这家出版社显然是非常精明的，但是他们“聪明反被聪明误”，过于精明的他们，只会拿着算盘把每一步都算得清清楚楚，但是却忽略了一个至关重要的点，那就是假如全世界的便宜都让你占了，谁还会制造一个能占便宜的机会给你呢？没有一个公平的抢占利益的机会，就等于宣告这是一潭了无生趣的死水。人人都不会把自己的利益拱手相让，看到利益蛋糕，每个人都想着上去抢占一份，这是人之常情。不过，在尝到甜头之后，如果没有怀着一颗感恩的心，去感激制造这块蛋糕的人，那么最终这块蛋糕还是要流入他人之口。要知道在霸占天平的一端时，还要给另一端制造一个机会，这样才能维持物质守恒。
制造一个双赢的机会，从来都不会是一方的一厢情愿，假如没有双方的双剑合璧，就不能谱出一曲互惠互利的和谐之歌。要做到这点，不管在谈判场上代表的是哪一方人物，他们都要达到携手为对方争取利益的共识。谈判代表要知道对方到底想在交易中获得什么，换一句话说就是他们的要害是在哪里。抓住了别人的要害，并不是要威胁对方就范，而是利用这个要害，为对方提供一把保护伞。让他们知道，自己知道了他们的要害，但是尽可能地为他们提供帮助，而不是压迫就范，令他们心存感激。只要双方的目标存在共同之处，达到双赢的局面就不远了，不管之前有多么对立，只要找到这个共同点，就尽可能地扩大双方的共同点。令自己和别人都觉得失去了一方，都是不可以的。最圆满的解决方案，是双方都做了牺牲，都往后退，为自己和他人争取更多的利益。
这也就是为什么在很多商务谈判中，一些供货源厂家会无偿地提出维修和说明使用服务。这是找到了双方的利益平衡契合点，向大家展示，我不是一味关心自己的利益，我还在乎着我们合作的情谊。
有些谈判的开局策略，讲究的是在谈判前做好功课，然后乘对手不备的状况之下，出其不意掩其不备。像上面提到的美国公司故意使得对方迟到，然后以此为要挟就是这样。如果不是为了长期合作的商业模式，这样的做法或许还有可取之处，但是任何目光长远的人，都不会希望用到这样的方法。毕竟，这样的方法有着欺骗的性质，一旦引起对方的反感，后果可能就要自己承担了。与其这样，不如开诚布公地把项目中的合约条款来一个“阳光工程”，减少沟通成本的增加和效率低下的问题，建立一个诚信和谐的谈判渠道。
谈判不对等，但也不至于对立
查理接到了人事资源部的通知，说根据公司的决定，认为查理更加适合于另外一个部门的工作，所以希望查理能够在即日起调离到另外一个部门。这可令查理感到非常难过，他认为自己一直在自己岗位上兢兢业业，不断积累工作经验，希望有一天能够上升至公司的高级管理层。假如，现在把他调往另外一个部门，他觉得任何事就又重新归零，之前努力回来的业绩就如同一张废纸毫无参考作用，还要重新建立和新部门同事的合作默契。这令查理觉得大为苦恼。
公司高层人员告诉查理，调派查理的这一决定，是出于公司的长期运营利益考虑，绝对无关个人因缘。他们认为以查理优秀的工作能力，能够在短时间内适应这份工作，到时候他还可以利用之前丰富的工作经验，带领新部门的同事共创业绩的新辉煌。最重要的是，这次调派是对查理的一个考察，目的是观察他能否胜任以后的高层管理工作。
在高层人员晓之以理的说服之下，查理开心地接受了这个职位，并且同样在新职位发挥出色。
不少人会认为谈判一定是存在冲突和对立的，其实不然。在谈判过程中，也许处理不好会出现对立的场面，但是解决冲突和对立，绝对不是谈判场上的重头戏。为双方寻求一个解决方案，为大家寻得一个利益化最大值，这才是谈判场上的终极目的。双方选择合作，才是为谈判提供一个优异的环境，假如在一个充满紧张的气氛中进行商量和讨论，恐怕没有几个人是可以保持一颗冷静的头脑，而谈判桌上最需要的就是冷静客观地思考。
在案例中，高层人员充分肯定了查理过往的工作表现，让他知道他之前的优秀工作能力全部被高层人员看在眼里，这也是为什么调派他到新部门的原因之一。不是为了打压他，而是想更好地栽培他，为公司创造更好的利益。在这个谈判中，高层人员聪明地表明了公司的立场，向查理亮出了底牌。在这个过程中，没有任何一方需要做出心不甘情不愿的妥协或者退让，也没有任何一方需要无条件地满足任何一方，在其中完全体现了一种对对方的尊重和理解，达到真正的双赢。
