与人打交道要善于诱导对方说“是”
你认为与人交往最聪明的方法是什么？
关于这个问题，《纽约时报》记者戈德曼曾去请教过芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生。
唐纳利先生并没有直接回答这个问题，而是给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。
弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并给出了价格限定。这份地产一共有八块地，业主是不同的人。于是，弗利西根决定先去买这几块地的定买权。
然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利期望的高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却很爽快地接受了他们的开价。大家都不明白弗利西根这么做的原因何在。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根丝毫没放在心上，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。
接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们的开价实在太高了。之后，他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的唯一机会了。最后，他又告诉他们，希望他们随意去分配这些地皮能提供的总价目。
就这样，弗利西根很顺利地就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。
故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听到过的计策中最聪明的一个。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在于弗利西根应用了一个著名的推销方法，以一个标定的价格，让那八位业主心甘情愿地出售其地产。
开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：答应他们的一切条件，以使他们应允。当然，为了交涉的顺利完成，他与这八位业主都是分别谈判的，当他们都接受他的意见后，他就掌握了交易的主动权。
在与别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，而要以双方一致同意的事情开始。你要不断强调你们的目标是一致的，是在谋求双方都获利，而唯一的差异只在于方法而非目的。
在奥弗斯特里特教授所著的《有影响的人类行为》一书中，形象地介绍了这个方法，他把这种方法称为“猎唯术”。他说：“我们得到对方的‘是’愈多，我们就越能掌握主动权。无论是推销货物，还是在其他一切需要说服别人的情况下，这一方法都很有效。这一方法的目的首先就是要初步了解对方的兴趣和需要。”
要尽可能地让对方赞同你，让对方说尽可能多的“是”，你就一定要学会如何与对方打交道，如何问对问题。弗利西根的故事只是简单地介绍下这种方法。接下来，我们会更深入地探讨。
让对方答应你的提议、赞同你的方法，最聪明的方法之一，就是尽可能地使对方在开始时就说“是，是”，而不说“不”。
就是运用这种方法，纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
“那个人进来要开一个户头，”艾伯森说，“我就让他填了一些表格。填写的表格里有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题则不是。
“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果你不填写表格的话，我们不会让你开户头。当然，像这种果断的方法，会使我觉得痛快。因为我维护了银行的规矩。但这种态度显然会让我们失去一个顾客。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不从银行的需求出发，而是从对方的需求出发。最重要的是，我决定要在一开始就使他说‘是，是’，因此，我不反对他，我对他说，其实我们也不是非得需要你不愿填的那些信息。
“‘是的，当然。’他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘告诉我们那些信息，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就可以根据那些信息很快地实现你的愿望？’他又说：‘是的。’
“当年轻人发现我们需要那些资料不是为了自己，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，除了告诉我所有个人信息外，那个年轻人还在我的建议下，开了一个以他母亲为受益人的信托户头，而且很乐意地提供了所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉之前的不快，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，我们公司非常想把产品卖给一个人，”约瑟夫·亚力森说，“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接手这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，经历了无数次的拜访和谈话，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，定会有一张大订单随之而来。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病。因此，我再次去见他时兴致很高。
“但我的高兴致只持续了很短的一段时间，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’‘为什么？’我惊讶地问。
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’听到这里，我忽然想到，绝对不能跟他辩解，于是，我开始想应该如何去获得他的‘是，是’。
“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘你说得很对。如果那些发动机太热，你就不应该再买。发电机的热度应该控制在全国电器制造公会的规则以内，不是吗？’他同意：‘是的。’于是，我得到了第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规则是，发动机比室温高华氏七十二度是正常的。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机远远超过了七十二度。’
“我没有辩解，只是问：‘厂房的温度是多少呢？’
