５５．农产品销售的核心是什么
农产品销售的核心简单说就是设身处地，也就是站在顾客的角度考虑问题。
（１）充分了解客户的需求 猫需要的不是钱，而是钱能够买到的鱼；同样，我们的客户其实在大多数情况下不需要我们推销给他们的东西，而是需要这个产品给他们带来的好处。
（２）帮助客户解决问题 如果我们站在帮助客户的角度，沟通会顺畅很多，因为这不是一个单纯索取的过程，而是互相支持的过程。优秀的推销员推销的不是产品的功能与好处，而是问题的解决方案。
（３）成为客户的朋友 有人把推销想象成为一场你死我活的斗争，拿下客户意味着自己的胜利，背后的含义是客户是这场战斗的失败者。不过这样理解销售未免太狭隘，如果我们能够设身处地替客户着想，赢得的其实是一个共赢的结果。
５６．推销成功一般有哪些规律（１）自信 你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司、甚至你自己，都充分了解并充满信心，才有可能取信于客户。
（２）助人 所谓“助人”就是愿意不计一切地去帮助他人，要“助人为乐”，帮助你的客户选择他们所需要的产品。
此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的推销员。
（３）热诚 热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特质。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。同时要恰到好处地赞美客户，掌握好分寸，一要真诚，二要把握时机，切不要过头，过头了就会变成拍马屁。马屁与赞美之间的不同，就在于你是否有诚意。
（４）友善 对人友善，必获回报。表示友善的最好方式就是“微笑”。友善可以很明白地告诉客户，你对他有好感。
这也是您给客户的好的第一印象的良策。
友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。
（５）牢记客户的姓名 人最关心的是他自己，所以，一般人对自己的姓名，非常在意。牢记每一位客户与准客户的姓名（还有他的头衔），能将他们很自然地脱口说出，一定使他们有一种受关心、重视、赞赏的感觉。
（６）倾听客户的谈话 一定要记着，听话比说话更重要。
人们都渴望别人了解他的观点、成就、痛苦，因此，都渴望有人听他说话。所以，有人听他说话时，他会很高兴，如果你认真地听他说话，他甚至还会感激你。同时，倾听是了解客户需要的最好方法。在知悉客户的需要之后，针对其需要，进行推销，才能成功。
（７）永不与客户争辩 一位成功的推销员永远不与客户争辩，因为，与客户争辩的结果，推销员一定落入败局，从而失去客户。
（８）勇于向客户认错 当我们知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢！
每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了他这种表现。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，还会给他留下坦诚、负责的好印象。
（９）具备随机应变的能力 推销员在实现目标的实际过程中，会遇到许多客观条件的限制。对于这些限制条件，首先要重视它。但是，也不应太看重这些限制条件，一定要有随机应变的能力。
５７．如何开拓新客户
（１）勇往直前法 不管对方身在何处，也要设法与他见面。这种执着最能培养推销员应有的胆识。
（２）由近而远法 如果你觉得你的商品确实物有所值，那么你就应该希望所有的人都能拥有这项美好的商品，因而向家人、亲戚以及客户推荐这些商品，像这样由自己身边的人开始开发潜在客户。
（３）连锁开拓法 请成交的客户为你介绍几位客户。当商谈有了进展，在和睦的气氛下，你可请客户介绍几位需要这种商品的朋友。由于这时交易快要谈成，客户的心情比较愉快，相信他定会同意的。
（４）关联商品销售法 也就是向已成交的客户，试着推销其他有关的商品。这种方法在百货公司或零售店中，经常可以见到。当客户买一条领带，你可以说：“再买个领带夹吧！”买了衬衫后，你可以说“这条领带配这件衬衫不错”，这就是关联商品销售法。
（５）刊物利用法 特别是利用刊登了自己商品的报纸或杂志等。有些推销员会将这些广告剪下，影印在自己名片背面，用这种方式引起对方的注意，达到开拓客户的目的。如果有名人在公司中服务，可以将有关此名人的文章或报道，放入销售资料夹中，藉以加深客户对你的印象以及信任度。
（６）聚集场所利用法 人多的地点，千万不可忽略。这是示范、评价、宣传和争取客户的好机会。
（７）名簿利用法 将若干团体的名册、政府机关的名册、名人簿、电话簿、同学录等，按其类别，整理成潜在客户卡。
（８）团体利用法 参加一些社团，以扩大人际关系，也不失为一个好方法。
（９）利用人缘法 利用自己的人缘关系或利用人缘关系较好的人，帮你推荐产品。