在谈判桌上，最容易出现的对立是因为一方咄咄逼人，不停损害着对方的利益底线。一旦平衡被打破，里面不再存在着互相尊重，那么就会出现最坏的情况——冲突，而冲突的最坏结局就只能是鱼死网破，两败俱伤。这样不仅没有实现自己的利益，还很可能损害了对方的利益，最后是合作关系彻底破裂。
每个人对赢的标准定位不一，假如可以抓住对方想要的是什么，然后设置不止一条的利益底线，像案例中的高层人员向查理说的那样，调派不过是为了能更好地栽培你，是为了给你提供一条上升之路，打破一个单一的利益界面，达到双赢的标准。
知道对手的隐性需要同样很重要
在谈判的时候，每个人都希望尽可能分得自己最大一份利益蛋糕，但是天平的一端失衡了，就会使得整个谈判局面陷入僵局。保持利益的天平平衡，是谈判结局能够出现的最大优化。为了保证两端的砝码一样，我们不必舍去自己的砝码，换来另一端的平衡，我们可以通过了解对方的需要，去有条件地交换自己的资本。
找到对方的需要
陶德看到桌边有一只橘子，他马上很开心地跑过去拿起了橘子准备榨汁喝。这个时候，他的妹妹跑了进来，看到哥哥手里那只又大又光亮的橘子，自己也想着“分一杯羹”。陶德认为一只橘子不大不小的，不够两人榨汁喝，于是他坚决不肯。看到贪心的哥哥这么小气，妹妹不甘示弱，口里嚷嚷着：“陶德，我是你妹妹，你应该让我才对！”陶德完全没有要让妹妹的意思，拿着橘子正准备要榨汁。妹妹的哭声惊动了妈妈，妈妈在了解事情的原委之后，知道陶德拿橘子是为了榨汁，而妹妹想要拿橘皮泡茶来喝。妈妈笑着说：“事情不是解决了吗？陶德剥开橘皮，留给妹妹泡茶喝。陶德保留橘肉榨汁。”两兄妹听到妈妈这样的“审判结局”都眉开眼笑。
聪明的陶德妈妈在理解陶德和妹妹的不同需要之后，公平地解决了这次橘子危机。在谈判场上，不仅需要巧舌如簧，还同样需要像陶德妈妈这样的智慧。那就是了解双方的需要，站在对方的角度上，思考他们的所需，然后在保留自己的利益基础上，尽量满足对方的需要，这种各取所需往往就是谈判上出现的最好局面。
在谈判场上，很多的调停者会本能地想到平均等份地瓜分一块利益蛋糕。如果陶德的妈妈不是这样一位具有智慧的女士，为了调解兄妹俩的纠纷，她很可能就是拿起一把刀子，直接把橘子劈开两半，两人各得其中的一半。这样的话，陶德既不可以把橘子榨汁喝，因为分量不足，妹妹也无法冲茶泡水。这样的结局，看似公平，其实两人都得不到自己想要的东西，完全就是一场失败的裁判结局。
古往今来，解决事情的方法有很多种。人们可以聚在一起商量或者讨论某件事，直到找到解决方法。如果双方都不能够找到一个最大优化的解决方法，人们就可能动之以武。历史上的战争和冲突，不乏就是这样。现在越来越聪明的人们，认识到聚在一起商量某件事，也许最后的结果是不了了之，或者最后只能动之以武，所以谈判就应运而生。人们展开谈判这样的局面，是为了在这个过程中能找到一个最优的解决方案，从而达成互利互助的协议。
谈判不是均分利益或者战利品，人们首先要在谈判中树立一个双赢的概念。最大化自己的利益，但是又让对方觉得自己是在做出最大的让步，然后让对方继续保持着想和自己合作的关系。
要想实现这样的目的，就需要找到对方的需要，这和在战场上找到别人的弱点是一样的。战场上捉住敌方的弱点，可以掌握战争最后的胜负；在谈判场上，找到对方的需要，然后善加利用，可以为自己争取分得最大的利益蛋糕。
归类谈判对手的类型
在谈判场上，只是想出策略来应付对方的策略是不足以掌握一场谈判主控权的。毕竟，这样的做法，最多只能以守为攻，在不知不觉中舍弃了自己的主动权。如果可以在谈判的时候，了解对手的心理活动，了解谈判人和他们之间团队的互动关系，清楚他们是代表着哪种人群的类型，我们才可以找到突破口，把他们一个个攻破。
美国一家大型的收购公司，准备收购一家房地产公司。两家公司在谈判多次之后，都没有达成共识。收购公司认为再这样打长久战下去，一定会因为消耗过多的人力物力，造成更多折损。为了能够尽量完成这次谈判，收购公司请来了一组性格分析团队，让他们分析谈判对手的性格和心理。每次在两方公司会谈的时候，性格分析专家都以专家顾问的名义坐在一边，默默地观察着房产公司派来的谈判人员的心理。
在会谈结束之后，专家又会收集他们的手写签名，甚至连他们视为无用的草稿废纸也会被专家拿回去分析。
这时收购公司在性格专家的建议之下，也主动增加不同的活动，来增加和谈判对手的接触机会。在一次看似轻松的宴会中，性格专家专门派出一人，全程盯着房产公司的谈判代表，深入了解谈判代表的情况。
