他们越聊越投机，最后成为了好朋友，生意上的往来也逐渐增多。
正如案例中所说的，一旦掌握了与客户沟通、赢得信任的窍门，行销就会变成一件很简单的事。有时候，你越想与对方成为业务往来上的客户，对方越是排斥你，倒不如抛开这个念头，坦然与其交心。俗话说的“先做朋友，后做生意”就是说的这个道理。向顾客“贩卖信赖感”，是行销的有效方法。
现代营销行业竞争十分激烈，产品的价格、品质和服务等方面的差异已经变得越来越小。推销人员也慢慢逐步意识到了竞争核心正聚焦于自身，懂得了“想要推销产品，首先要推销自我”的道理。而要“推销自我”，首先必须取得客户的信任。没有客户的信任，就没有展示自身才华的机会，更谈不上去推销产品了。很多时候，可以说我们贩卖的并不是商品，而是信赖感。
推销员最重要的是赢得顾客信赖。不管采用何种手段达到此目的，都离不开一些微不足道的小事。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”套用莎翁的话，最伟大的推销员是用不着说诚信的，因为你的一举一动、一言一行就充分显示出你的诚信与否。有时，哪怕是一个极不起眼的小细节，也可能使你信誉倍增，业绩长红。
赢得顾客的信任之后，你便不必多费口舌向他们吹嘘或推销自己的产品了。他们会主动地表现出对你的产品产生一定的兴趣。
你听说过带闹钟的推销员吗？他就是日本著名推销员齐藤竹之助。
齐藤竹之助每次推销时，必须随身带着闹钟。当会谈一开始，他便事先说明：“我就打扰您10分钟。”然后就将闹钟调拨到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响提醒，这时他便会起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，谢谢您给我10分钟时间。”如果对方有意向购买，就会建议继续商谈下去，他便顺水推舟说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调后了10分钟。
即便事先告知顾客，但还是有顾客对闹钟声很惊讶。他非常和气地解释：“对不起，这是闹钟的声音。我说好只打扰您10分钟，现在时间已经到了。”
齐藤竹之助以强烈的时间感来博得对方的依赖，给了人一种说到做到的感觉。这样一来，在对方的心目中，他便成了一个可靠的人，一个值得信赖的人。
赢得顾客的信任有下列方法可以作为参考：
1.守时
与顾客约会，一定不要迟到，最好能够提前几分钟到，以示你的诚意。如果实在有事耽误了，务必要在约定时间之前与顾客取得联系，调整时间或取消约定。
2.与顾客说话时，要正视他的眼睛
眼睛是最不会骗人的。如果你的目光真诚而坚定，那么对方是能够感受得到的。他会因此而对你和你的产品产生一定的好感，但是不要死死盯着顾客，那样做是极不礼貌的，还会把顾客吓跑。
3.重视承诺
如果你曾对你的产品和服务作出过某种承诺，那请一定要不惜一切代价去兑现这些承诺，重视承诺。
4.穿着打扮得体
衣着整洁、得体适合有度，就会给顾客留下诚实可靠的印象。这也是文明礼仪的要求，能从中体现出一个人的基本素质和风度，还能给自己和公司树立良好形象。
学会留住客户
能否留住客户，至关重要的是客户在拿到一件商品时是否落单，服务是否周全，交货是否准时，价格是否合理。总而言之，必须确保向客户提供周到全面的服务。
1.通过提供附加价值留住客户
准确来说，商品的价值是由商品的价格及质量共同决定的，人们对商品的价值期望与价格有很大关系。如果商品很廉价，如一支价格为29元的圆珠笔，只用了几周后就不能使用了，你也不会有太多怨言；相反，如果你买了一支价格为79元的钢笔，你一定希望它能够使用好几年。
如果想在“价值”的领域创造“客户期望超值”，就会出现这样一个问题：客户购买的商品能不能使用到一定期限，有没有达到他期望的价值。当然，有些行为可以立即凸显商品的价值。举一个简单的例子，包装商品就能够让客户感觉到他们购买的商品“增值”了，那些提供礼品包装服务或者向客户提供高质量包装袋的商店就能够提供“附加价值”。
像这些方式都是提供附加价值的好办法。但是在提供附加价值之前，营销经理首先要记住，附加价值包括期望值和获取两个方面。你一定要弄明白你的客户对你的商品“现实期望值”是什么。如果客户期望一件只能使用5年的商品能够用上10年，那么，你就必须向他解释清楚。
