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第19章 别人想“听”的比你想“说”的更重要(1)

不要和别人辩论

永远不要和他人发生正面冲突。

在你打算开口辩论之前,想想对方说的确实也很有道理。

永远不要和他人发生正面冲突。

天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和地震一样,尽量去避免辩论。

在辩论之后,十有八九,各人还是会坚持自己的观点,相信自己是绝对正确的。

辩论产生的结果只能是失败,永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利,实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方,把对方驳得体无完肤,甚至指责对方神经错乱,可是结果又会怎么样呢?你自然逞了一时之快,自然很高兴,但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊,他会对你心怀不满。

你应该知道,当人们被迫放弃自己的意见而同意他人的观点的时候,就算他看起来是被说服了,实际上他反而会更加固执地坚持自己的意见。

释迦牟尼说过:“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。”因此,误会不能用争论来解决,而必须运用一定的外交手腕和给予别人的认同来解决。

林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官:“一个成大事的人,不应处处与人计较,也不应花大量的时间去和他人争论。无谓的争论不仅会有损你的教养,而且会让你失去自控力。尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗,不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口,就算你把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”林肯的话也应该成为所有女人的行动准则。

在你打算开口辩论之前,想想对方说的确实也很有道理。

在辩论时,也许你的意见和立场是对的,但是如果你想改变你对手的意志,辩论是最糟糕的方法。

真理有时候并非越辩越明。

不要直接指出他人的错误,因为这可能会给你带来一场无聊的争论。在推销中也是如此。真正的推销术不是争论,即使是不露声色的争论。

不要指责他人的错误

不要指责他人的过错。

尊重他人的意见,不要随便地给出你的判断。

在你指出他人的过错之前,想一想这样做是否有好处。

判断别人的对错,不一定要根据自己的原则,可以试着用他人的原则,可以设身处地地想一想。

争辩得胜只能使你得不偿失,逞一时之快不会给你带来更多的好处。

你可以不同意他人的意见,同时你也要想一想,他人也可以不同意你的意见。

为了指责别人的错误而被迫与别人一决生死,这是多么愚蠢的一件事。

所以,永远不要指责他人的错误。

事实上,大多数人都不会进行逻辑性的思考,他们都犯有主观的、偏见的错误。多数人都有成见、忌妒、猜疑、恐惧以及傲慢的心理,而这些缺点将给他们的判断带来影响。

用这类话,比如“我也许不对”、“我有另外的想法”等等,确实会收到神奇的效果。无论何时,无论何地,不会有人反对你说“我也许不对,让我们看看问题所在”。

柏拉图曾经告诉人们这样一个方法:“当你在教导他人时,不要使他发现自己在被教导;指出人们所不知的事情时,要使他感到那只是提醒他一时忽略了的事情。你不可能教会他所有的东西,而只能告诉他怎么处理这种事情。”

永远不要这么说:“我要给你证明这样……”这对事情无益,因为你等于在说:“我比你聪明,我要告诉你这样去做才是对的。”你以为他会同意你吗?绝对不会,因为你直接打击了他的智慧、他的判断力以及他的自尊。这永远不会改变他的看法,他甚至有可能起来反对你。即使你用严谨如柏拉图或康德的逻辑来和他辩论,你也不能改变他的看法。因为,你已经伤害了他的感情。

当别人犯了错误,脾气不好的女人会忍不住大发雷霆,当面指责批评对方。然而,狂风暴雨之后,她也可能沮丧地发现,自己的“善意”不仅没有被对方接受,而且让对方产生了抗拒心理。

人都是有自尊心的,被批评总不是什么光彩的事情,尤其是当着很多人的面,更会让被批评者“颜面扫地”,所以,会说话的女人在批评别人的时候,一定会避免第三者在场。

当有人犯了错,尤其当他自己已经知道错了,如果你能够以温和的方式低调处理,那么他一定会认真改正,心怀内疚,并会对你心存感激。相反,如果你当众指责他的过错,那么一定会将事情扩大,甚至会为你们之间的关系蒙上阴影。

其实,批评对任何一个人来说,都是一件令人难为情的事情,尤其当着很多人的面,会更让人感到尴尬,甚至受伤害。实际上,批评的真正目的并不在将对方批评得体无完肤,彻底地打败对方,而是为了纠正对方的错误。那么,批评的方式和场合就显得尤为重要。如果我们不分场合地批评对方,被批评者永远只会怪罪于你,甚至会对你进行反击,来证明他的正确,以维护他的自尊,而绝不可能反躬自省、承认错误。

