打折，必能增加销量。对于一些消费者不太关注的商品，比如小瓶装的纯净水，主要是外出时才用得上，不是用于家庭中。消费者贪图的是购买之便，即刻享用，于是大都不是货比三家才买。除非你是市场上最便宜的产品，在同一商店的同类商品中还能吸引一部分贪图价廉的消费者，否则折扣促销的意义不大。
所以，作为同质性强的产品，在知名度不高时，应着重于塑造品牌，而非寄希望于打折所带来的销量。
相反，一些品牌知名度较高的产品，如果开展折扣促销活动，其效果就会比较明显，对消费者的吸引力较大。因为，消费者识其货，就会知道其价值，如能超值享受，自然乐此不疲。尤其是一些消费者认为价格偏高，平时望尘莫及的品牌，减价促销会吸引这些消费者跃跃欲试。
此外，商品折扣促销还要注意把握关键时机。例如：在销售淡季，本来购买者就不多，即使是低概率中的大比例，其绝对值也是有限的；在旺季促销，也需注意企业产品打折后，相应增加的成本问题。如果只有雄心，而不具实力，极有可能带来虎头蛇尾的效果。
“附加赠送”，看客下菜碟
“附加赠送”是商品折扣的另一种形式，即当消费者每购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加赠送同类商品，以吸引消费者。“附加赠送”式折扣对于包装性的消费品应用较广，常限制在单价较低，包装简单，使用频率较快的商品，如食品或日用品等。
一般来说，“附加赠送”折扣优惠的对象，应考虑到是针对老顾客还是新顾客，从而采取不同的具体促销手段。此外，它又分为“外在捆扎式”和“内置增量式”两种形式。“外在捆扎式”是指将相同的数个商品捆扎在一起，以优惠价出售。这种促销形式十分类似于“附加赠品”的推广策略（参见第二章），只是赠品促销中所赠的并非是本产品，而是其他礼品；而买×送×中的赠品，则是指购买的产品本身，由于送的是企业自己生产的产品，因此赠送成本还更低些。对于消费者来说，花一份商品的价钱可以得到两份东西，相当于享受了半价优惠，因此实质也是折扣奖励。类似的手法还有“买二送一”、“买四送一”等。
案例一“嘉芙派”买一送一奖上奖
在“买一送一”活动期间，凡购买一包150g的“嘉芙派”饼干，即可获赠一包同样大小的产品，多买多送。除享有以上特惠之外，凭“嘉芙派”包装袋底部的“原野有礼”纸卡上的图样还能换取奖品。
由于“直接折扣”可能会导致消费者对商品产生怀疑，譬如：是不是由于质量不好、卖不掉才打折。而“买×送×”的形式不像折扣那样直接，即给消费者的第一印象不是直接的打几折（尽管其后他也会算一下所送的东西相当于打了几折），是比较含蓄的打折方式。“买×送×”的形式，往往比直接打折的促销投资更大。大多数的商品打折不会低于八折，除非有特殊原因。而“买二送一”就有六六折了，“买三送一”也有七五折。
因此，许多企业所赠的商品不是同规格的，比如买500g包装的产品送100g小包装的产品，相当于打了八三折。正因为“买×送×”的促销力度较大，如此大手笔总是有其特殊原因的。有时候，某些食品类的商品，比如饼干等采用这种方式促销，是由于食品都有保质期，要快速销售，以免造成更大损失，愈临近保质期的产品，赠送的机会愈大。
然而，一旦这种思维在消费者心目中形成固定模式，很容易使消费者并不领情。所以，企业应用这种促销形式时，在广告上应着墨于实际减价数字的说明，比如账面上产品减价数目多少等，而不是笼统的“买×送×”，让消费者一看便知道降价多少。记住，消费者在购买现场是不会详细算一笔账才做出购买决定的，大都是随心而买的。否则，企业白白浪费了资4，并没达到薄利多销的目的。
“买×送×”的促销相比于“直接打折”，可使企业的产品出货更多，这也是不少企业相对于“直接打折”而言，更倾向于“买×送×”的原因所在。
但有时候对于消费者来说也会造成一种负担，觉得多送的-包是个累赘，特别对于那些经济耐用的消费品或者消费者喜欢经常更换口味时，就会因为这个累赘而放弃购买。所以，此类促销较适用于小包装、消费快的产品。此外，诸如饼干的“买×送×”促销，最好送同一品牌但不同口味的饼干，会更受欢迎。
案例二“苏菲”10+2特惠装热卖
在“苏菲”立体护翼卫生巾10片装的产品包装上，外增加2片，而其售价仍为10片的价格。这种“10＋2”的形式也是属于捆扎式附赠，变相为“买10送2”，只是说法不同。卫生巾、餐巾纸，甚至小包装的饼干等，常要用“10＋2”或“8＋2”等模式，而其广告宣传并不突出“送”字，更含蓄地暗示“超值”，以避免消费者以为所赠产品是卖不出去才附送的“甩卖”产品。
如果这种优惠装偶尔热卖，倒还能引起消费者的关注：如果长久下去，消费者会认为充其量是一种噱头，还不如实价实卖的好。往往“10＋2”这种方式只适合于“买大送小”的情况，如果是“1＋2”或“2＋3”，就不如“买一送二”或“买二送三”来得直接明了了。
