“做什么不重要，以何种方式做才决定了这个团队的战略定位。硅谷有个术语叫‘产品挑选人’。根据惯例，新成立公司的第一个产品必须成功，或者说，第一个产品必须是杀手锏。成功是由很多的链条组成的，任何一个环节都不能出问题，任何一个地方犯错，失败就是必然。只有在所有的环节都做正确，成功才有曙光！”
思路理顺后，李光定侧面详细而深入地了解了杰克总公司的背景、国内同类软件目前的状况，又几番和林默然电话长谈，基本做出了决定。
51.欲取鸣琴弹
调研的一个月恍如流过指尖的飞沙，很快就过去了。创业团队一行人也将重聚成都，继续创业之梦的再次头脑风暴。
各小组都阐述了自己的调研结果：崔浩小组选择的创业项目是打造一个顶级国外品牌：在国内注册分公司，代表人和董事国籍用外籍；接下来，把按国外最新款式设计的家具在国内代工厂订做好，从国内某个港口运到需要打造的国外品牌的对应国港口，然后再进口，首批样品数量少而精，略微备货。各种进口报关手续和批文都影印完整。这样一圈下来，就成了进口品牌家具……
姚技洋这组选择的创业项目是家具做旧。他前段时间考察时，发现旧家具成为了一股新潮流。时值复古风大行其道，把新家具经过特殊工艺加工后显得古旧，受到诸多白领和商家青睐。项目难点在于工艺和技师，但这对姚技洋不是问题。局限性是产量不大，因为一件家具成品耗时较久；成本也高，需要手工打磨……
轮到李光定这组了，他拿着笔走到台上，竖起准备好的白板，说：“我认为创业刚开始，目的只有一个，就是要想办法让企业活下来。其实崔浩、姚技洋前面说的也都是创业，都值得尊敬，没有什么不可以，只有先活下来才是硬道理。生存期后，接下来才能谈发展期。
“相对而言，我们团队所拥有的人才、资金、经验、能力、渠道等资源使得我们可以有一个更好的启动平台和选择权。目前的家具业现状我总结有这么几点：一、产业链进入门槛低，生产、销售一片红海；二、以生产为导向，生产主导销售；三、企业研发和设计并没有真正满足市场需求；四、高端品牌和地方品牌缺失。我再补充第五点：以低劣的、欺骗的轰炸推销为主。包括其他种种弊病都显出整个行业是红海一片。
“在这样的局面下，把全部心思放在红海里，无疑于找死。“我认为传统产业的创业机会，唯一的办法就是在红海中扩展现有产业边界，创造出尚未开发的市场空间，形成无人竞争的蓝海。”
他指着表格说：“就着这个思路，再回头看看目前的市场，我们可以考虑以下几个问题：1.产业内习以为常的因素有哪些可以消除？2.哪些因素可以降低至远低于产业标准？3.哪些因素可以提升到远超过产业标准？4.哪些产业从未提供的因素可以被创造出来？
“前两个问题让我们认识到，该如何改变成本结构才不会受到竞争缠斗的影响；后面两个问题有助于我们思考如何提升买方价值及创造新需求。”
“这种思维模式与行动方式的不同结果将直接导致与其他家具公司截然不同的竞争战略，避免了同行单一的恶性价格竞争，从而创造出一个崭新的格局。”
李光定问大家：“买家具的顾客最苦恼的是什么？”
王家进回答：“价格，便宜了就能卖出去。”“就只是价格吗？”王家进说：“当然质量要好是前提，否则再便宜也没人要。”“还有呢？”
其他人开始七嘴八舌地提供答案：环保、款式、实用、舒适、搭配等等。李光定点点头说：“这些方面都有道理，每个顾客各有各的考虑。如果满足了价格便宜、质量好、环保、实用、舒适以外，陈总所说的搭配其实是每个购买者潜意识的希望值。因为家具还有装饰的功能。
“如果你买回去的家具摆在家里，每个来玩的朋友都说怎么这么难看，你还会喜欢吗？其实不一定是家具难看，而是和家里环境不搭。所以，我发现顾客最头疼的是不能带入家庭实际情境，想象不出或者看不到这个家具摆在自家的效果，哪怕有再多的展品也不能满足他们，因为他们不可能一一买回家比对。
“如果能解决这个顾客潜意识里一直想解决的问题，让顾客只需提供家庭房型图与家具配置图照片，就能看到家具在自己家里的实际摆放效果，那一定会让顾客惊喜，客户也一定喜欢这种亲身体验式和顾问置入式的软性销售，从而可以改变人们购买家具的方式和对待家居的看法，我们以此为切入点来重塑家具行业格局，同时我们的家具销售公司要创造自己的家具品牌，生产通过OEM解决，怎么样？”
52.恨无知音赏
看到众人纷纷点头，李光定继续说：“我在广州家具博览会上看到一款软件，可以看到家具在实景展示下的效果，这个软件在国外刚开发出来，我也考察过，目前国内的同类软件还在研发中。我们可以买断它。”他随后把这个软件用投影做了个简单的展示，除了林默然外，其余人都流露出迷惘的眼神。