只有愚蠢的女人才会在人多的时候,不顾一切地去批评别人,比如她会说:“你彻底错了,当初如果你听我的话……”你的话就等于在说:我比你更聪明。这实际上是一种挑战,由于你的“不给面子”,被批评者的反击也会毫不留情。

当别人犯了错的时候,不要将门敞开高声地叫嚷着批评,好像要让全世界人都知道一样。会说话的女人知道,如果你率直地指出某一个人不对,不但得不到好的效果,还可能会对对方造成更大的伤害。此外,你指责他人不仅伤害了他人的自尊,并且使自己也成了一个不受欢迎的人。

即使在温和的情况下,也不容易改变一个人的主意,更何况在其他情况下呢?当你想要证明什么时,你大可不必大声声张。你需要讲究一些策略,使对方在不知不觉中接受你的观点。

你要知道,在将近2000年前,耶稣就已经说过:“尽快跟你的敌人握手言和吧!”而在耶稣诞生之前的2000多年前,古埃及国王阿克图告诫他的儿子说:“谦虚而有策略,你将无往不胜。”我们似乎也可以这么理解:不要同你的顾客或你的丈夫争论,不要指责他错了,不要刺激他,你需要讲究一些策略,这样你才会成功。

勇敢地承认自己的错误

承认错误时一定要诚恳。让人们相信,你真正认识到了这一点,并且将会尽力去改正。

我们中的大多数人,从小就被教育要诚实,但很遗憾的是,我们中的大多数人已经做不到这一点了。当然,我们可以找出各种理由来为自己辩解,来使自己能够既撒谎又心安理得。

在多数情况下,我们为了维护自己的尊严,或者出于自我保护而拒绝承认自己的错误,即使承认错误不会给我们带来任何惩罚——拒绝承认错误好像成为了一种下意识的行为,就算我们并不清楚是为什么。

这是一种可怕的行为。如果你确认自己犯了错误,唯一能做的就是承认它。这并不会给你带来多么严重的后果。愚蠢的人,总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰;而聪明的人却恰恰相反,他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误,因为这会给他带来更多的东西。

史狄芬是一家裁缝店的老板,由于他经营有道,裁缝店的生意很好。一天,一位叫哈里斯的贵妇人来到店里,要求赶做一套晚礼服。史狄芬做完礼服之后,却发现礼服的袖子比要求的长了半寸。不幸的是,他已经没有时间再进行修改了,因为哈里斯太太规定的时间已经到了。

当哈里斯太太来到店里取她的晚礼服的时候,她并没有发现有什么问题。她试穿上晚礼服,发现它为自己平添了许多气质,于是连连称赞史狄芬的高超手艺。不料,等她试完之后打算按照原定的价格付钱时,史狄芬却拒绝接受。于是,哈里斯太太问他为什么。

“太太,”史狄芬说,“我之所以不能收你的钱,是因为我犯了一个很大的错误——我把你的晚礼服的袖子做长了半寸。我很抱歉,我希望你能够原谅我。如果你能够给我一点时间的话,我将免费为你把它做成你需要的尺寸。”

哈里斯太太听完话后,一再强调她对这件礼服很满意,而且并不在乎袖子长那么半寸。但是,她并不能说服史狄芬接受这套礼服的钱,最后,她只得让步。

哈里斯太太回去对她的丈夫说:“史狄芬以后一定会出名的,他认真的工作、精湛的技术、诚恳的态度使我坚信这一点。”

事实果然如此,史狄芬后来成为了世界有名的服装设计师。

我们可以举出上千个这样的例子来。这个道理人人都懂,只是实行起来有一些困难罢了。

如果你确实想要成功,就一定要勇敢地承认自己的错误。

有错就勇敢地承认,这正是所有伟大的人物所具有的高尚品格。

不要害怕别人会笑话你主动承认错误,事实上,如果你不承认的话,他们不但会给你指出来,而且更容易讥笑你的怯懦和虚伪。

承认错误时一定要诚恳。让人们相信,你真正认识到了这一点,并且将会尽力去改正。

建议永远比命令好

不要使别人觉得他在被命令做某事,要让别人觉得这是他应该去做的。

我们要使对方乐意去这么做,而不是不得不这么做。两者的最大区别在于,前者会发挥他的潜能。

我们在某些时候需要扮演领导者的角色——在我们的儿女面前,在我们的下属面前,或者在餐厅的服务员面前。有些人已经习惯于把别人当做呼来喝去的佣人了。当我们要求别人去做某事的时候,我们通常用的是命令的语气。比如,你会对女儿说:“赶快去学习!”在这样的时候,你的语气非常强硬,并且带有一点都不容许反驳的味道。而被命令的对象,则只能嘟着嘴去执行你的“命令”。

