网络营销渠道一方面为消费者提供产品信息，一方面在消费者选择产品后完成交易。一个完善的网络营销渠道有订货、结算、配送三大功能。
订货功能。建立一个完善的网上订货系统，可以大大降低库存，减少销售费用。在这方面，与计算机相关的行业是发展最快的，例如，戴尔公司提供的网上订货系统，每天完成的销售收入超过了3000万美元，占公司收入的60%左右。
结算功能。目前，信用卡、网络货币、网上划款等在国外已相当流行，但由于中国的银行业还不是很发达，尤其是信用体系的不完善，因此信用卡支付服务项目开通得不是太多。随着信息技术、网络技术的进一步完善，信用体系的完善，网上支付也将在我国越来越普及。
配送功能。服务、软件、音乐等无形产品可以直接通过网上进行配送，例如，美国联邦快递公司的业务覆盖全球，实现了全球快速的传递服务；戴尔电脑的直销就是通过联邦快递的配送网络完成的。随着我国加入WTO，物流行业的进一步开放，网络营销也将快速的发展。
总之，合理的网络营销渠道，一方面可以最有效地把产品及时提供给消费者，满足用户的需要；另一方面也有利于扩大销售，加速商品和资金的流转速度，降低营销费用。我们来看戴尔公司的实例。
微型案例：戴尔公司的配送机构戴尔公司在美国有两个计算机组装厂，一个在得克萨斯州奥斯汀，一个在田纳西州的纳什维尔。奥斯汀的组装厂有50余家来自全球的组件供应商供货，纳什维尔的组装厂则有60余家。戴尔在自己的组装厂附近建立了一个相当大的仓库，并要求所有供应商在这个仓库建立自己的库存，以避免运输周期长的弊端。同时，戴尔可以和所有的供应商更快、更准确地分享需求和生产信息，来帮助供应商更好地计划他们的库存。戴尔采用了“供应商库存在制造商工厂集中管理”的办法，把采购周期降低到了2小时。戴尔的采购速度越快，越能缩短戴尔与消费者的距离。戴尔可以在收到货款后2至5天将成品送到消费者手中。从整个供应链角度来看，戴尔的库存是大幅度下降的，库存的下降使戴尔得到了更多的利润。
戴尔公司的例子充分体现了合理的网络营销渠道在时间上的优势，这样的网络营销渠道既能及时向消费者提供所需的产品又可以加速自身公司资金流高速运转。
网络营销渠道的分类
互联网的发展改变了营销渠道的结构。从总体上看，网络营销渠道可分为网络直销渠道和网络间接营销渠道两种类型。
网络直销渠道。与传统的直接分销渠道一样，网上直销渠道也没有营销中间商，商品直接从生产者手中转移到消费者手中。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点，使顾客直接从网站进行订货，也可以通过与一些电子商务服务机构的合作，如网上银行等，直接提供支付结算功能，解决资金流转问题。此外，生产企业还可以利用互联网技术，通过与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物资体系。一般情况下，一些大型商品及生产资料的交易适合采用网络直销渠道。我们通常所说的网络营销渠道一般是指网络直销渠道。
网络间接营销渠道。我们已经知道，把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道叫做间接营销渠道。传统的间接营销渠道可以有多个中间环节，但网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节。间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易。
直接营销渠道和间接营销渠道构成了网络营销渠道的两种基本类型。有人认为，随着网络营销的发展，直接销售渠道将会完全代替间接销售渠道，这种认识是否正确呢？这种认识是片面的。因为商品流通是由信息流、商流、资金流、物流四个方面构成的，在网络技术比较发达的情况下，信息流、商流和资金流可直接通过网上来完成，但物流也就是商品实体运动必须通过储存和运输来完成。一个企业不可能也不需要在自己的营销区域内建立完善的物流配送体系，它还需要通过不同区域、不同环节的物流商来完成商品的实体配送。
案例分析：可口可乐的“网络新世纪”
2005年4月15日，可口可乐（中国）饮料有限公司和第九城市计算机咨询（上海）有限公司（以下简称第九城市）在上海正式宣布建立战略合作伙伴关系，而他们的第一个动作就是基于游戏《魔兽世界》而启动的“可口可乐——要爽由自己冰火暴风城”活动。据可口可乐中国市场战略和创新总经理苏柏梁说，这次与第九城市的合作，就是要创建www.iCoke.cn网络科技平台，通过这个平台来加强与年轻消费者之间的联系。经可口可乐公司分析，网络对年轻人极具吸引力，有数据表明，目前中国的网络用户有1亿，其中有4000万是宽带上网，并且这个数据每天都在增加，其中大部分为年轻人。而传统媒介对年轻人的吸引力正在下降。于是，可口可乐公司启动了iCoke这个新的科技平台，加强与年轻人的联系。这个在2005年4月底开创的网络科技平台为年轻人提供了可口可乐的在线主题广告片、音乐、体育以及相关的网上互动活动等内容。同时，消费者还可以在这个平台参加关于《魔兽世界》这样一个在全世界年轻人中具有强大吸引力的网络游戏的互动活动。届时，全国各地过万所网吧都将参与这个推广活动。可口可乐除了为这些《魔兽世界》的主题网吧提供赞助装修，提供印有《魔兽世界》和可口可乐标志的门头、货架、灯箱、大幅喷绘、宣传单页外，还提供只销售可口可乐的冰箱。虽然百事可乐在网络这个平台上频频出手，如在2003年在福州举办了“畅饮百事可乐，免费体验传奇3”网吧活动，2005年和金山合作，在青岛、西安等地展开金山网游《封神榜》的推广活动，但是，这次可口可乐的出击更加猛烈。由此可见，网络互动营销的利益是多方面的，它的核心是依靠与各方面的互动来实现网络的最佳利益整合。有些企业虽然有着不错的网络内容，也打着广告，但仍很难引起共鸣，可能就是因为少了与消费者互动的空间。如果能像可口可乐那样，找准目标，达成互动，利润一定会滚滚而来。
（第五节）电话营销策略
