第19章 转介绍

“群殴？什么意思，打到服为止啊？”

“你个小嫚儿，怎么这么暴力，我说的是通过环境和氛围去感化他、改造他。刚才我不是说了家里有长辈嘛，还有其他认同保险的人，你就找抵触保险的人占绝对少数，认可保险的人占多数的时候，或者自己想办法创造这种场合，然后引领保险话题，这样抵触保险的人要么被动的听，要么成为众矢之的被别人教育，时间一长他也不会喜欢自己格格不入的状态，慢慢就变化了。但是我要强调一下，你可别心理变态，就总想着去’专治各种不服‘，毕竟这个群体不属于急需开发的，所以不要在这上面用太多精力，因为很可能在你认真工作的情况下，这类人未来只是你的消遣，并不是你需要的客户了。”

“不是我需要的客户？那我还费这个劲干嘛？”

“我没讲清楚，这个过程中会有人转化成你的客户，有的人需要时间长，在他成为客户之前，你可能已经不缺客户了。”

“你讲了半天我也没有听出我怎么就能忽然间不缺客户了，你不会是说我被考核掉了吧。”

“怎么会，因为接下来我要给你讲的是转介绍。真正能让你坐上销售冠军的客户来源途径。”

“原来前面讲的都是废话。”

“你听不听了？没有前面的基础你问谁去要转介绍啊？找周公要啊？我要讲的是转介绍的特点，它介于陌生和缘故之间，兼具两者的优点，第一转介绍的量像陌生群体一样，是没有上限的，第二转介绍不像陌生，因为存在第三方，也就是介绍人，所以信任关系是比较容易建立的，比较接近缘故。所以教育家、思想家、保险家孔子在两千多年前周游列国卖保险的时候就说。。。”

“你等会，孔子卖保险？你少忽悠我，这种瞎话你也说。”

“啊？我看电影，孔子到了一个地方有好多老百姓喊‘骗子’‘骗子’，和现在的保险代理人差不多啊，现在也好多人说我们是骗子啊。好了你别纠结，这点事还打断我。”看Annie又要讲话，我示意她先听我讲完。“孔老师讲了一句话：温故而知新可以为师矣。对不对，你说这句话什么意思？”

“温习旧知识从而得知新的理解与体会，凭借这一点就可以成为老师了。”Annie一脸问号的看着我。

“错！你完全被你们体育老师给误导了！”

“什么啊！这是语文学的。”

“原来是体育老师教的语文，难怪。”

“你还是传达室大爷教的呢！你去查查，就是我说的那个解释。”

“唉，我告诉你，这句话的原意，听完你就知道为什么说孔子还是我国古代伟大的保险家了。‘温’指温暖、重温。‘故’指旧的，老客户、缘故。‘温故’就是指温暖回访老客户和缘故。要送温暖、贴心的回访，回访的老客户和缘故感到很温暖，这样就可以‘知新’了，知道新的客户，也就是老客户转介绍的。做到这一点，未来在寿险行业就‘可以为师矣’，做寿险大师了。经常去回访老客户和缘故，大家感情好了，在一起很温馨，就可以得到客户给的转介绍，获得新的客户，有了源源不断的新客户，就能在寿险行业做得很好，未来就可以有机会成为大师。感谢孔大师，向大师致敬！“我做了一个敬礼的动作，Annie一脸发现外星人的表情。

”你连《论语》都敢歪解，鄙视你，不过听起来有那么点道理。“

”姑娘，说话要负责任的，我这怎么是歪解？读书时千万不能有自己的想法，读完了千万不能没有自己的想法。咱这是在正确的读书理念指导下，发现的真实含义好不好。就像红孩儿是牛魔王的孩子吗？不读原著你都不敢想象，细思极恐啊！“

”不和你这种无赖讲这些了，你说说怎么开发转介绍吧，既然这个方式让你说的充满一股王霸之气，那你好好说说吧。“

”想要转介绍的前提是客户认可，要得到客户的认可，优质的服务是必须的。前面我们提到过客户服务，单纯的客户服务，维护好与客户的感情基本就可以了，而要转介绍，对专业度的要求就更高一层。谁都希望给别人介绍个更专业的人，至少自己心里觉得有面子。做转介绍一定明白一个事实：你要了不一定有，你不要一定没有！开口就有机会！“

”开口就有机会，那怎么开口呢？“

”通常就是直接开口，先问客户对自己的服务是否满意，然后表示谢意，一般成为你客户的人不会说不满意吧，接着就直接开口要。没有成交的人也一样。因为还没有教你话术的精髓，估计你现在也自己创造不出个话术，所以我先给你说个现成的例子，其实很多时候你要会随机应变应时应景的出口成章，不过这样需要有一些语言逻辑基础。来，请记录！‘请问我的服务您满意吗？非常感谢您的认可，您知道绝大多数的代理人会用他们80%的时间去寻找新的客户，只有20%的时间去服务老客户，而我跟他们不一样，我希望用80%的时间来服务我现有的客户，当然也包括您，只用20%的时间去寻找新的客户，这就需要像您这样有责任心、助人为乐的客户帮助我，您原意介绍几个朋友给我认识吧？“

”不愿意！“Annie一脸坏笑到。

”敬酒不吃吃罚酒啊？Miss.Annie我们做个游戏好吧？这张白纸的中间我写上您的名字，围绕着您的名字，我分别写上A、B、C、D和E，麻烦您在这五个字后面写上您最好的五个朋友，都是住在这个城市的，好吧。“

”四个行吗？我想不出五个。“这绝对是想为难我，不按套路出牌。

”可以，写好了吗？“等她写完了，我看了一下，很好，没有一个我认识的。”Annie我想问你一个问题，如果现在我们要结账，结果就差200元，你这四位朋友，谁会给你送钱来？“

”都会啊，不过C有点远。“

”这没关系，现在假设你突然有点急事，需要2万元，她们中谁会给你。“

”2万啊，D和B肯定拿不出这么多钱来，C我不太确定，A可以。“

”嗯，那需要十万呢？“

”都拿不出吧，除非她们问家里要。“

”那好，现在我们说的清晰一点，假设现在我们什么办法都想过了，也都用完了，只剩下这四位朋友了，我们急缺20万的救命钱，你知道没有钱医院是不给治病的，请问她们谁能给你？“

”都给不了啊，她们根本没有那么多钱。“

”Annie我想有一点你一定也是认同的，她们是你最好的朋友，她们心里一定是火急火燎的要帮助你，但是20万即使能凑出来，她们还有家人要照顾对吗？所以不是她们不重视你，而是她们真的无能为力对吗？“

”嗯，我一开始就理解。“

”那我现在问你，假如明天你接到一个电话，A躺在医院就差20万救命了，所有的希望都落到了你的身上，你告诉我，这位刚才你一直相信的，你有困难就一定会帮助你的好朋友，你原意救她吗？“

”当然愿意啊！“

”这么说你能拿出20万来救她了。“

”不是，我肯定想救她，可是我没有钱啊。“

”难道就因为一句没有钱，你就忍心眼睁睁的看着自己最好的朋友就这么无助的离去？“

”我不是有钱不拿，我真没有办法啊，难道要逼死我啊！“

”不要着急，如果我有一个办法，既可以让你的好友有钱解决问题，又不让你为难，还让她知道是因为你她才有这么一笔钱的，你有没有兴趣了解一下？“

”啊？真假，什么办法？“

”来，你先在这四个名字后面写上她们每个人的电话号码。“