等一切结束之后，性格专家为收购公司准备了一份非常详细的性格分析表。收购公司也根据他们手头上对对手的性格分析，制定了一个严密的谈判策略。在第二天的谈判桌上，收购公司一一攻破了对手的心理防线，最终以他们最满意的价格收购了该公司。
我们常常说“察言观色”，就是通过观察一个人的眉宇之间和语气变化，进而判断这人的心理变化，捉准这人的心理变化，就可以根据他的喜好，做出相应的举动。如果扩大到日常生活中运用，我们就可以通过观察人们的生活习惯或者是对某一事物的反应，来获知这个人的性格和气质特征。
在谈判场，我们也可以根据谈判对手的气质和性格特征，进行一个总结归类，以便在谈判的时候，采取相应的策略。例如喜欢奉承的人，大多数是吃软不吃硬，这个时候就可以采用“黑脸”和“白脸”的战术。遇到天生冷静、内心强大的人，使用这样的招数，未必就会出现效果。假如对手是一个喜欢贪小便宜的人，最好运用加减博弈的原理，和他进行周旋。
不同的人会对同一件事物有不同的反应，谈判也是一样。同样性质的谈判遇到不同的人，就不能一味采取同样的策略。一般在谈判场上，性格分析专家会把谈判代表分为四种不同的谈判类型。
第一种谈判类型的人，天生活泼好动，心胸比较豁达，属于个性随和、容易交流的那种人。遇到这样的谈判对象，最好就是先和他建立一点感情基础，然后实施互惠互利的原则，让他主动做出让步。
第二种人就是看起来比较严肃，有话直说不会拐弯抹角。这种人往往有着很强的意志力和自控能力，只不过他的自控能力不是在情绪方面，他可以一下子就暴跳如雷，令自己的人际关系陷入僵局中。这样的人在谈判场上最好还是不要硬碰硬，可以采用怀柔政策，最好尝试和他建立友谊。
第三种人比较安静，对于情感的变化没有前面两种人那么多且迅速。这种人就像冰山一样，给人一种冷若冰霜的高傲感。和这样的人打交道的时候，最好不要表现出一副很热情的样子，这会让他产生排斥感。这种人算是在谈判场上，最难打交道的人了，他会反复思考合同内容，又会经常反悔口头答应的条约。
问题，给人的感觉就是一个敏感多情，但是又不知道在思考什么的人。这样的人，时常保持一颗内省的心，很少有事物能够真正取悦到他。遇到这样的谈判对手，最好不要想着“动之以情晓之以理”，他们希望看到是一些客观数据，这也是唯一能获得他们信任的东西。还要注意在和他们谈判的时候，切勿不要使用“黑脸”和“白脸”战术。很可能“黑脸”的坚硬作风，会令他觉得受到了冒犯，从而使得谈判失败。在和他谈判的时候，要非常留意他的情绪变化，然后根据他的情绪变化做出相应的调整。
分析谈判对手的目的和意图
很多年前，受到那年时尚季候风的影响，很多爱美的女士都希望能穿上毛皮大衣，所以国际市场上非常需要一些质量很好的毛皮。巴西一家生产毛皮的外贸公司需要和日本的一个客户洽谈生意，于是派出一队优秀的谈判团队前往日本，准备洽谈有关的生意合作项目。
毛皮公司一去到日本，就受到日本客户的热情招待。日本客户只字不提合作项目如何运作，只是说作为东道主，要好好带领这帮巴西客人游玩日本一番。面对这样的盛情，巴西团队也不好说什么，就跟着日本人游玩了整个日本。心里打着小算盘的日本人，每天晚上还大设晚宴和派对，常常把晚宴时间拖延到很晚才能结束。巴西团队认为其中必定有诈，但是看着外表一副讨好模样的日本人，也不好意思把话明说，还是继续跟着他们玩乐。当谈判真正开始之后，日本人竟然把谈判会议安排在中午时段，那时候人刚刚吃完中午饭，一副昏昏欲睡的样子，完全没有精神投入到紧张的谈判会议中。一到下午，日本人马上合起手上的合同条约，愉快地邀请巴西团队去打高尔夫球。
就这样折腾了一段时间之后，日本和巴西之间的毛皮生意还是没有洽谈好。可是，国际市场传出消息说，下一季的时尚风向要转换了，爱美之人不再以毛皮装为荣，现在毛皮的价格在国际市场上大跌价。日本人马上抓着这样的消息，要求巴西团队降价。巴西团队见此也十分无奈，最后没有怎么和日本客户周旋，就以很低的价格把毛皮卖给了对方。
其实，巴西团队不知道的是，日本人在他们准备前往日本的时候，就收到毛皮价格可能会大跌的信息。日本客户决定采用拖延战术，给巴西团队安排很多的活动内容，就是为了拖延他们的谈判进程，为自己争取一个更有利的时间。
