企业的最终目标就是赚取大利润，在社会资源和企业资源总量有限的情况下，以大量资源消耗来确保总利润额是不值得提倡的行为。但按销售额给销售人员提成，就会把企业引向消耗大量资源，却难以得到高利润的道路。
按销售额提成会导致销售人员会降价出售企业的产品。
每卖出3份产品给0.05元提成的情况
当1.2元卖4份时，销售人员的收益增加了，企业的利润被消灭了。如果公司对价格没有严格控制的话，最后的结果很可能是产品的价格一降再降，利润一跌再跌。这就是不少企业在销售量大增或者市场占有率大幅度提高的情况下，利润仍未改善的原因。这种销售量的增加并没有多少实际的意义，因为这是以牺牲利润为代价的，是一种危险的增加。一家销售额很高，但是利润率很低的企业，一旦出现利润率下降，将会出现巨额亏损。
按照企业的销售毛利来计算。这样会促使销售人员在扩大产品销售的同时，真正关心企业的毛利，即利润，以确保自己的收入，从而使企业的利润获得提升。
按照毛利的50%给销售人员提成所产生的利益模式
从上面的表格数据可以看出：在价格上涨的同时，企业的利润率也得到了提升，利润也得到了增长。
如果按毛利给销售人员提成，他们就会想方设法地关心企业的利润，而不会轻易地就降价。他们在确保自己利益的同时，也带动了企业利润的增加，为企业节约了大量的资源。
企业在给销售人员设立激励机制时，一定要把利润作为坚定不移的向导，要按照销售毛利给销售人员提成，从而堵住销售环节里吞噬利润的黑洞，使利润获得更大增长。
控制销售管理费用之日常管理费用控制
管理者应根据需要按照不同的使用途径，编制每个项目的年度、月度等预算方案，并建立独立的会计制度或预算控制制度。管理者应对每个项目进行审核，尽量减少不必要的日常开支。对支出的费用应及时记录，定期核查。但要把握好"度"，如果为了追求成本的降低而压缩必要的开支，会影响销售工作的正常开展。
1.销售费用管理的程序
销售费用管理涉及整个销售活动的方方面面，大体上可以分为以下几个步骤：
（1）销售费用管理制度的建立。制度是管理的基础，销售工作自由度高，销售费用难以估计和审查，因此，制定相应的销售费用管理制度，以规范销售环节各部门人员的行为是非常必要的。在制度比较健全的企业里，销售费用管理制度通常包括销售人员报酬制度、广告费用管理制度、仓储费用管理制度、公关费用管理制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待用管理制度、折扣折让管理制度、应收账款管理制度、售后服务费用管理制度等。营销经理要特别严格销售费用预算制度和销售费用审批制度。
（2）进行销售费用预算。根据市场调研，了解竞争对手销售费用预算与构成，结合本企业历年的销售费用统计资料与计划年度的经营目标，采用科学合理的预算方法，编制出计划年度销售费用的预算方案，并视每一销售活动对实现销售收入贡献度大小分配销售费用。
（3）对销售费用的控制。销售费用管理贯穿销售过程的始终，对每一项销售费用的支出依据销售费用管理制度进行动态管理。不同销售费用项目其数额大小不一，控制的效益亦不相同，因此，在实际上可遵循突出重点、兼顾一般的原则，重点掌控主要的销售费用支出。
（4）对销售费用的执行情况进行分析。一定时期后，将销售费用的实际支出情况与预算方案进行比较，计算偏差大小，分析偏差产生的原因，并将分析结果作为下一个计划年度编制费用预算的基础。
2.销售费用控制的常见问题
（1）审核权过于集中。过分向上集中的费用审核权，使得低层员工慑于高级主管的权威，对费用的报支发生恐惧感，而对于一些需要动支金钱的活动，宁可效率低，也不愿主动申请支用。同时，还会产生一个不良的后果。许多高级主管对非直接管辖之下属的工作并不了解，当然也就难以想象某些费用的报支是否必须、是否合理。
（2）缺乏明确的审核标准。有些公司对其员工的费用审核，缺乏一套明确的标准，有些部门尺度宽，有些部门尺度紧，有些甚至在同一部门内，都可能出现宽严不一的标准。费用的审核标准不一致，对于员工的士气往往会发生很大的摧残作用。费用审核如果不公平必然会招致员工的怨愤和不满。
（3）费用的报销流程过于繁杂。有些公司的费用报销程序非常繁杂，每报销一笔费用，必须填写一大堆的报表单据，还要经过许多主管的审核，徒增作业上的负荷。
（4）缺乏有效的管理制度。很多公司根本没有任何管理制度，这样往往会使员工养成奢侈浪费的坏习惯。久而久之，就会造成挥霍无度的现象，公司的利润也在这些点点滴滴的浪费中逐渐被侵蚀，终而造成无利可图的局面。
避免广告浪费
广告浪费指对个人反复广告，露出某种程度以上，就不具有"正"的冲击力。同一广告使消费者一再观看，不但不能产生任何作用，并有焦躁讨厌的感受。所以要在广告开始变旧之前，更新广告素材，变更媒体传播，使广告讯息到达新的广告对象。
