如果我的sales（销售员）只能对别人说，我的东西比别人便宜，交货又快，我不需要这样的sales。
精密的东西，它往往在脑袋里，而不是在技术上，再升华一下，就可能在于人的观念。
——郭台铭
1.市场等于客户加产品
富士康产品的制造工艺是其立足市场的根本，而他们对客户资源的占有率则扩大了市场规模，这两者是富士康赢得市场的关键。
当苹果电脑的革命性手机Iphone正式亮相后，不到半年就销售了100多万部。与此同时，市场上30寸以上液晶平板电视的价格也降了4成，但销售额却上升了2倍。这两件毫无关系的事情，为什么联系在一起？因为他们都与富士康有关系。无论是Iphone手机，还是液晶平板电视，富士康都参与了制造。富士康先进的制造水平再一次得到了市场的验证。富士康取得了如此优异的成绩，郭台铭却只用简单的几个字作出了概括：市场＝客户＋产品。
【模式解读】
富士康因为抓住了产品和客户这两个影响市场的重要因素，才将富士康经营得有声有色。
通常情况下，富士康都会依靠其出众的技术、低廉的价格争取到很多大客户的订单，然后他们会将业务分解给旗下的公司，比如说平板液晶显示器就是由它旗下的群创负责。这让做富士康就不用担心低毛利率的稀释，依然会以较低的成本获得可观的利润回报。反过来，富士康旗下的工厂具备了规模生产的能力后，富士康就会发挥自己的全球客户的资源优势，获得及时情报，定制有针对性的产品，进一步扩大市场规模，增加市场的话语权。总之，富士康的客户战略和产品战略的出发点都是市场。
当很多企业将目光瞄准财务报表、企业规模的时候，富士康却在死死地盯着市场。因为富士康清楚，看一个企业是否成长了，不在于这个公司有多少钱，也不在于这个公司有多少人，关键在看这个公司的市场是否成长了。
在富士康，郭台铭总是向员工们灌输“变”的理念。他对富士康“善变”的能力也想当自豪。他认为，位子会变、产品会变、任务会变、组织会变。他甚至将“变”写进了富士康的企业文化，试图让富士康成为一个因变而生的“巨无霸”。郭台铭之所以要培养富士康“变”的能力，也反映出了他对市场的尊重和理解。可以说，从富士康建立之日起，他们所有的商业行为几乎都可以用一句话来解释，一切围绕客户转，一切围着市场转。在富士康看来，无论是产品还是服务，他们最终的归宿都是顾客，最终都是要走向市场的。公司的利润围绕着市场，公司的成长也围绕着市场。
【模式活用】
企业必须研究市场、围着市场转。
归根到底，企业围着市场转，也就是围着客户转。为客户提供他们喜欢的产品和服务是企业争取更为广阔市场的唯一手段。
那么，企业应该如何赢得客户的满意度呢？
第一，必须真正理解客户。企业要赢得客户，首先要了解自己的市场，了解客户为什么要来光顾自己的公司；其次，企业还必须对客户群的信息有足够的了解。准确地进行市场细分，这对企业也非常重要。
第二，找到客户的真实需求。销售人员的询问，网络调查、电话采访等手段都可以帮助企业实现找到客户真实需求的目的。
第三，使客户成为回头客。企业是否有一批固定的客户，是企业成功的奥秘。实践证明，培养一批固定顾客远比吸引新客户容易得多。
第四，让客户成为企业的宣传筒。传言的力量是非常巨大的，也是有效而且廉价的。
第五，保持良好的服务形象。管理大师彼得·德鲁克说过：“如果企业在取得初步成就时就故步自封，安于现状，企业是不会有生命力的。”
微软为了赢得客户，占领市场，将“客户至上”的理念深深地植进了微软的企业文化之中。当年，微软的WindowsNT出现故障时，鲍尔默曾亲自千里迢迢从西雅图赶到纽约来为他们解决问题。因为他知道微软要保持高速发展的势头是离不开客户的，客户才是微软的衣食父母。微软除了重视客户对产品的反馈外，在产品的开发过程中，更是注重倾听客户的声音。微软设立了倾听客户需求和提升用户体验的机构，微软企业工程中心就是其中的代表。该机构成立的目的就是为客户模拟一个真实的应用环境，让微软的客户同微软的产品组在一起讨论和测试，了解客户需求，解决客户的实际问题，使客户能顺利地实施应用方案。总之，微软对客户的重视，让他们赢得了客户的心，占领了市场。
从富士康到微软，再到其他成功的企业，他们都时刻围着市场转。他们都清楚，抓住客户的心，占领市场，才是企业生存的关键。
2.市场的“成熟度”是靠“透明度”和“竞争度”培养起来的
强大的竞争力，让富士康比其他的竞争对手获得了更多的市场机会。反过来，富士康成熟的技术，低廉的成本也增加了富士康的透明度，让这块市场更为成熟。
解读富士康的成功，一定要从他的市场成熟度入手。曾任花旗银行分析师的KirkYang说：“富士康几乎全部的营收都来自于全球的客户，而且65%的营收来源于前5大客户。大家盯得最紧的是富士康营收成长和毛利率，而这10年来，鸿海始终一直不坠。”
【模式解读】
在富士康看来，他们的市场是靠“透明度”和“竞争度”来培养“成熟度”的。
市场经济，就要借助市场的力量来配置资源。对一个家企业来说，自己的发展要依靠、借助市场的力量。所以说，一个成熟的市场，是企业发展、壮大、走向成熟的基础。
不可否认，富士康的市场已经成熟了，但这是靠它强大的竞争力达成的。苹果电脑的ipod背面，是用金属锻造出来的镜面弧形外观。据日本媒体报道，这种技术是日本新泻县燕市一代转精金属技术的工艺师傅精心打造出来的。而且它是一种绝活，一直都是日本制造业的优势之一。可就是这种精湛的手工技艺，却硬生生地让富士康给规模化了。