“他说：‘大约华氏七十五度。’‘那么，’我问道，‘厂房加上发动机，总共就等于华氏一百四十七度，你把手放在那么高温度的热水塞门下面，会不会很烫手？’
“他又必须说：‘是的。’
“‘那么，’我提议，‘把手放到别的地方，难道不是一个好办法吗？’
“‘你说得对。’他承认道。我们继续聊了一会，接着他就把秘书叫了过来，开下了一张大订单。”
当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他其实就已经打算要接近我们了。因为我们很了解他的观点和兴趣，而且我们还很尊重他。所以，他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。
有一位事业成功的企业家，在谈到什么才是与人打交道最聪明的方法时，非常感慨地说：“我花了很大代价，才终于学到：跟人家争辩是最划不来的。同时我也知道要换位思考一下，并且知道了使对方说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常常打着赤脚，却在人到中年的时候娶了一个19岁的女孩子。当然，他最伟大的事迹是，他做到了历史上只有少数几个人才能做到的事，他彻底地改变了人类的思潮。当然，还有一件事也是众人知晓的，就是我们将他尊称为世界上最杰出的口才家之一。
苏格拉底的口才为何获得如此高的评价？他难道整天对别人说他们错了？没有！这个家伙太老练了，他从来不会去做这种事。他有自己的一整套方法，这套方法就是所有的“苏格拉底妙法”，其最终目标就是得到“是”。苏格拉底所问的问题，对方的答案基本都是同意。他要不断地得到一个又一个同意，直到得到很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，他的对手发现所得出的结论，与自己在几分钟前所坚持的观点截然相反。
当我们下次以强硬的口气指出对方错误的时候，不要忘了打着赤脚的苏格拉底。要向苏格拉底那样，学会提出一个会得到对方肯定回答的问题。
中国有句充满了东方智慧的格言：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住并学会运用这个规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”当你学会了这一方法，在实现自己的目标时，你就会得心应手。
说服别人，最聪明的方法是，尽可能地避免对方的异议，迅速地赢得对方的赞同。
如何打开大人物的心门
要想顺利地做成一笔生意，要想赢得更多的机会，要想建立更广的人脉关系，就必须学会和大人物交朋友。那些位高权重的人，那些拥有决策权的人，那些掌握财政大权的人，都是对你迅速提升业绩有帮助的人。
要想与大人物结识，就必须学会和大人物打交道，懂得和这些人谈话的技巧，让他们愿意和你沟通，进而购买你的东西。
1．打开大人物心门的金钥匙
难道你不希望结识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，要见大人物并不是那么容易的，大人物的时间是非常宝贵的，他们也不是非要见你不可。因此，要想认识大人物进而取得大人物的认可，就必须寻找合适、有效的途径了。
每一位大人物都是一座宝藏，然而要怎样进入这座宝藏呢？答案是，用“金钥匙”。下面我们就介绍一把用于开启大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，能够得到这把金钥匙的人，也会成为一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说话时，金钥匙发挥作用的时刻就到了。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，引荐、主动“出击”或者其他方式都可以帮助你实现与大人物见面的目标。
当与大人物交谈时，切记，你所花的99．9%的谈话时间都要用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握地知道，谈比不谈更好。然而不谈的原因是什么呢？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他关心你或你的事情，就不需要使用这把金钥匙了。
2．打造沟通金钥匙的十个问题
我们第一次与大人物交谈时，只要能给他留下一种印象就可以。什么印象呢？一种可以激发大人物去认识你、喜欢你并相信你的印象。只要你能让他产生这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉在培育一种双赢关系的过程中是极其关键的。作为大人物，对方非常清楚这一点。
我们可以通过“设问”来使对方产生这种感觉，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以方便对方回答。什么是“开放式结尾”的问题呢？就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。
为了使你的时间得到有效的利用，我们把已经被无数事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把我们介绍的这“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时取用吧。
这些问题会让回答者产生一种良好的感觉，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答的内容，了解到回答者的思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。
第1个黄金问题：您是怎样创立您的事业的？
每个人都喜欢讲述自己的故事，都喜欢成为别人心中的主角。因此，就让大人物跟你分享他们的故事吧。你只要做到认真倾听就可以了。
第2个黄金问题：您最喜欢您事业中的哪一点？
这个问题很容易使大人物产生良好的感觉，并使你获得你正在寻找的正确性的回应。它的作用远远大于：“您最讨厌您事业中的哪一点……”
第3个黄金问题：贵公司与竞争对手的明显区别是什么？
这是一个能显示自身优势的问题。一直以来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题能够使大人物名正言顺地吹嘘一下自己和自己所取得的成就。
第4个黄金问题：近年来，您所在的行业发生了哪些重大的变革？
拥有丰富经历的人都喜欢回答这样的问题，因为这能够显示他举足轻重的地位。
第5个黄金问题：您对您所在的行业的变化趋势有什么看法？
这个问题给了对方一个显示自己博学多才和行家地位的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才，或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意与别人分享他们的见识，因为这种感觉特别良好。
第6个黄金问题：对一位刚入行的人，您能提一些建议吗？
这个问题使对方体会到了做老师的滋味。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他的回答的态度。
