“对,你说的确实是这样。”Annie说了一句废话来缓和一下自己的情绪,但听得出来,这个语法用的比较暴力。“那么您看在经济上60岁前后有什么区别呢?”既然“客户”没有理解清楚问题,那我们通常认为是自己没有讲清楚了。
“哦,我明白了,60岁以后,就不挣钱了,对吧?”小钟越说声音越小,估计一段时间里他不会再想扮演“客户”了。
“是的,正如您说的,60岁以后我们可能面临收入终止。”说着Annie在60岁处的竖线下端标成了一个箭头,“或者是收入不断降低。”又把竖线上端和100岁处的点连上了。
因为60岁以后的阶段,占据了整条“生命线”接近一半的长度,所以单纯从视觉上就让人觉得“养老”不是个小问题。
“您看,在我们的人生中“养自己老”有很长的一段时间,这个时期我们即便有收入,也是很难支撑起我们的花销的。因为我们都知道:风烛残年的钱,是最难赚的钱。您一定见过有老人会在垃圾堆里捡瓶子或纸壳,对吧?”
“嗯,见过。”
“那请问您觉得他们是为了环保呢?还是自己捡回去收藏?”
“应该是自己捡回去失。。。卖钱吧?”小钟差点闪了舌头,“失欧”就差一个“欧”就能说成“收”了。看来乖乖附和也不安全了,小钟又扫了一眼“空气”们,眼神中仿佛在问:啥时候能结束啊?
“是的,其实类似的情况还是很多的,如果稍微留意你就会发现,在路边扫马路的,在商场打扫卫生的,在酒店打扫洗手间的,基本都是白发人占比最高,所以未来想要过一个体面又有品质的养老生活,拥有足够的养老费非常必要,你认同吧。”
“认同。”小钟发现“空气”们没有一丝要帮他脱离苦海的意思,只能继续扮演“懵懂客户”了。
“积攒够足够养老金的重任,那一定是在我们创造期的时候了,这时是我们一生中获取财富最多的时期,对吧。”Annie说着开始在“创造期”的生命线标了几个点,下面分别写上“30、40、50”。“那您觉得我们从什么时候开始存这笔钱会比较轻松呢?是24岁?30岁?40岁?还是50岁?”边说着从生命线上的点开始,链接60岁的那条竖线的顶端,只是24岁的线连得很轻松,而后面几条线画得一条比一条慢,一条比一条艰难,到50岁那条简直可以用“吃力”来形容。
“24岁开始最轻松吧。”这么显著的暗示,再看不出来的话,小钟也不用给自己起英文名字了,直接换工作好了,如果比Annie还笨,那还怎么在保险行业混?
“您说的对,理财一定是越早开始越好的!”Annie非常认同的看着小钟点了一下头。
小钟就萌多了,一副“我刚才是这么说的?”的表情。
“钟先生,我们刚才也达成了一致:养老的费用一定是在创造期内,越早开始准备越好的。那您有没有考虑过在创造期内会有什么事情发生,从而影响到我们完成积累财富的目标,甚至导致我们无法肩负起我们人生的诸多责任?”这是个半开放式的问题,其实需要比较多的铺垫、暗示以及引导才能很好地掌控,Annie对一个白板新人直接提问,很明显是为了尽快结束演练而着急了。
“呃,挣钱少,呃。。。失业,呃。。。”小钟若不知一直处于一种紧张尴尬的状态,脑袋应该不至于这么迟钝。
“您说的这些确实会有些影响,但却都是短暂的,相信您的能力一定会很快的调整过来的。”Annie应该是发现问了,及时的把话题收了回来,“其实我指的是一些影响比较大比较长远的事件,我们总结出来一共有三种。”
“哪三种?”
Annie一愣,仿佛一直陪练的的木人桩忽然说话了,没有惊喜,只有惊吓,饶是周围的“空气”都集体一呆。这个小钟开始进入状态了?传说中的开窍?
“不知道钟先生您是否避讳谈论生死或伤病?”
“不避讳。这些又不是一提到就会发生的事,‘说不说’和‘发不发生’根本没有什么关系”
“您是一位很开明的人啊,那我就直言了。第一种我们称为英年早逝;第二种重大疾病和残疾;第三种是习惯。我简单给您解释一下好吧。”Annie边说边在纸的左上空白处简单写下了这三条。
“好的,你说。”我觉得小钟同学八成是A型血的人,就是那种紧张和压力达到一定值后,就爱咋咋地的那种,一旦过了那个临界值,就毫无压力了。
“第一种主要影响我们在人生中的责任,一旦发生了整个家庭不仅失去一位亲人,更是失去了一根家庭的经济支柱。任何一个亲人的离世,都会给家人造成巨大的精神打击,但有些人却还会给家人再留下巨大的经济打击。整个家庭的生活品质可能面临巨大的变动。”
“我明白,而且这种情况发生了,也就不用准备养老金了对吧。但是对家人当下的生活却有着很大的影响。”
“是的,但这也是三种影响中我个人认为最轻的。”
“啊?人都死了还是最轻的?”这个“认知”确实让正常人惊讶。
“嗯,我们看一下第二种:重大疾病或残疾。钟先生,相信您也听说过,无论重大疾病或是残疾,它们都会像无底洞一样疯狂的吞噬一个家庭的财富。”我真无语了,“无底洞”又没有牙齿,怎么会吞噬东西呢?应该说“像怪兽一样吞噬”或者“一个多少财富都填不满的无底洞”,这样的对话太容易让人从话术的逻辑中跳脱出来了。
小钟认真的点了一下头,他居然听懂了,还深有感触的样子。。。
“您有没有想过,万一有一天,我们只能躺在病床上,眼睁睁的看着自己的父母因为自己不能得到很好的赡养,眼睁睁看着自己的爱人因为自己一天天的憔悴,眼睁睁的看着自己的孩子因为自己连最基础的教育都无钱接受时,人生该有多么大的遗憾和痛楚?而家人为了救我们,不惜花光积蓄,变卖家产,甚至卖掉房子时,我们又是怎样一种心情?”Annie语气越来越沉重的说。
“。。。”小钟显然在思考这个问题,眉头微皱,沉默着。
“第三种,习惯。钟先生,您在听吗?”Annie看小钟还在愣神,提醒了他一句。
“哦,不好意思,我在考虑你刚才说的问题。正好我也奇怪,习惯怎么会是人生的风险呢?”
“当然,我这就给您解释一下这个很多人忽视掉的风险。”Annie的微笑中,我看到了她的成就感。