（１０）合作法 即跟其他商品的推销员合作，彼此交换客户名单，也是个好方法。
５８．如何接近客户
接近客户是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。接近的目的与任务是让顾客认识与注意推销人员，注意推销的产品，以及开始接触性推销活动。当然，推销人员也可以从接触中了解顾客的需要及特殊性，为下一步的洽谈做准备。推销人员接近客户的方法有：
（１）介绍接近法 在一般情况下，推销人员是通过自我介绍方法接近顾客的；如有可能，推销人员找到第三者帮助引见则更好。
（２）产品接近法 也称实物接近法。是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。让真实的产品本身去作介绍道具并接近顾客，更符合顾客的认识与购买心理，因而接近的效果较好。
（３）利益接近法 指推销人员简单扼要地向顾客陈述推销能给顾客带来的实质性的利益而接近顾客的方法。此法更符合顾客的求利与需求满足心理，因而能引起顾客的注意。
如果推销人员能够用精练的语言把推销的优惠、产品的优势与顾客当时最关心的实质利益挂上钩的话，那么，接近与洽谈都会是成功的。
（４）讨论接近法 是推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意从而转入推销面谈的方法。此法符合现代推销学原理与推销本身发展的一般规律。因为提问可以引起顾客注意，又可引起讨论，从而使需求得到流露，推销人员便可寻找相应的解决方法。
（５）调查接近法 是推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。此法在应用过程中，可直接向顾客提出调查要求，说明调查的目的是为了了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否解决顾客的问题；也有间接提出调查要求而不提出推销产品的，然后根据调查研究的结果，再确定是否向顾客推销产品以及推销哪一个具体产品。
（６）赞美接近法 是指推销人员利用顾客求荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。喜欢听好话是人的共性，说好话总比说坏话的人更受欢迎。现实生活中有很多美好的事物，顾客也有很多值得赞美的地方。因此，赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方法。
（７）馈赠接近法 是指推销人员利用赠品来引起顾客注意，进而和顾客认识与接近，并且由此转入推销的方法。在实际推销活动中，以一件价值虽小，但很有意义或新奇趣雅的礼品作见面礼，进而接近顾客的方法被经常使用。一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的心理气氛。
５９．预约顾客见面之前应该做哪些准备
约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。当推销人员做了必要的准备后，即可以约见顾客。约见是推销接近的开始。能否成功地接近顾客是推销成功的一个先决条件。
（１）确定访问对象 要进行推销访问，首先要确定访问对象。确定约见对象时应注意尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权与无关的人身上浪费时间；要尊重接待人员，并在约见前做好各项准备，以便“过五关斩六将”。
（２）确定访问事由 与访问对象见面，可以只当作市场调查，以初步了解顾客；也可以直接向对方推销产品；或者推销人员当面为顾客答疑、提供服务；若各方面条件具备，则可以把某次约见确定为正式签订合同。另外，推销人员也有可能是为收取货款或与顾客联络感情而访问顾客。
（３）确定访问的时间 在约见时与顾客确定时间方面，推销人员应注意尽量替顾客着想，最好由顾客确定时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见；视推销的产品与服务内容特点确定约见与洽谈时间，时间应更能衬托产品的优势与服务内容的重要性；根据不同的拜访目的选择日期与时间，例如，约见目的是沟通感情的话，则是早预定、早安排比迟安排好些；见面的具体时间应在考虑到交通、天气、安全以及人物活动规律后确定；确定约见时要考虑到一些意外情况，约见时间一旦确定，推销人员应立即用笔记录在案并复述给对方听，并且应严守信用，千万别迟到。
（４）确定访问地点 在什么地方见面也是约见时要确定的主要内容之一。
６０．在与客户洽谈的过程中应该注意哪些问题
（１）传递推销信息 客户只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给客户，确保信息准确、全面、有效，帮助客户迅速了解推销产品的特性和利益。