陆一鸣咽了一下口水说：“这个要多少钱？”李光定回答：“50万美金，也就是400万人民币。”陈东升听后要跳起来：“啊？天呐，这么贵！”
李光定回答：“看上去一次性买断这个软件挺贵的。但这是我们区隔其他家具销售公司的标志，可以提升我们公司的层次和形象，让顾客觉得我们很专业，因为只有我们公司有这个软件能满足顾客需求，可以为他们提供价值创新，能让顾客在短时间内看到各样家具全部摆在家里的效果。400万是很大的一个数，但会随着订单的增加，使软件买断成本一再稀释，订单大到一定程度，稀释到每件产品的成本基本可以忽略不计了。顾客会从刚开始被动接受这个软件帮助（量变）到主动寻求这个软件参谋（质变），这将极大地提升我们公司的品牌价值。综合算下来，这个价格是不高的。”
王家进问：“其他软件好像也可以生成效果图的吧？为什么要买这个软件呢？”李光定回答：“其他软件生成的只是模拟效果图，这个是真实的三维效果图。这是个大趋势，就好像人们一定会选择更轻巧灵便功能多样的手机，淘汰笨重难看的大哥大一样。”
赵青松问：“如果失败怎么办？。”李光定回答：“万一我们做不好，还能悬崖勒马。可以考虑想办法把这个软件再卖出去收回部分投资。”肖金柳问：“那这样一共需要多少资金？”
李光定回答：“总体算下来至少需要1000万。我准备把珠海和成都的房子还有车子都卖了，加上积蓄，筹够400万应该没问题。也就是说还剩下600万要靠在座各位了。”其他人一听，面面相觑，都惊讶地张大了嘴，林默然也一样，李光定还真没有在电话里和她说过这些。这些人一是没想到李光定竟然有这样破釜沉舟的勇气，要押上全部身家先去买一个行业里谁都没有听到过的软件；二是没想到还有600万的资金缺口。一时间气氛有些凝重，每个人都陷入了沉思。
林默然反应很快，她没让气氛冷却下来，立刻站起来说：“李总跟我讨论这种思路时，刚开始我也有些不理解。但经过这段时间的思考，我又有了一个新想法，也没来得及跟李总沟通。我还是很有信心，其实李总之前已经把战术定下来了，我们不但打造自己的家具品牌，下单OEM生产，用这个软件配合销售。还可以考虑利用这个软件做一个家具效果查看网站。当然，这些技术上的事情我不是太懂，需要跟软件公司沟通。
“这有三个好处：第一、在中国，只要是软件就一定会有盗版，我们索性一步到位做成开放式平台。因为网络平台的成长性无限，人人都可以上网使用，病毒式传播将用最短的时间帮我们人尽皆知，而网络购物是大势所趋，都市年轻人也热衷于自己动手DIY搭配家居；
“第二、我们可以考虑在这个平台上引进别的家具品牌，只有进了我们这个网站的家具品牌，消费者才能看到效果，这样无形中我们就掌握了家具行业资源，占领了行业制高点，话语权就在我们手上；“第三、利用这个平台我们就可以做很多事情了，比如做消费者评价系统、效果排行榜、让品牌厂家发布广告，这些就已经可以产生效益。甚至可以用这个平台来销售家具，只要顾客在我们这个平台上下单购买家具，家具厂就需要付给我们佣金，我们将拥有强大的议价能力和渠道掌控。这样两条腿走路，既有公司的自创家具品牌销售，又有网上平台支撑，还有消费者的DIY互动平台，对我们公司的品牌提升更加有益。”
几个老板欲言又止。终于，陈东升说出了口：“光定，我说句话你别介意。我同意从家具行业创出一条新路，但觉得没必要花这个大价钱去买这样一款软件。家具行业没有这个软件不也一样能销售好吗？你第一次创业，可能有点太理想主义，现实的因素考虑有点不足。我看姚厂长的家具做旧项目就不错。”
陆一鸣也点点头说：“我也认为做家具行业没问题，姚厂长的项目不错，要不或者再找找，有没有更好的做法。”
赵青松搓了搓手说：“李总要三思而后行，可不能一意孤行，我是过来人，用这么多钱去买一个看不见摸不着的东西，我觉得不靠谱。”
王家进也跟着摇头说：“李总你做家具是把好手，但真没必要买这个软件。崔浩的做法我感觉也比你的有把握，更能赚到钱。”
李光定严肃地说：“还是那句话，如果创业只是为了赚钱，那我不如继续打工，没有风险，收入也不低。我不是病急乱投医、为创业而创业，而是确实觉得这样做有把握，召唤我要全力以赴地做好它。”李光定毫不妥协，坚持看好这个项目，气氛变得尴尬了。
每个人各怀心事，林默然首先打破了僵局：“我支持李总，我出50万，我相信他的格局。”
姚技洋也在一旁点头，说：“李总这样坚持，林总也表态了，那我就出30万，凭我们之间的交情，是赔是赚都豁出去了。”
