第三步骤：建立信赖感
一流的销售员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
敲门与开场白技巧：
第一， 敲门技巧
大家都知道，在校园里很多宿舍是反感推销的，如果在你宿舍的门是关着的，在你敲门的时候顾客就知道了你是推销的，可能你连门都进不了。如何通过这第一关进门关呢？
1、 请问这里是大一新生吗？
当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，不要说你是做什么的，你说：“请问这里是大一新生吗？”当你说这句话的时候，顾客还没有反映过来，门就已经开了。
2、 请问这里是某某学院吗？
同样，当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“请问这里某某学院宿舍吗？”当你说这句话的时候，顾客也可能还没有反映过来，门就已经开了。
3、 我是某某部门的？
如果你同时是学校学生会干部或者勤工助学中心干部或者其他部门干部。当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“我是某某部们的？”当你说这句话的时候，顾客以为是学校部门来关心他们的或者有什么事，也会把门打开。
第二， 进门以后开场白
开场白第一句话：搭上关系
1、 直接式：进门以后，直接说：“同学，你好！我是中国移动的。”
2、 问问题式：“同学，你好！请问你们宿舍有同学订阅过学《英语报》吗。”
3、 和顾客同一频道：当我们进入宿舍以后，经常会发现，顾客正在看电视、收拾床铺、吃饭、化妆、写作业。这时候你总是觉得不知道怎么开口也不好意思打扰他。如果遇到这种情况就可以和顾客同一频道，既顾客做什么，你就问什么。比如顾客正在看电视，你就问：“同学，你好！在看电视呀，是什么电视呢？”如果顾客正在吃饭：“同学，您好！在吃饭呀！才来对我们学校饮食还习惯吗？”如果顾客正在做作业：“同学，您好！在做作业呀？做什么作业呢？”
开场白第二句话：慰问
开场白建立信赖感一定要慰问顾客，让他感觉到一种温暖。
你家是什么地方的呢？
你是一个人来学校的吗
喜欢这个城市吗？
刚来学校还习惯吗？
感觉我们学校怎么样？
对学校饮食习惯吗？
对这边的天气习惯吗？
你是什么专业吗？
你喜欢这个专业吗？
你外语好吗？
有很多关于慰问的话语，大家可以自己总结一些，在问的时候不是把这些全部要问完，问一两句就可以了，最多问三句。
开场白第三句话：赞美
每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以在三句话之内一定要赞美对方。让人无法抗拒。
XX地方是个好地方呀？
你一个人来学习的？你太棒了！
你看七来很阳光，平时一定喜欢锻炼身体吧！
你声音真好听，平时一定喜欢唱歌吧！
你在大学一定会非常的优秀！
建立信赖感的7个方法技巧
第一，要做一个善于倾听的人。什么是善于倾听的人呢？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。我都没有讲话他说我口才好，为什么？因为他跟我谈话很快乐。
有一次，乔?吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕生做错了一个最失败的交易，就是有一次有一个客户跑进来看汽车，他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子，乔?吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔?吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔?吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔?吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：这位先生，那您孩子多大了？这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。这位客户就说：乔?吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。乔?吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？乔?吉拉德百思不得其解地看着客户离去，十多年后乔?吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？人家才告诉乔?吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔?吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人说你皮肤真好，也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好，人家可能会认为你在嘲笑讽刺他，你在突显你自己小孩成绩有多好。你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。
赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你要赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四，对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知，还说要问校园主管。你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。
第五，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮**鞋，都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的皮**夹，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的笔等这一切小东西，都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。假如有一天你快要成交了，拿出书包，这时候客户一看书包破了一个洞。你把皮包打开来，想拿出订购单的时候，订购单拿出来掏了半天皱巴巴的，铺开来准备要签名的时候你说对不起，这个刚刚没找到有点皱了，掏笔的时候拿出笔，笔又漏水了。你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买，你也不知道他为什么不买，因为他眼睛看到了你的东西都这么破，感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃亏的。每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意？每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏？我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。
第六，了解顾客的背景。在你上宿舍推销之前，你要做一件事情，要了解顾客是大几的，这个非常重要。
第七，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的销售一定会节节高升。
使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法，照片。比如我们在全国200多所高校巡回演讲，最好的例证就是照片，有照片比你讲话好多了。
第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。
第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法，自己的校园身份。你在这个学校几年了，在这个学校里面已经学长、学姐是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。
第六个方法，就是你在成功方面的成就。比方讲你现在正在做营销员，你正在为你将来毕业成功就业和创业打基础，积累经验、知识、资金，这些也可以增加你的信赖感。因为别人会用你的行动来衡量你这个人的能力。
第七个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过100人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如学生会主席就用我们的产品，团委书记都使用我们的产品，社团负责人都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。
