这位销售员就告诉她，"对这样的客户你采用语调同步的技巧，说不定对你的销售有帮助。"下一次来了这样的客户，面对类似问题，问了很多问题，直到最后，依然像以前一样说："你这个皮鞋好是好，可也太贵了吧。"这时营业员运用我教的方法，立刻站到客户的一边说："就是太贵了！"谁知客户随即说道："好，才贵呢，我买了。"这样就成交了。
当有客户比较粗野的时候，你使用语言、语调同步技巧就有可能成交。语言、语调同步技巧，可以帮助你建立良好的沟通关系。
努力促进沟通的互动
在与客户初次洽谈时为了给以后的成功销售打好基础，首先就是要了解客户的观点，也就是你要主动与客户互动。只有了解了客户的想法，你才会了解他的需求和动机，你订立的所有销售策略才会有效。
虽然每个销售员都知道沟通在销售过程中的重要性，但很遗憾的是，尽管有了这种意识，却往往由于单纯地将"沟通"理解成了"说"这样一种习惯性思维，而使自己陷入误区。
其实关键的问题就在于：你说的这些话，客户是否能够全部接受？他是否对你所说的意思完全明白？你说的这些能否激起他的购买欲？你说的这些真的就是客户想知道的吗？……
阿甘死后升入天堂，在天堂门口他遇到了圣徒彼得。
彼得对他说："很高兴见到你，阿甘。我们已经听了很多对你赞美的话，但是我仍然不得不告诉你，这里已经人满为患，因此每一个想升入天堂的人都得接受一个测验，只有通过的人才可以进入。"
阿甘欣然接受了，还幽默地说希望不要出太难的题，因为他觉得人生的考验已经足够艰难了。
彼得微笑着点点头告诉他只有三个问题，而且一点儿也不难。一周中哪几天是以字母"T"开头的？一年中有多少秒？上帝的名字叫什么？
阿甘带着这三个问题离开了。
第二天，他带着彼得提的三个问题的答案又来到了天堂门口。
彼得向他挥了挥手，并希望他能多考虑一下再回答。阿甘坚定地拒绝了，说道："你的第一个问题太简单了，答案就是今天和明天。"
彼得听了很惊讶，喊道："阿甘，这可不是我意料中的答案。不过，你言之有理，我想可能是我没有把问题说清楚的缘故吧，不过我同意你的答案是正确的，那么，下一个问题呢？一年中有多少秒？"
"这个有点难，"阿甘坦白地说："我想了很久，觉得答案应该是"12"。"
这时彼得已经惊得目瞪口呆了："天哪！"12"？你怎么能说一年只有12秒呢？"
阿甘说道："是的，确实是"12"，分别是1月2日、2月2日、3月2日……"（英文中，"秒"与"第二"都写为secoud）
"好了，好了，"彼得打断阿甘："我想我已经明白你是怎么想的了，我承认这个答案确实出乎我的意料。不过还是算你答对了。那么最后一个问题呢？你能说出来上帝的名字吗？"
"安迪！"阿甘点点头，肯定地答道："没错，上帝的名字就是叫安迪。"
彼得又不解了："你怎么知道的呢？"
"你听过我们在教堂里唱的那支歌："安迪与我散步，与我谈话。""
由此我们可以看出，总会有很多的想法是与你原来想的不同。同样的事情，你跟对方的想法都不是错的，只是你们看待的角度不同，你们的角色不同。很多你设想的问题，答案也不是唯一的。
当我们向客户介绍和推荐产品时，我们是不是也考虑了这些呢？作为一个销售员，不管采取什么样的方式和方法去与客户接触，最终的目的还要让客户接受并购买产品。你所关注的应该是客户本身的需求和问题是什么样的，而不是去告诉对方我的产品是什么样的。要与客户对话。
在一部叫《双雄》的港片中，黎明扮演的催眠大师说过这么一段话：要想催眠一个人，就必须找出对方心中最隐秘的地方。就像是从伤口流出鲜血，当鲜血流出的同时，血红蛋白、血小板也会涌出来，自动地止住伤口中让鲜血不再流出。
也就是说，销售人员要想使客户接受，就必须找出对方真正的需要。
对话的重点是提问和反问。与客户沟通和交流时重要的是互动。那么怎么来实现互动呢？其实就是要在交流的过程中，把重点放在"提问"和"反问"上。
销售过程中的交流，其实就是一个销售人员与客户之间关于产品和服务的现场交流会。
我们在电视里面看过新闻发布会什么的，发布的一方就比喻成"销售方"，那么记者也可以算代表"客户"，发言人就是"销售员"。客户对于他们想知道的事情向销售员提出疑问，而销售方为了排除疑问达到成交的目的，就要回答客户提出的疑问。销售方也可以在之前准备一些假设的提问，但是很可能这些问题并不是客户们真正想知道的，这就需要销售方的新闻发言人对整个事情了解得非常透彻，才能细致地回答。
事实上，拒绝是客户的惯性。我们要想达成交易，就要积极主动地找出对方拒绝你的理由，以便有针对性地打消他们的顾虑，激发他们的购买欲。而拒绝的理由绝不是客户会主动说出来的，因此，应用良好的语言技巧，以提问和反问的方法便是最行之有效的。
提问和反问就能得到你要的答案。
人，只有对不感兴趣的事情才会淡然。只要对某一事务产生兴趣，他们就会有很多的问题，并且对其越发地感兴趣才会有越来越多的疑问。也就是说，当客户对你提出问题时，说明他们已经对你的产品产生了兴趣，他是想更进一步地了解。而销售的全过程也应该正是一个发现问题和解答问题的过程。但是有很多的销售人员在遇到这种情况时，并不知道怎么去解决，变得手足无措，他们认为客户肯定有意刁难，根本无心购买，就主动放弃了。
对于这种情况，有着多年销售日用洗涤用品经验的王武平却没有任何退却。
某日，王武平敲开了一栋居民楼的一户人家之后，开门的是位肥胖的中年妇女，她一脸冷漠地扫了他一眼，便问道："你找谁？有事儿吗？"当她得知王武平的来意后，冷冰冰地说了一句："我们不需要。"
"是吗？那么实在是不好意思打搅您了，不过，我有一个问题想问问您："您为什么在我一开口，还没有等我说出我要对你说的话，就一口拒绝了呢？能告诉我原因吗？""伍平面带微笑地说。
这时，这位中年妇女咬着牙愤愤地说："什么原因？你们这些上门搞推销的，都是骗子。听你们说得天花乱坠的，虽然东西便宜，买回来全都不能用，一堆垃圾。"
王武平顺着对方的话回答，并且发现了真正的问题所在，他用委婉的方式使对方跟他继续沟通下去，并最终消除了对方心中的不满，接受了他的产品。
因此，在沟通的过程中，最重要的是对话，是互动。
销售过程中有些话不能说
"祸从口出"，在推销过程中经常遇到这种情况：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。因此，推销员在与客户交谈中应注意避免一些不该说的话。
如推销员不应向客户问："我能帮你的忙吗？"因为这给客户提供了一个说"不"的机会。
推销员不能说出让客户产生逆反心理的话。如："这款型号的抽油烟机已经够您用了？""您不必如此挑剔，挑来挑去挑花眼，我们这儿的产品都是名牌。"这些话都很容易使客户产生反感。
有人曾将推销员不该说的话做了个具体分类。大体上，推销员应当避免以下几种话语。
1.批评性的话语
许多推销员，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，推销员见了客户第一句话便说，"你这张名片真老土！""真累啊，活着不如死了值钱！"虽然是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，"好话一句，做牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。推销人员从事推销，每天都是与人打交道，应多说赞美性话语，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2.主观性的议题
在商言商，与推销没有什么关系的话题，最好就不要去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的内容，无论你说的是对是错，对于推销都没有什么实质意义。
