无独有偶。某大学准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授购买他们的产品，有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的销售人员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等，而A厂的王主任，却采取了与众不同的方法，他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，张教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软销售”——谦逊的方式，让张教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得销售的成功。
让顾客觉得办法是他自己想出来的，运用在销售上的确是一个屡试不爽的方法。要避免以己度人，改变他人而不致伤感情或引起憎恨。无论是谁，如果你想说服顾客，你想影响顾客接受你的思想方式，你就要将意见变成建议。
事实上，销售人员靠说去折服客户几乎是不可能的，其结果恰恰相反：说而不服。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败不可。所以，销售人员所要做的不是去强迫别人接受你的想法和产品，而是要让客户心甘情愿地接受你的东西。
跳过接待人员找管事人
在销售过程中，销售人员遭遇接待人员阻拦，特别在电话销售中常常会遇到这样的问题。
电话是成本最低的与客户联系的工具，所以销售人员常常利用电话与客户联系。仅凭小小的一部电话，便可以足不出户打遍天下，一部电话可以打来千万的销售利润。
但电话销售过程中，销售人员会面临的一个难题会是如何跳过接待人员找到决策者——管事的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，被接待人员挡了回来，或是作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本，同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回，订单被取消……
电话销售人员遭遇接待人员阻拦，在电话销售中是最常见的问题。那么怎样突破呢？
销售人员如果能在第一次打电话时就能够叫出想与之通话的客户的姓名，会非常有助于闯过接待人员这一关的。
在电话中，应尽量不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管电话接待人员怎么说，只是一心一意要跟管事人通话。如果意志稍有动摇，就很可能失去与管事人见面的机会，当然，这并不是死缠烂打，还需要运用一些技巧。
应对接待电话的人员，最好的办法是简洁扼要的谈话口气。坚定、充满自信的讲话语气，使其觉得这是一个很重要的电话，进而不便再多问，而把电话接通。
接待电话的人员，是不会轻易挂断对他们公司重要的电话，他们过滤的都是认为不很重要的电话。或者感觉无关紧要的电话，这就给了我们电话销售人员很大的发挥空间。
以下是几个典型技巧：
1．直接称呼老总的名字
在做准备工作的时候就找到老总的名字。若对方问你是谁，就说是老总的朋友或者客户，这样的机会比较大些。
销售员：“您好，老李在吗？”
接待员：“您好，您找哪位？”
销售员：“这不是李峰的座机吗？”
接待员：“对不起。这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？”
销售员：“是的。刚才电话掉线了，可能他手机没有电了。”
接待员：“好的，稍等。”（转接电话中）
2．迂回前进
不要让自己听起来是销售人员，要使用一些出其不意的怪招，让对方失去戒心。如：
销售员：“您好，转总经理。”
接待员：“您有什么事情？”
销售员：“有。”
接待员：“您是哪个单位的？”
销售员：“我是丽芳。”
接待员：“好的，请稍等。”
3．给接待一个理由
找一个恰当的身份，实际就是给接待人员一个理由。但千万不要惦记销售产品。所有的合作事项就是必须找个相关合作的负责人才能谈，而接待人员就是让你顺利通过的卡子。如：
销售员：“您好：是××公司吗？”
接待员：“是的，您是哪里啊？”
销售员：“我是××公司的翻译，看到你们公司网站的信息，想和你们公司的老总通个电话，你们老总电话多少，手机多少啊，他在吗？”
接待员：“我们老总叫××，手机号是……”
销售员：“好的，我会跟他联系的，拜拜！”
接待员：“拜拜！”
4．称呼接线人的名字
如果你在接线人那里不能得到拍板人的姓名，你可以转而攻其次，即争取得到秘书、助理或者办公室主任这些人的姓名，然后再往拍板人办公室转。
“你好，张秘书吗？我是……以前我们没见过面，但我可早就认识你了，于总在吗？我找他有点事。”
这里首先发掘平时被忽略的人和事，会给接线人强烈的印象，特别是秘书听惯了来访者忽略了自己的姓名而直接转给拍板人，这时一旦你称呼了他的姓名，就会使之感到一种新鲜、贴近的气氛，防范意识也就瞬间被分散了。
作为一个销售人员，当得到资料后，就必须着手如何约对方见面详谈，而往往销售人员在电话行销中会因前台或不相干的人员阻拦而受到挫折。接待人员总是将我们挡在和决策者进行实质接触的大门之外。这时候怎么办呢？我们要明白，接线员是不会轻易挂断对公司重要的电话，这就要求电话销售人员要随机应变，灵活处理。
顾客的拒绝和应对技巧
市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。
销售人员要上门销售自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当做一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当做一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售商品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张皇失措，无法应对。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。
加拿大的一些企业专门组织专家收集客户的拒绝，并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来。
步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。
步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。
步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。
下面是一些做销售时常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是唯一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。