1.广告浪费的起因
广告浪费的起因，可从两点来说明：第一是广告降低注意的因素，一再看到同一广告，由于广告中的讯息已了如指掌，不会再提高注意，结果，就是接受了该广告，但消费者内心却停止在情报处理状态；第二是由于广告过多的刊播，使接受广告的人感到厌倦。
为了防止广告的变旧，可采以下对策：
（1）提升广告表现的注意力，如增加音乐、舞蹈等娱乐要素。
（2）对同一广告活动，准备多种广告表现，以多彩多姿的变化，使注意持续。
（3）不仅广告表现要常保趣味性，就是广告情报内容，也要有趣，使广告对象者有耐心去处理广告讯息。
（4）广告的露出，予以适当的间隔。因为分散露出，可维持记忆。广告的浪费问题，如果对某人反复露出多次，就不具"正"面意义。这种说法，不无疑问。换言之，这种情形，就是不具正面意义，也未必因为广告本身浪费的关系，大都由于广告以外的原因。
广告失效原因有：
（1）行销计划问题--自家产品行销组合变化，广告表现未能配合对应。
（2）媒体计划问题--媒体选择不当，广告失效。必须经常掌握广告对象者之接触媒体状况，随时调整媒体。
（3）广告表现问题--有时，广告表现已达成广告目标，无法获得更大效果。此时，如欲向同一广告对象诉求时，必须变化广告内容。
2.减少广告浪费的方法
如何减少广告浪费呢？可以通过以下方法：
（1）要有阶段性及其更长时限的宣传计划，与之对应的是还要具有确保计划实施的执行系统。
（2）相信专业的眼光，选择最适合的专业力量。
（3）刊播媒体及策略的实效选择与组合。根据自己的经济能力和广告千人成本数等指标，对最能接触最大多数目标消费者之媒体的对应选择；根据消费受众的媒体接触习惯及对手广告刊播实情，而重点配合运用某媒体的版面、时段；根据受众的注意与记忆规律，而做好广告频率及广告表现中某些细节的安排；根据某具体媒体广告效果的大小，而重点采用某媒体。
（4）注意对手的举措及市场时势，以便作出一些动态性的调整。
（5）把握住自己产品的优特之处或某些特殊时机，使广告也广告。媒体就是强势品牌的媒体。在这种情况下，将自己的广告当做产品来做，使自己的广告本身就充满传播力，对弱势品牌来讲就尤显难能可贵。
（6）其他渠道系统的配合。广告的目的就是为了销售。这自然需要其他营销举措的配合。同时，实践也证明，与促销活动信息相配合的广告才是最有效率的广告。效率高了，单位成本及广告浪费也就自然能够降下来。
选择适合自己企业的广告媒体
广告媒体是广告主与广告接受者之间的连接物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。广告媒体并非一成不变，而是随着科学技术的发展而发展。科技的进步，必然使得广告媒体的种类越来越多。
1.广告媒体的种类
广告媒体的种类很多，不同类型的媒体有不同的特性。
广告媒体的种类
除了以上四种，还有一些广告媒体，称其他广告媒体，如因特网、壁图、橱窗、车船、霓虹灯等。已有人将报刊、电台、电视台称之为三大传统媒体，而将因特网称为"第四媒体"。
2.广告媒体的选择
从事广告活动必须对广告媒体进行正确的选择，否则将影响广告效果。
正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：
（1）产品的性质。不同性质的产品，有不同的使用价值、使用范围和宣传要求。广告媒体只有适应产品的性质，才能取得较好的广告效果。
（2）消费者接触媒体的习惯。一般认为，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体。
（3）媒体的传播范围。媒体传播范围的大小直接影响广告信息传播区域的广窄。适合全国各地使用的产品，应以全国性发放的报纸、杂志、广播、电视等作为广告媒体；属地方性销售的产品，可通过地方性报刊、电台、电视台、霓虹灯等传播信息。
（4）媒体的费用。各广告媒体的收费标准不同，即使同一种媒体，也因传播范围和影响力的大小而有价格差别。考虑媒体费用，应该注意其相对费用，即考虑广告促销效果。
总之，要根据广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合考虑上述各影响因素，尽可能选择使用效果好、费用低的广告媒体。
通过合理的折扣节约成本
折扣作为一种营销手段在市场营销中被频繁地使用，大多数商业企业和一些生产企业都向顾客或中间商提供过折价销售，折扣还是许多公司制定价格政策的一个重要组成部分。正确运用折扣，可以在短时间内增大产品销量，而如果不当的运用，会使企业陷入应付的价格漩涡，威胁到企业的生存。