但是,你也许发现这种命令有时候并不能取得非常好的效果。他们通常看起来好像并不喜欢被你支使,因此做起事情来总是慢慢吞吞、没有效率,还经常丢三落四。你想过要换一种方式去做这样的事情吗?

当一个人有一种被尊重的感觉的时候,他的身心都会愉悦,心情也会舒畅,这个时候才能发挥出自己的积极性。这种方法能够赢得对方的认同。在交际场合中,它更加能够使别人愿意和你合作,而不是对立。

建议永远比命令好。即使当别人犯错误的时候,如果你采取一种直接的方式命令他改正,他很有可能产生一种逆反的心理。即使他看起来好像高兴地接受了你的命令,但是实际上并非如此,因为你可能伤害了他的自尊。

马丁是苏格兰都柏林的一个牙医,他每天都努力工作,这使得他的诊所的生意非常好。但是,一天早上,一个病人在镶牙时抱怨他们诊所的漱口杯和托盘不干净。这使得马丁十分震惊和不安,因为这好像是在说他的职业水平不够似的。

他忍住了自己的愤怒,给每天来打扫卫生的女佣写了一封信:“亲爱的玛丽:

最近很少与你见面,但是我想我确实应该写这封信,对你出色的工作表示感谢。另外,我想:原来约定的每天半个小时的打扫时间会不会过于紧张?因此,如果你愿意的话,请每天多用10分钟的时间来做清洁,这样可以使你的工作更加出色。比如,你可以清理一下那些杯子和托盘之类。当然,这1o分钟的工作我是会付费的。”

在他把信寄出去的第二天,当马丁走进自己诊所的时候,他发现里面焕然一新:桌椅明亮如镜,那些杯子和托盘也光亮照人。这正是他的建议带来的效果。

即使你拥有绝对的权威,也不要命令他人,否则将使事情变得很糟糕。菲莱切先生的管家因为受不了他的粗暴的命令而要离开他。当这位管家提出辞职时,菲莱切先生恳切地挽留他。管家对菲莱切说:

“先生,我实在忍受不了你的脾气。”

菲莱切说:“我知道我的脾气不好,我是一个情绪化的人。但是我发脾气的时间不是很短吗?我每次刚一开始,马上就结束了。”

“但是,先生,”管家说,“你每次刚一结束,马上又开始发新的脾气了。”

当然,即使我们知道菲莱切先生发脾气是因为管家做错了某件事情,但是这依然不能说明他的做法是对的。使人承认错误的方法很多,任何一种都比发脾气、责骂、命令他人有效得多。

比如,我们可以像欧文先生那样,用提建议的方式让他改正错误。这样不但让人更加容易接受,而且还能激发对方的潜能。

把命令变成建议。

不要使别人觉得他在被命令做某事,要让别人觉得这是他应该去做的。

你的建议要具有引导性,也就是说,当你在给别人选择的机会的时候,尽量让他朝你希望的方向选择。

提问是一种非常好的说服他人的方法,苏格拉底就是用这种方法使对方接受他的意见的。你也可以运用这种方法。

我们要使对方乐意去这么做,而不是不得不这么做。两者的最大区别在于,前者会发挥他的潜能。

不要为你的权威发挥不了作用而担心,你的领导地位并不体现在这种权威上,而是在其他方面,比如能力和经验等。

用请求不用命令

请求实际上是命令的弱化,但是会收到截然不同的效果。

如果能把命令说成是你的想法或建议的话,在某种程度上,对方会不便于拒绝你。

没有命令、强迫或要求,可能就没有反抗和抵触。

我们已经知道,那些强迫、要求和命令性的语气容易使人产生抵触情绪,而这种情绪正是我们不愿意看到的,因为它将严重地破坏人与人之间的关系。只有在相互尊重的基础上请求而不是命令,才能使交流顺畅地进行。

用请求而不是命令的语气,有很多不可思议的好处,一旦你发现了这些好处,你就会慢慢地养成请求的习惯。

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