1．“我没什么兴趣。”
应对的技巧是：
A：“这点我能了解，在您还没看清楚这一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。
B：“不过，我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”——“二择一法”。
2．“我不会买。”
应对的技巧是：
A：“为什么？”——找出不买的原因。
B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空？”——“二择一法”。
3．“我没有钱。”
应对的技巧是：
A：“您觉得要很多钱吗？”
B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊！请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。
4．“我不需要。”
应对的技巧是：
A：“您不是不需要，而是不想要吧？”
B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊！”
5．“我太忙了。”
应对的技巧是：
“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”
6．“这是在浪费您的时间。”
应对的技巧是：
A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空还有明天下午有空？”
B：“哇！您人真的很好，这是为我们销售人员着想，我一定非认识您不可，请问您明天上午有空还是明天下午有空？”
类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有可取之处。
拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。
销售是一个具有一定难度的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，销售就是从被拒绝开始的。问题在于成功的销售人员把被拒绝视为正常，并养成了对吃闭门羹不太在意的气度，无论遭到如何不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。一个优秀的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他冷漠的抗拒变为对商品的关心，从而销售出你的产品。
对待不同性格顾客的技巧
把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高销售成功率，这是每一位销售人员所必须掌握的基本功。
商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。
以下就是实际沙盘推演，面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：
1．对待商量型的顾客
委托销售人员判断哪种商品适合自己的顾客，我们称之为商量型顾客。
顾客之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，因此销售人员则应尽心尽职，不使顾客失望。
面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力销售贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往就会促成相关商品的出售。
2．对待沉默型的顾客
这类顾客难开金口，沉默寡言，个性内向。在向他进行销售面谈时，对于别人的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度礼貌，对销售人员也很客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话很少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢？这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。
3．对待冷淡型的顾客
这种顾客即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧”的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。
4．对待慎重型的顾客
这类顾客生性谨慎保守。在决定购买以前，对商品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。
对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。
5．对待谦虚型的顾客
谦虚型顾客在挑选商品时，往往会选择价格不高的，或者质量不是太差、功能不必太齐全的商品。
销售人员要先辨别对方是否是“真心英雄”，说的是不是真心话，还是在那些美好的掩饰中说出的言不由衷的话。
当顾客买便宜货时，无论消费金额多少，都应视为上帝，千万不要让顾客觉得买便宜没面子。
6．对待自傲自大型的顾客
这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听从，让他来附和你。
7．对待博学型的顾客
如果遇到真材实料的顾客，你不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言辞含蓄文雅，既不以饱学者自居， 又给人谦冲自牧的好印象。甚至可以把你想要解决的问题，作为一项请求提出，让他为你指点迷津，把对方当做良师益友，就会取得他的支持。
8．对待见异思迁的顾客
这类顾客心情舒畅时非常热情，甚至使你有受宠若惊之感；但他们忧闷时，又会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待他们最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当对方的情绪不佳时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。
总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。
要想取得突出的销售业绩，销售人员要了解自己，更要了解顾客。不同性格的顾客有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的顾客，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得更加出色。