原来，富士康依靠他们先进的模具技术，将这种绝活实现了大规模量产，此后便拥有了日本工人手工操作无法比拟的竞争优势。有人可能好奇，大规模生产出来的产品与手工相比还是要粗糙一些吧？不过，令人惊奇的是，富士康大规模生产加工出来的产品，丝毫不比日本人手工生产的产品差，并且在价格上更有竞争力。于是包括生产ipod的苹果电脑，出品掌上电玩PSP的新力等企业，都将订单从日本厂商那里转到了富士康这里。
富士康能够得到客户的青睐和信任，因为他是一家在技术上、管理上都已经非常成熟的企业。它经历了从小到大的发展，遇到了无数的困难，但企业的领导者始终专注于公司的经营和发展，不但为企业制定了长远的发展目标，更能身体力行，在执行上不遗余力。
企业首先必须要做正确的事，才能让公司健康、持续发展，才能拥有强大的市场竞争力；反过来，经营者的队伍稳定后，做事认真、团队合作程度高、技术优秀，都能在市场上看出来。总之，企业如果想在市场上赢得投资者的追捧，就是必须提高自身的竞争能力。企业与市场是一种互动的关系，企业的发展会促动市场的发展。而成熟的市场会给企业回馈，进一步拓展企业的规模，提高其市场的占有率。
【模式活用】
一个成熟的企业一定是在正常的轨道上运行，依靠真本事赚钱。它良好的盈利能力，出色的产品品质和服务都是它占领市场的资本。一个成熟的企业在行业中有很强的竞争力，这也是其他企业纷纷追求的目标。
要成为一个受到市场欢迎的成熟企业，就必须拿成绩说话。Strategyytics调查公司最新调查数据显示，在2010年第三季度，苹果占领了95%的平板电脑市场，而Google刚开发的Android平板电脑只占整个市场的2.3%。苹果为什么能几乎垄断平板电脑市场？源于他们强大的研发能力，科学的营销策略和管理方式。强大的市场竞争力，让苹果的主板电脑市场更加成熟。来自ChangeWave的调查数据显示，苹果iPad的满意度调查是：72%的用户表示十分满意，23%的用户比较满意，1%的客户有些不满意，目前还没有表示对iPad十分不满意的用户。
总之，市场是企业经营活动围绕的中心，也是企业经营活动的出发点和归宿。每个企业在市场开发过程中，必须凭借强大的竞争力才能占领市场，同时企业在发展提高的过程中也会促进市场的进一步成熟和发展，两者是相辅相成的关系。
3.销售是关键环节
对一个制造业而言，销售是关键环节，富士康对销售人员有很高的要求。郭台铭说过：“如果我的sales只能对别人说，我的东西比别人便宜，交货又快，我不需要这样的sales。”
很多创业者都是从做销售员起家的，即便不是，在企业初建期间也免不了亲自参与产品的销售，这种经历可以帮助企业的领导者更好地了解市场、理解客户。郭台铭本人曾亲自担任过富士康第一线的销售员，他得出了一个结论：销售人员的执行力，会直接影响企业的销售业绩。
【模式解读】
在郭台铭看来，一位称职的销售人员，不但要掌握一些客套的语言、程序化的服务方式，还要懂得自己的产品在何时出货以及客户的真实需求。他一直强调，销售人员一定要清楚“工程服务”和“生产制造”。他也曾警告过富士康的销售人员：“现在科技发展速度太快，销售人员一定要具备产业知识，以及产品优劣的分辨能力。”他甚至要求富士康的销售人员必须能清楚地告诉客户，富士康的产品与别人的相比有什么不同。
其实，郭台铭对销售人员提出的要求，也反映出当下整个制造业对高素质销售人员的渴求。也就是说，今天企业需要的销售人员，不仅仅要有热情，还要有精深的专业知识。在此基础上，良好的沟通能力、描述能力以及团队合作能力也很重要。
在富士康的发展历史中，大客户起到了至关重要的作用。经营大客户的能力，不仅锻炼了富士康国际化的能力，加快了富士康的发展，而且也为富士康打造出了一支超强的营销员队伍。对这支队伍，郭台铭很重视。而对他们的销售执行力，更为重视。他认为，销售人员是否具备执行力，将会直接影响到产品在该地区的销售业绩，直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益，直接影响到企业发展战略是否能顺利实现。没有执行力，就没有竞争力。作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力，是一个企业生存和发展的基石。
在提高销售人员执行力方面，富士康的做法是：制定切实合理的工作计划。在制定工作计划时，一定要任务明确，责任到人，还要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。动态监控也可以起到重要的作用，它能强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力并及时地纠偏。
富士康销售人员的业务能力在行内可是有口皆碑的。富士康能广受众多国际大客户的青睐，除了高超的制造工艺、卓越的产品品质、无可比拟的交货速度等因素外，其销售人员的业务能力也是主要原因之一。
【模式活用】
随着市场经济的进一步发展，今天销售人员面临的是新的业务环境，因而也要求他们必须具备与前辈们有所区别的业务素质。那么现在的销售人员应该具备哪些素质呢？
