接着，你需要协助老客户发现谁最能够从你所提供的服务及产品中获益。你必须先告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在何处、可能在做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现在正在做什么或买什么，最后形成一个便捷、有效的销售网络。
其次，表达你很想和任何老客户推介的人士见面、会谈等的意向，并向这些老客户表示愿意在并不期望产生交易的前提下，提出自己的咨询意见，或向他们展示自己独特的服务及产品优势。只有当你的客户视你为一位有深度的专家并具有一定的人格魅力时，他们才愿意向周围朋友推荐你和你的产品。
如果你每天都能坚持这样的方式让你的客户充分信任你，你一定会在短时间内得到数十位甚至上百位的新客户。你也可以让你的团队成员一起去做这样的事，你会看到当你建立了这样一个积极的客户推介系统后，你的销售额是多么出色。
想想你建立推介系统前的客户有多少，然后将它们乘上10，再翻一倍，然后再翻一倍，这很有可能就是你建立了自己独特且积极的推介系统后可能产生的结果。一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润呈爆炸性的增加，这可能是你无法想象的。
经由老客户推介而来的新客户，往往消费额更高，买的东西更多，能让你更多地获利，他们对你的服务及产品会更加信任，而这些推介来的客户通常会为你带来更多的新客户。
维护好口碑
一个有理想，有目标的人，为了自己的前途，无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都应该坚定决心、不为所惑。他必须永远善于自我克制：不酗酒，不参与赌博，不弄虚作假，不要去做那些让自己负债而又毫无意义的事，他的娱乐项目应该是正当而有积极意义的。否则，只要稍动邪念以满足自己内心的欲望，他就可能逐渐迷失自我，毁掉自己辛勤获取的信用、品格和成功。如果我们仔细去分析一个人的失败并进一步剖析它的原因，就可知道多数情况是由于这个人有着种种不良习惯。
著名商人查尔斯·克拉克先生这样认为：“很多人能获得成功，原因在于他能获得他人的信任。”但到今天仍然有许多商人对于取得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不愿意在这一方面多花些心血和精力。如果他这样看待信任，那么这个人的成功就缺乏保证，极有可能走上失败之路。我们可以十分有把握地用一句话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：“你应该随时随地地去加强别人对你的信任。”一个人要想取得别人的信任，并非空想就能实现，他一定要有坚强的决心和拿出实际的行动，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能实现他的志愿，也只有实际的行动才能使他有所成就。也就是说，赢得他人的信任，除了一个人人格方面的优秀基础外，还需要足够的实际行动。任何一个青年人在刚步入社会开始做事时，绝对不会无缘无故立即得到别人的信任。他必须发挥出所有力量来，在财力上建立起坚固的基础，在事业上才能够获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，别人才愿意相信他，他也因此必定能走上成功之路。社会交往中，人们最注意的不是那个成功者的生意是否好，进财是否多，人们最注意的往往是这个人是否有不断进取的心，他的品格和人格是否端正，他是否有良好的行为习惯，这些因素综合起来影响他的成功。
越是微小的事情，别人越是容易从中发现你的优缺点并对你产生深刻的印象。要获得他人对你的信任，除了要有正直诚实的品格外，还要有敏捷的思维、正确的做事习惯。即使是一个行业老手，如果做事优柔寡断、头脑思维不清，缺乏强硬的手腕和果断的决策能力，那么别人还是很难相信他。
一个人一旦失信于人一次，对方可能因此再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。对方宁愿去花时间找一个信用可靠的人，也不愿找一个缺乏信用的人，因为这样会让对方缺乏安全感。
在平时的人际交往过程中，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己留给别人的第一印象。如果真能产生一见如故的感觉，那可真是妙不可言。
获取成功希望最大的人倒不尽然都是那些才华横溢的人，而更多的是那些让人感觉亲切，友好的人。事实上，实验证明人类有这样的共同心理：如果有人能使我们感到高兴喜悦，即使事情与我们所希望的结果稍有相背，但也没关系。
从日常生活中我们可以发现，能博得他人的欢心，获取他人的信任，是为人处世不可或缺的本领之一。要想博得别人的欢心，获取别人对自己的信任，首先一条就是要保持一种令人愉悦的态度，脸上要时刻保持笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对别人有好感，如果别人从你的脸上看不到一点快乐的表情，那么谁也不会对你产生好感。
与人交流的时候，最好要少讲自己的身世、不幸的遭遇和个人的好恶，你应该学会做一个倾听者，常常流露出对别人的事的兴趣，让他感觉你对他的关注。这样做对你自己根本没有什么损失，而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最想要和最重要的礼物。
任何的成功都需要持之以恒，同样，要想自己成为一个备受信任的人也是如此。良好的态度要始终如一，千万不要今天扮了一天笑脸，明天却对人冷漠无情。一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，难以获得别人的信任。
请问“您认识谁”
对许多人而言，客户推荐是为未来销售市场取得更多潜在的客户来源的最佳方法。很多人不去考虑这个问题。征询客户推荐与客户销售的行为具有相似之处，二者都有一个相同的口号：“很容易”，“只要做即可”。然而，如何征询客户推荐，有的人采取了正确的做法，有人采取了错误的做法。下面是一种很常用的工作方式。
如果你说：“能和您一起共事，我感到非常荣幸，我将随时登门为您提供最优质的服务。您也许知道另外一些需要我提供服务的人，能告诉我他们的情况吗？我将不胜感激。”客户对这种做法将会有什么样的反应呢？下面是几种比较常见的情况。
客户说：“让我想一想……现在一时半会也记不起来，你可以把你的联系方式留给我，等我想起来，再联系你。”
你肯定曾遇到过这种情况，你仔细想想当时客户会有多么尴尬！他不能立即给你提供任何帮助。我们来找找原因吧，客户在收到你的服务后，感到很感激，确实愿意向你提供几个你所需要的名字，但遗憾的是，他一时之间很难想起。
在某次聚会上，他可能接触了二十几个不同类型的人。他们当中也许有几个会问他何处能买到保险，有几个向他打听信誉良好的服务人员、会计师、房地产经纪人、律师。在这种情形下他其实很有机会开口向他们推荐你。
学会如何征询客户推荐是非常有帮助的。其中的技巧就是问：“您认识谁？”与直截了当地询问客户不同，你应该顺藤摸瓜，步步为营。基于这种观点，下面提供了一系列的问题：“能和您一起共事，我感到非常荣幸，我将随时登门为您提供最优质的服务。您能为我提供一点帮助，我将不胜感激。”“在您认识的人中，谁刚刚成家？”“谁刚有了孩子？”“谁刚买了车？”“谁刚刚失去工作并想重新获得一份？”
客户对此的答复正好是你所想的答复，但如果你采用直接式的询问方式，很多客户不能给你答复。只有在你的这种启发之下，客户才知道你想问什么，才将提供给你许多名字，不同的询问方式产生的不同效果直接影响你的客户来源。另外，这一系列的问题根据销售的产品不同而不同，但其中蕴涵的道理是不变的。这种循序渐进式的询问可以有效地诱导客户，帮助客户为你提供准确信息，有利于进一步开展活动。
你肯定非常讨厌别人各式各样的托词，迫切希望能得到客户真心实意的回答和推荐，那么，采用这种循序渐进式的询问：“您认识谁？”
