犹太人杰拉德是一家笔记本电脑公司的推销员。一次，他去拜访一位工程师，这位工程师想买一批重量比较轻的电脑好出差用，在与杰拉德面谈时，这位顾客说出了他的抱怨：“我觉得你们的笔记本有点重。”
“您为什么会觉得重呢？”杰拉德问。
“你看，你的笔记本有26公斤，而有一家公司的笔记本重量只有两公斤。”
“重量为什么对您这么重要呢？”
“因为使用电脑的工程师经常在外面出差，他们希望重量能够轻一些，尺寸小一些。”
“我知道了。笔记本电脑是工程师的工作工具，这对于他们在外面工作是非常重要的。对于这些工程师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢？”
“除了重量，还有配置，例如CPU速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”
“您觉得哪一点最重要呢？”
“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”
“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”
“有道理。”
“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有什么问题吗？”
“看来，鱼与熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了他的重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重06公斤而已，不是个大数字，是吗？”
“对，你说得不错。”
在杰拉德的劝说下，客户订购了15台笔记本电脑。
能把顾客不是十分中意的产品推销出去，需要很强的能言巧辩的能力和独具一格的经营策略，这是经营中非常重要的能力之一。
椅子的价格
如果你想卖出100先令的物品，你就要开口要价200先令；如果你要100先令，你可能连50先令也得不到。
——犹太人格言
犹太商人马库斯在华盛顿开了一个家具店。一天，有一位客户到家具店想购买一把办公椅子。马库斯带客户看了一圈后，客户问：“那两把椅子怎么卖？”
“这一把是600美元，而那个较大的是250美元。”马库斯说。
“为什么这一把那么贵，我们觉得这一把应该更便宜才对！”客户说。
“先生，请您过来坐在它们上面比较一下。”马库斯说。
客户依照他的话，在两把椅子上都坐了一下，一把较软，而另一把稍微硬一些，不过坐起来都挺舒服的。
等客户试坐完两把椅子后，马库斯接着说：“250美元的这把椅子坐起来较软，觉得非常舒服，而600美元的椅子您坐起来感觉不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样。600美元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，这样就会引起人的腰痛，光是多出弹簧的成本就要多出将近100美元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢椅子寿命要长一倍，不会因为长期的旋转或过重的体重而磨损、松脱，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子看起来没有那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对于一个长期坐在椅子上办公的人来说，确实是很重要的。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。老实说，那把250美元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客户的。”
“还好只贵350美元，为了保护我的脊椎，就是贵1000美元我也会购买这把较贵的椅子。”客户听了马库斯的说明后说道。
对于商人，让顾客买你的商品才会有价值，也才有利润而言，这就需要很强的销售经验。善于抓住顾客的心理是一个很大的突破口。
老客户的作用
从众心是人之本性，既要自我克制，又要善加利用。
——犹太人格言
沃尔夫是日用化妆品的推销员，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推销结果很不理想，接连几天都没有把东西推销出去，他心里十分着急。一天，他又在一家商店推销，正好遇见了三个月以前的老客户雅黛尔。
他们打过招呼以后，雅黛尔说：“沃尔夫，怎么很久没见到你了，上次你给我推销的那种化妆品快用完了，我正准备再买一些呢！”这个消息令沃尔夫很吃惊。
“最近的销售怎么样？”雅黛尔问道。
沃尔夫说出了他的困境。
“这样吧，我正好认识一个人，他是家百货化妆品部经理，我给你写封推荐信，他肯定会要你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”
沃尔夫高兴极了，拿着信来到了那位经理的办公室里。
经理看到信后说：“现在化妆品比较受欢迎，市场也很大。”
“是呀，正是由于这个原因，许多厂家陆续推出一些化妆品致使市场鱼龙混杂，顾客想买到好的产品是比较难的，同时，好的产品由于某些原因，也不为顾客所了解。”
“你说得很对，我听雅黛尔说她用了你的化妆品感觉很好，我想，她的感觉也就代表了顾客的意见，所以我决定订购一些。”
于是，沃尔夫得到一笔大订单。
以后，沃尔夫又拜访了一些老客户，结果又得到了一些订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以让你获得更多的客户资源。”
经营企业不是闭关自守，仅在自己的圈子里活动是不行的，你不经意的一个人或你经历的某一件小事都要留心观察，反复思考，说不定会为你带来奇迹。
注重细节
不要过于表现自己，不要打断他人的话，更不要否定他人的话。
——犹太人格言
斯瓦提是计算机推销员，在一次推销中，他得罪了顾客，竟然还一点儿也不知道为什么。
有一次，一位名叫塞尔尼的先生想买一台计算机，和斯瓦提约好下午1点半在斯瓦提的办公室里面谈。这位塞尔尼先生是按时到达的，而斯瓦提却在20分钟之后才慢悠悠地从外面走了进来。
“很抱歉，我来晚了，能为你做点什么？”斯瓦提说。
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了我也不会因为这个而生气，我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这里来照顾你的生意，你自己却迟到了，这是不能原谅的。”塞尔尼先生直言不讳地说。
“十分抱歉，因为我正在街对面的餐馆里吃午饭，那儿的服务太慢了。”斯瓦提急忙解释道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客户约好了时间，你就不应该迟到，你应该抛开午餐赶来赴约，而不是首先考虑你的胃口。”塞尔尼说。
一句问候，一个动作，一件小事，你千万不要轻视他的力量。正所谓麻雀虽小五脏俱全，虽然是一个小小的细节，却依然可以给你带来莫大的利益。
适时放弃
你要，你就会得到。
——犹太人格言
法国犹太人詹姆士原先染上了不少恶习，整天像个花花公子，他花光了父亲留给他的钱后，生活陷入了困境。这时他才醒悟，决心要努力奋斗，从头做起。
他从哥哥那里借钱开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂极具规模了，每年有几十万美元赢利。
经过市场调查和分析研究后，詹姆士觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。因为世界上有几十亿人口，每天要消耗大量的不同品种的食物。
经过认真思考，他毫不犹豫地将药厂卖了，再向银行贷得一些钱，买下“加云食品公司”控股权。
这家公司的规模不大，但经营品种丰富，它是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草。
詹姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产的产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域上大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚，詹姆士又随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。
创业不是年轻人的专利，也不是有钱人的特权。无论你是心怀雄心壮志，还是走在人生十字路口处，或是已经背离了人生的方向，只要你能及时掉头，你同样会创造奇迹。