有一些新人，涉足推销行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后难免双方意见产生分歧。有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中他们会适时地将话题引向推销的产品上来。
3.专业性术语
比如有个保险行业的新人，一上阵就一股脑儿地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中向客户讲了一大堆专业术语，客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，他又接二连三地大力发挥自己的专业，让客户如坠五里云雾中，反感心理油然而生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售才会没有阻碍。因此，应尽量避免专业性术语的出现，即使不可避免，也要向客户解释明白。
4.夸大不实之词
不要夸大产品的功能！客户在日后使用产品时，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的推销业绩，你就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗"定时炸弹"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都有好的一面和不足的一面。作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户"货比三家"，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒推销人员，任何的欺骗和夸大其词的谎言都是推销的天敌，它会使你的事业无法长久。
5.贬低对手的语言
我们可以经常看到这样的场面，同业的推销人员用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业的形象在人心目中一落千丈。
多数推销员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，殊不知这些攻击性词句会造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反。随着时代的发展，这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。
6.隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是推销员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，就能使你的推销产生实质性的进展吗？
7.质疑性的语气
在推销过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问："你懂吗？""你知道吗？""你明白我的意思吗？"……从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，所以说这是推销中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，"有没有需要我再详细说明的地方？"也许这样会容易让人接受。在此，给推销员一个忠告：客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8.枯燥的话题
在销售中有些枯燥性的话题，但你不得不讲解给客户听，因此就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意，你才能达到推销目的。如果有些相当重要的话语，要跟客户讲清楚，不要拼命去硬塞给他们。在讲解的过程中，不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
9.注意避讳
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在推销过程中，不雅之言对推销活动，必将带来负面影响。诸如，推销寿险时，你最好回避"死亡"、"没命了"、"完蛋了"，诸如此类的辞藻。有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会委婉地说"丧失生命"、"出门不再回来"等。只有你注意到了这些细节，才会成功在望！
"祸从口出"，在推销过程中经常遇到这种情况：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。因此，推销员在与客户交谈中应注意避免一些不该说的话。
顺着顾客的思路进行说服
眼看即将成交，但是顾客对价钱还是有些异议，这个时候与顾客的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思，可能很快就能促成交易。
"你觉得多少钱合适？"这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段，让顾客掌握主动，自己处于被动地位。
"这就贵了？还有更贵的呢！"这样的话无疑是暗示顾客见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起顾客的意思，伤害顾客的自尊心。
"好东西的价格肯定高啊。"这是反驳顾客的说法，这样的说法很不可取，会让顾客觉得没面子。
如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己，分析一下顾客的心理。
已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种。
1.采用构图讲解法说服
顾客："能不能再便宜一点啊？"
店员："先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？"
2.采用时间细分法说服
顾客："我没必要买这么贵的啊！"
店员："您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道"没有最好，只有更好"，像您这样的年轻才俊不配这种时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？"
3.采用比较法说服
顾客："我觉得还是有点贵。"
店员："其实真的不贵了，我们来做个比较，您也知道市场上牌子的多少钱吧，这个产品比牌子便宜多啦！您看质量还比牌子的好。我这不是在贬低牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。"
4.采用拆散法说服
顾客："我觉得还有点贵。"
店员："真的是不贵了，您看这个显示器给您算……（价格），这个主板给您算……（价格），这个硬盘才给您算……（价格），您再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。"
5.采用赞美法说服
顾客："我觉得还是有点贵。"
店员："先生，一看您，就知道平时很注重生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！"
总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对商品的需求。