此外，企业经常采用的还有一种促销方式是内置增量式。内置增量式与“买×送×”形式的区别在于：这种方式把所赠送的商品直接在出厂的时候装在同一包装内，这样做会比较容易控制所要附赠的数量。而“买×送×”毕竟是通过后天包装加工，必须利用现成规格的商品来做赠品，难免会被动一些。不过，这也是一种“加量不加价”的刺激消费者购买的方式。但如果对陌生品牌或新产品，消费者的接受度就较低。
案例三“威白”超值加送50g
汉高公司的“威白”洗衣粉，买450g，惠赠50g，即，超大装的500g只要用买450g的钱即可得到。
原包装内增量的最大好处是能切切实实地馈赠给消费者，给消费者的感觉是，此商品在相当一段时间内会以优惠价（因为商品外包装制作肯定是大批量的）方式出售。同时，作为优惠装的制造商也大大省却了人为“买×送×”的商品优惠装包扎工序，节省了部分外包装。
此类形式如果要馈赠老顾客，自然是个好方法。如果要吸引新顾客，“450g送50g”的优惠对消费者来说并不见得有多大的吸引力，相信汉高公司的这个促销活动，其效果可能是十分有限的。
如果开展“加量不加价”促销的商品，是属于低值易耗品（比如洗衣粉），一般来说，这类商品的主要成本中商品的外包装费用所占比例比较大，所以，本实例中，表面上看来好像厂商让利了10％，实际上成本要比这少得多。
所以，如果“威白”的赠送力度进一步加大，将比目前不痛不痒的优惠获得更明显的成效。“威白”的优惠装广告中，如能明显地标明商品的原价值与现价值的比较，则显示让利数值更大，将更能起到优惠效果。否则，本广告失去了“广而告之”的目的，优惠装付出的广告费还不如加强特卖场内的陈列更有效。
案例四“强生”婴儿沐浴露加送200ml
“强生”沐浴露产品的促销包装，不论外型、款式均与平时的包装相似，只是更大了一些，包装瓶的正面很清楚地标注着“加送200mL”。与“威白”相比，由于“强生”的知名度比较高，显然，“强生”加送200mL明显是立足于馈赠老顾客而非纯粹为了促销、增加销量。如此体现了“已有一定知名度的商品采用加量赠送会更有效”的原则。
知名度不高的品牌要想与成熟品牌分得一块市场，采用“赠品促销”而非“加量折扣”会是一个较为适宜的办法。当然，所送的赠品是否具有吸引力，将给促销结果带来直接的影响。
案例五“波蜜”蜂蜜柠檬茶加量大桶装
“波蜜”产品的促销包装比原来的容量更大，并在拉罐的上部用红色予以区分，直接地显示出增加的分量。
对于饮料、啤酒来说，这是一种较常用的馈赠老顾客的手段，只可惜当初“波蜜”把此作为推广新产品的工具。“波蜜”似乎要告诉人们：我们的产品很好喝，而且超值装。
但是，是否真的超值就很令人怀疑了。如果说现在在355mL的基础上另送了100mL是超值了，那么消费者极有可能会认为：也许455mL本来就是卖这个价，因为谁也没有规定过，这个产品出售这个价格只能是355mL。
如果是一种比较常规的产品（比如啤酒），一般的罐装可能卖3元左右，规格都是355mL，并且，企业原来也卖这个价。现在另加100mL仍售原价格，那就会比较吸引罐装啤酒的消费者了。如果某类商品长期“多100mL，好喝不加价”，则会对建立品牌形象不利，也会让人有“此产品本来只值这个价”的感受。
“套餐式折扣”，能“套”住人吗
所谓“套餐式折扣”，是指消费者如果集中购买企业预先配套的商品，将会给予一定的折扣，比如“几件商品总共只需××元”等等。
这种方式通常是将一个品牌下的系列产品，或同一公司生产的系列产品组合销售，并给予一定的折扣优惠。
案例“太太乐”味道好促销大行动
在活动期间，购买太太乐四种产品：鸡精、宴会酱油，再加任选两款调味品包（牛肉精、美美椒、美美蒜等），外加一个礼品袋，一共只需花10元，而这些产品原来零售价总和约需19元，相当于50％的折扣优惠。
如果企业有两种以上的产品品种时，为了同时推广数个产品，常可采用这种“套餐式”的折扣促销法。有些情况下，有的厂商用此方式则是为了带动其中的某个滞销品种的销售。
相对于“买×送×”的折扣促销，由于“套餐式”促销的产品品种丰富，消费者就不会有“同品种产品数量太多，用不完”的担心。
这种做法的不利因素是，消费者如果认为“套餐式”产品中，有某一样是他所不需要或不喜欢的，就有可能全部不买，而选择其他品牌去了。另外，靠“套餐式”促销来搭卖滞销品，往往会使整个活动受阻，难以达到目标。因此，本例促销最大的不足在于，它会使只想购买一种产品（比如宴会酱油）的消费者产生不实惠的感觉，就像为了见一个姑娘，结果把她的全家都请来吃了一顿饭一样，让消费者觉得不划算。
折扣促销能否“以点带面”
这是一个“折扣”促销与其他营销策略组合应用的问题，如能彼此整合，将给企业带来纯粹“折扣”促销方法所无法达到的收益。
案例一“白兰氏”特惠爱心装
选购“白兰氏”特惠爱心装，可以79元的优惠价购买原价为139元的“白兰氏”产品，而且还可参加抽奖活动，赢取足金“金心”一枚。