肖金柳紧跟着说：“那我出20万吧，不过还得给我一周时间凑一凑。”几个投资人沉默了一会儿，陈东升先开口说：“我服了，光定你就是有能力把大家团结起来。看这些原来的同事多相信你。钱其实不是什么大事情，我说过，不管你光定做什么，我都是要参与的。这么多年的朋友了，你的能力我还是有数的。这样吧，我出100万。以前我100万投了一个项目，一年以后变成了130万，最好不要低于这个收益哟。”
陆一鸣接着说：“我虽然有点质疑，但还是支持光定创业的，况且老陈看项目也准。我相信这个团队，就出100万吧。虽然对家具行业不太了解，就当我是听光定说了这么一通蓝海红海的理论以后赌一把了。”
赵青松随即说：“那我也出现金50万，另外再折算50万的固定资产，总数100万，也算帮助一下兴趣创业的英雄。”
只有王家进犹豫片刻，摆了摆手说：“看不懂的东西，我是不参与的！朋友归朋友，生意归生意。确实是看不懂这个做法，我感觉太冒险了。”
王小山说：“我没钱，但是还想跟大哥一起干，怎么办？”崔浩和刘洋也点了点头看着李光定。
林默然说：“这个问题先放一放，我们先把大的问题讨论完。这样算下来总资本金是800万，还缺200万。那就有三个办法解决，一是在公司注册资金上不要一步到位，剩余的两年内补足；二是我们再寻找新的投资人；三是注册资金就八百万了，把软件的买断费用再谈低一些，这样，节省下来的钱就可以视作相应增加了注册资金。”
李光定说：“我先谈谈看，不行的话就再找投资人吧，如果先天不足，注册资金不到位，再补足还要走程序，现金流一断，发生什么事就不好说了。”其他人也纷纷同意。
创业头脑风暴暂时告一段落。各种不同的人性也在抉择中表现得淋漓尽致。在李光定的坚持下，终于决定自创家具品牌，下单找OEM生产，并买断效果软件作为销售辅助。
王家进退出了，没有钱的三人王小山、崔浩、刘洋，李光定同意从400万里借给他们各10万元作为股份，但必须打借条，到时以现金赎回。崔浩和刘洋考虑后也决定退出。11人的创业团队现在只剩下8个人，林默然、肖金柳、姚技洋三人回珠海，开始办理辞职手续去了。八仙能不能过这个海，关键一役就在与国外软件公司的谈判上。回到成都，李光定做了充分的资料收集和调研，辗转请教了几位国内软件公司做开发和销售的朋友。又对王小山嘱咐交代了一番后，才打电话给杰克让他来面谈。之前他俩在电话里沟通过好几次，李光定一直没表态。
杰克一听说要他到成都详谈，自然是满心欢喜，兴匆匆地就带着助理来了。李光定开车到机场接上他们，陪同安排好住宿，然后带着杰克和助理玩了两天，闭口不提谈判的事情。杰克好几次想提合作的事情，李光定每次都摆摆手：“不急不急，明天再说。你们初来乍到，让我先尽下地主之谊。”
其实李光定也想早点把合作谈下来，但他身经大小谈判无数，对于谈判有自己的策略：“让杰克来成都就是以逸待劳，坐拥主场优势；不立刻直接谈是为了避其锋芒，把谈判节奏控制在自己手中；带杰克他们出去逛是为了增进对对方的了解，同时增加彼此双方的感情和信任度。”
而且，李光定心里有个底：“这次也不急于就谈成，钱在自己手里呢还怕买不到货？能谈成自然最好。再说林默然还要他从买断费里省出来200万呢！不磨一磨怎么可能？”
第三天上午，李光定叫上王小山，跟杰克开始了谈判。李光定先对杰克说：“软件还是有点意思的，但国内同类软件商也挺多的，这次邀请你到成都来也是希望具体接洽，电话里很多事情说不清楚。”杰克点了点头：“我很荣幸能跟李经理认识，也很感谢你这两天的地主之谊。公司总部的合作条件我也电话告诉过你了，如果买断的话，我们希望是50万美金一次性付清。”
李光定说：“价格和付款方式我们放到后面探讨可以吗？我想先了解一下贵公司。”杰克点了点头，于是他的助理站起来用PPT投影详细介绍了公司的状况：总部在美国，是一家专业做软件的公司，资质和软件认证一应俱全，这个软件按规定办理了相关手续。
这些资料跟李光定侧面了解的资料一致，杰克的总公司确实是一家有信誉和资质的合法软件公司，这套软件也没问题。接下来，李光定大略说了下自己即将成立的新公司情况，介绍的原则是不该让对方知道的一概不提，最后只提了一句说对这个软件有兴趣，并没有表达出非买不可的含义。
李光定说完，话题一转，又问：“我没买过软件，也不是这一行的人，请问贵公司一般出售软件是怎么样的？后续服务是什么样的？”
于是杰克又让助理介绍了销售软件的过程：寻找客户、演示、试用、购买、技术、客服、跟踪服务等。助理补充说：“这个软件由于是单机版，所以我们不会像销售别的企业定制软件那样不断地跟踪，随时修改，而是收集问题，统一修改后发布出新版本来弥补上一个版本的BUG。”