总的来说，提供附加价值的肯定性意义是不容置疑的，关键在于企业选择何种方式来提供。精美高质量的包装袋或各种精致的礼品都是可行的，而价值附加最重要的还是商品质量，唯有高质量才能赢得客户的信任和支持。
2.通过提供信息服务留住客户
我们经常见到一些营销商家对客户提供信息咨询，这即是提供信息附加的一种十分直观的表现。比如说，一位客户的儿子需做一次膝盖手术。他的主治医生不仅告诉他应该做什么运动，而且亲自指导如何去做这项运动。这名医生把该客户儿子的名字写在资料的上方，还依次编了号。
汽车营销行业往往会选择这种方法。比如一些汽车经销商在卖出汽车后，总会花一些时间向客户讲解新汽车的所有功能。客户买了一辆汽车，同时还得到了汽车的所有功能详细讲解和保养技巧的一盒磁带。
此外，我们甚至可以看到一些移动电话销售商不仅打电话给客户，了解他们是否正确使用了移动电话的功能，并提供上门服务，解说并示范如何使用移动电话。
以上这些方式都是某种程序上的附加信息，都是超值服务，对吸引、留住客户的作用是相当强的。一般，企业在提供附加信息服务这方面成本相对较小，所以如果企业要想以超值服务留住客户，提供附加信息服务是不错的选择。一个成功的企业应当懂得采取一种更实用、更具个性化的方式向客户提供信息。你可以提供录像带、操作指南和一些循序渐进的核对表等实用的东西，也可以使用免费咨询电话等服务方式向客户提供帮助和建议。必要的时候也可以向客户提供产品升级服务等。
3.通过提供便利附加服务留住客户
为客户提供最大限度的便利同样是超值服务的方式，例如送货上门服务就是便利附加。事实上，发展迅速的公司往往就是那些能为客户提供“便利附加”服务的公司。显而易见，如果当初比萨饼店不能将比萨饼快速送到办公室或居民家中，也许比萨饼今天就不会成为美国的流行食品。
另外，便利附加的一个明显的积极作用体现在商品出了问题时，商家是如何对待客户的。当客户购买的商品出现问题时，很多商家的做法是：“把它送回来，我们给你换一个。”这种应对在给客户增添了麻烦的同时，也必将遭到客户的抱怨，从而导致客户的忠诚度下降。相反地，如果商家说：“对不起，我们派人来给您换一个。”此时客户一定感受到商家的忠诚与可靠，以后买相关产品一定还会找这家公司。
我们还可以看到一些汽车企业为客户能够方便换机油，开着配有特别装备的大篷车到客户的家中或工作地点为客户更换机油，并且为客户修理汽车。他们还利用电脑对客户的汽车进行跟踪，迅速有效地为客户提供服务。当然，他们所做的这一切均是以不给客户添麻烦为前提的。
如果你稍加细心留意的话，还会注意到一些车站附近的“流动厕所”，这种服务显然也是从方便客户的角度出发的。如今在这个繁忙的社会中，为客户提供方便是创造“客户期望值附加”的一种特别有效的方法，任何企业都要在这方面下工夫，创造自己的服务方式。
想客户之所想
不为客户着想，不但损害了客户的利益，而且会造成企业的损失。对客户无益的服务也必然对企业有损，这是放之四海而皆准的服务真理。
怎样才算是想客户之所想呢？
1.不要总是向客户推荐企业价格昂贵的高档产品
为客户着想，不要一味地向客户推销高档产品。并不是每个客户都需要高档产品和消费得起高档产品，消费得起高档产品的客户也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的客户不会需要大型、高精密度的电子计算机，他也不一定能接受这样的计算机。即使他购买了你的计算机，也只是摆设，没有体现它应有的价值。你向他推荐这种计算机只会给客户造成不必要的负担和损失，你如果对此不注意、不重视，客户就会怀疑你的动机，也许就会认为你这样做完全是为了增加个人利益。另外在向客户同时推荐几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现客户确实需要某种高档产品时，那就要不遗余力的推销高档产品。
2.企业产品价格上涨时要事先向客户打招呼
在没有给客户打招呼的情况下，千万不要就突然宣布你推荐的产品价格上涨。如果你的一位熟客一直向你订购产品，而你推荐的企业产品价格需要调高，那你就必须及时向他通报，并要向他讲清楚调高价格的原因和理由。如果你事先不把涨价的事告诉客户，直到拿到付款通知单时他才知道，他会发牢骚，以致失去对你的信任。
3.要信守诺言
君子一言，驷马难追。你要以自己的一言一行博得客户对你的信任，并且坚信他的权益也会因为你信守诺言而得到保护。但令人痛心的是，很多情况下保证流于形式。如果书面保证在执行过程中受到限制，你应当提前向客户解释清楚取得原谅。