1.折扣的定义与分类
折扣销售指企业为了促进销售，在商品价目单原定价格的基础上给予购货方的价格扣除。折扣销售在市场营销中，使用非常普遍，大多数商业企业都做过折扣销售，有的商业企业把折扣作为价格决策的一个重要组成部分。现在商场上折扣销售的方式主要有以下几种：
（1）贸易或职能折扣，这主要是提供给零售商、分销商或制造商等市场营销渠道成员的一种折扣。
（2）数量折扣，这是根据中间商或顾客购买货物的多少，分别给予不同的折扣。数量越多，折扣越大。其中可分为两种类型，即累计数量折扣和非累计数量折扣。累计数量折扣规定在一定时间内顾客购买产品的总量超过一定数额时，按总量给予一定折扣；非累计数量折扣按每次购买产品的数量给予一定的折扣。
（3）季节性折扣，这是指生产季节性商品的企业，在产品销售淡季时，给购买者一定的价格优惠。
（4）现金折扣，这是指企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还贷款而给予的一种折扣优待。
（5）地理折扣，即把产品的运费包含在价格中，这种定价方式包括FOB定价、统一交货定价、区域定价以及弹性定价等。
2.折扣的实质
折扣销售是促销的一种方式。折扣销售大都是厂商为了说服顾客买其产品，而不买其竞争者的产品。其实质就是厂商用来鼓励顾客调整其购买行为方式，以使厂商获利的一种策略。折扣发生的情况有：
（1）利用节假日的时机搞优惠促销。
（2）批量购买薄利多销。
（3）样品或商品质量稍次。
（4）库存积压。
（5）利用换季促销。
（6）老客户或者新客户优惠。
（7）支付手段优惠，如现金等及时清结者，能使销售方减少坏账风险和增加利息收入而给予折扣优惠。
当今市场竞争激烈，厂商不论是积极攻击还是消极防御竞争品牌，各品牌商品生产者惯用折扣优惠等的方式掌握既有的消费群，开辟新的市场，或利用此方式抵制竞争者的活动，达到调整顾客购买行为的目的，从而提高企业的效益。
3.折扣的优点与缺点
折扣的优点与缺点
4.通过合理的折扣节约成本
只有适当运用折扣策略，才能做到生产企业和购货商两者互惠互利；否则，将是两败俱伤。在实施折扣前，应做好如下准备：
（1）做好周密计划。折扣的实施需要企业从生产到销售各个环节的相互配合。一般而言，一般直接标示在商品上的减价优惠，比任何其他促销术更能创造快速的销售行动。愈复杂的折价优待，愈难引起消费者的兴趣，唯有简单容易了解的促销，效果愈好。因此巧用包装，在设计折价品包装上的指示时，最重要的是必须让顾客知道折扣的金额是多少，这里折扣标示非常重要；所以在设计标示时；要注意标示的大小，利用包装上的空间，尽可能地使折扣标示醒目，但不能掩盖商品的商标和其他重要标示。
选择什么样的场合，以什么样的明目向顾客实行折价促销，这直接关系到折价促销的效果。策划折价使用场合时，要根据顾客消费心理、购买行为来进行科学安排。在一般情况下，零售企业可以利用的场合有：①季节性产品，如零售企业对过季迎季商品进行折价促销。②重大节日，如每年的元旦、春节、中秋节等都是折价促销的极好场合和借口，如果采用"回报顾客"的促销主题，则还能做到树立企业形象的作用。③零售企业庆典活动，如开业周年纪念日、销售额突破多少万元大关等，以这些活动为由举办折价促销，常能让顾客产生企业实力雄厚的感觉。④特定日期对特定顾客，如教师节对教师实行部分商品折价优惠等。
另外，在折价促销中，为了不影响企业形象，要尽量避免使用"降价处理"、"大甩卖"等字样，而换用"大酬宾"、"优惠价"等来代替。
（2）准确估算成本。评价折价销售成本估算时，应从两方面入手，一方面是直接计算出成本，以折价金额值乘产品数量即可得出，例如，每个产品折价1元，10万个即10万元；另一方面为特殊的标签、包装、纸箱设计和印刷费用等，这些是比较难估算的成本，由于各活动不同，优惠条件互异，因此从设计、制版到印刷，各有其需求变化，所以很难估算这方面的成本，只有请教有关方面的专家才能解决。
（3）制定合理的价格决策。减价优惠至少要有10%~20%的折扣，才能吸引消费者。市场占有率低的产品，通常要比主导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售的成果。此外，新品牌运用折价策略优于旧品牌，新品牌以较低的折扣会吸引大量的消费者试用。但不论品牌如何，通常折价愈多，销售愈大，效果愈好。通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能提高市场占有率，而当减价只有6%~7%时，那么不管任何品牌、数量多寡，几乎不会有什么效果出现，它只会吸引某些老顾客的注意。
在实施折扣时，需注意贯彻以下原则：