4.要有据可循
你服务时所说的话必须要有事实根据，让人感觉有理有据。如果过分夸耀你推荐的企业产品，就会使人难以相信，或者使客户无法判断你说的话是否准确。即使你说的全是事实，也难免引起客户的质疑。
许多人之所以没有获得自己所推荐的企业产品的订单，其原因就是他们过高估计了客户对产品的信任程度，过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户接受你推荐的企业产品是要付出代价的，他不会也不能随意地接受你推荐的企业的产品和服务。因此，推荐产品和服务时一定要拿出充分的证据，这样才能让客户心服口服。
5.要承认缺点
坦率地承认缺点，客户不仅不会对你推荐的企业产品失去信心，反而会认为你这个人诚实可靠，是为客户着想，从而愿意和你达成协议。
6.在客户接受了一次服务后，应与客户继续保持联系
虽然你已经得到了客户对你所推荐企业的产品的订单，但这并不意味着你完成了工作。一个有责任感的人在得到订单以后，对所发生的一切应该继续承担责任。例如交货，要尽可能地向客户提供各种服务，让客户最大限度地从接受你推荐的企业产品中得到好处。
同时，为了给以后的工作奠定基础，你还应该时刻关心与客户关系的发展。不论大家承认与否，在这方面的任何失误都会使工作遭受严重损失。如果客户对一切都感到满意，他会向身边朋友推荐该产品。
总而言之，你应有远见卓识，并且意志坚强，不为某些诱人的私利所动。如果你发现客户不满意，应当及时找出毛病及原因，并加以改进。这样，客户才会信赖你，支持你的产品。
你虽然会因此而失去一份订单，但却有机会赢得客户的信任，使他成为你的老主顾，甚至将你作为他的参谋和朋友。
中间人是你的宝贵财脉
当你在商场上碰到一个新面孔，你想和他做生意，就需要去拜访他，最好是经由双方都熟识的人相互介绍。这也是人情。陌生人之间有个互相认识的中间人做桥梁，总比硬着头皮冲上去自我介绍要好得多。
当你委托别人介绍某人给你认识时，为了尊重介绍人，尊重新朋友，无论怎样忙碌，也要在百忙之中赴约。再怎样善于和第一次见面的客人交流的人，若不去见面，那也只是枉然。
当你以推销员的身份去和一个公司接洽，最多只能见到公司职员或经理、负责人，你很难见到顶尖人物。这时你就需要动用熟识的朋友，经介绍去见到你想见的人。
若没有介绍，即便见得到总经理的面，对方也只是应酬两句，然后把你打发下去给经理或公司职员接待。
但是如果你有一张名片，上面写着“兹介绍敝友××先生……”的字句，那就不太会碰钉子了。看在介绍者的面上，对方也不好意思对你太冷漠。当介绍人与对方关系十分密切时，那么情形更是如此。
那是一股无形的压力。借了朋友的面子，你的面子也大了起来。见了面，要交涉的事情，要谈的生意自然顺利得多。但很多人不太愿意给人写介绍函，因为写介绍函对于介绍对象当然有好处，但是介绍者可能有很多顾虑。本可以不接受的，看在情面上又不能拒绝，实在进退两难。也正因如此许多人不喜欢替人介绍。为了不太熟的朋友去为难一位老朋友，实在是说不过去的。
也有人碍于情面不好意思拒绝，便在介绍函上写一些好听的话，等这位朋友走了，便打电话给被介绍人。一般情况下，他们会说：“你只要跟他见见面就是了，如果觉得对你有利就接受，要不然你该怎么办怎么办，不必勉强”之类的。
不管怎样，介绍总是一个很有用处的手段。能广结善缘，扩大运用公共关系，对于生意有很大帮助。这些关系平常就应多建立，这样才能保证事情顺利开展。
不过应当注意的是，一定不要给介绍人添麻烦，陷人于不义。做生意主要还是靠自己的本事，介绍人只不过是介绍见面而已。所谓师父引进门，修行在个人，不能太贪心。
如果不识相，摆出一个“我是某某董事长介绍的，你可不能拒绝”的姿势，狐假虎威，那就太不给介绍人面子了。如果对方不买账，打个电话向介绍人告一状。从此你结的善缘就变成恶缘，你的损失就大了。
良好的人脉关系的建立，就如同树的枝杈一般，是逐渐向四周延伸的，而使这棵“交际之树”繁荣的方法之一就是通过朋友结识新的朋友。
在与朋友介绍的朋友交往时，不可能一下子就顺利进入正式的公事话题，而是在与对方的交往过程中渐渐地融合到一起。俗话说：“一回生，二回熟。”只要你善于把握，总会打动对方的。
不论是生性害羞还是对陌生人缺乏安全感，大部分的人都不善于与初次见面的人交往。所以我们不妨先从朋友的朋友开始交往，因为这时有已经熟悉的朋友在场，比较容易从轻松的话题开始，说些笑话或调侃自身都是很不错的方法。