电话营销是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的美国。电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的营销方法。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。当然，电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销产品，这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中筛选自己所需要的信息。这样，消费者只须在自己家中，便可以通过电话、传真、互联网等得到所需要的商品及信息。
现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给客户，是难以继续生存下去的。企业要利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后再进行扩大再生产，这个过程已经成为成功企业不可缺少的要素。也就是说，企业要考虑应该向什么样的客户层增加什么样的附加价值，或是通过什么样的通道及媒体进行销售，同时，这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。
电话营销的优点
电话营销在最近几年获得广泛的应用，也引起了企业营销界甚至是学界的高度重视，这与电话营销本身的特征以及它所能带来的巨大的效益息息相关。从根本上说，电话营销属于直复营销的范畴，然而由于它的特殊性，它通常被作为一个独立的销售形式加以对待。总体上看，电话营销有以下优点。
保护与客户的关系。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。但在与客户建立关系时，不能急于求成，应有长期的构想。例如，在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话业务员的反应，然后对症下药。这样定期的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。
增加收益。电话营销可以扩大企业营业额，尤其是像宾馆、饭店的预约中心，如果只等客户打来电话预约，将会丢失很多的资源，如果去积极主动给客户打电话，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。电话营销是一种交互式的沟通方式，在接客户电话时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售和增值销售服务。
及时把握客户的需求。在多媒体时代，电视、收音机、报纸等都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，通过双向沟通，企业可及时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务发展提供参考。
电话营销的应用领域与运作方式
电话营销的对象概括起来有两大类：一般消费者和企业。
其中，面向一般消费者的呼入业务包括：商品或服务的订购受理，旅馆、机票预约以及包含投拆处理的客户服务。呼出业务包括：商品或服务的推销、市场测试、市场调查等。
面向企业的呼入业务主要是商品或服务的订购受理及客户服务，呼出业务主要是推销、销售支持等。
所以，具备呼叫中心是进行电话营销的一个前提条件。呼叫中心的建设方式有企业内部型，业务委托型和混合型三种。
企业内部型。企业自筹资金，建立专用的呼叫中心。呼叫中心的投资分为三大块：硬件（计算机，程控交换机，终端等），软件（数据库，CTI软件，业务应用程序）和人员（业务代表，系统管理员，电话营销专家）。海尔的电话营销就属于企业内部型。
业务委托型。企业自身不投资建立电话中心，而将自己的电话营销业务委托给专门的代理公司。业务委托不需要设备投资及相应人力资源，立刻就能开展业务，这是业务委托型的最大优点。专门代理商一般都拥有电话营销方面的专家，电话营销的成功率比较高。不过，这种方式很可能使企业机密泄漏，因为业务代表没有向心力，不了解企业文化，可能会影响服务水平。上海的强生公司就属于业务委托型公司。
混合型。在企业正常营业时间使用企业内部的电话中心，这以外的时间及休息日等的业务委托给代理商，这种电话营销属于混合型。另外，很多企业将那些临时性的业务，比如市场调查、处理不过来的业务转给委托代理商。
电话营销技巧
电话仅仅拉近了物理距离而没有解决心理距离。同样，在电话那头想销售产品的销售代表，如何能借助物理距离的拉近，同时贴近用户的心理需求呢？
我们常常利用察言观色来判断用户的心理状态和对产品的态度，但电话拉开的地理距离却做不到观色，所以察言、听语气往往成为了解用户心态的关键。电话营销的出现与其说是一种销售方式的改变，还不如说是大家通过电话拉近彼此心理距离过程中衍生出来的一种新型沟通手段。
电话营销的技巧主要有以下几点：
建立感情是获得订单的基础。如果你拿起电话就向顾客介绍你的产品，顾客不但不会对你的产品产生好感，对你更不会产生好感。
微型案例：放长线钓大鱼在做销售的过程中，大家都普遍认同一个观点：只通过一次见面就拿到客户的订单是件很难的事。然而，这件看似很难的事情，小王却轻松地做到了：在与一个客户见面，吃饭时小王并没有跟客户提出订单的事情。但是在即将离开这位客户办公室的时候，客户却给小王开出了一个培训订单！这并非偶然，因为在这位老总和小王见面之前，双方就已经进行了四个月比较密切的联系。2000年9月初，在乘坐飞机的时候，小王看到坐在他旁边的先生在看自己所在领域的专业报纸，他敏感地猜测到这个人很可能是自己的目标客户。于是，他客气地掏出自己的名片，并客气地向对方要了手机号码。谁知道，小王第二天就给这位先生打去了电话，此后信任一步一步建立起来，于是就有了上面提到的见面和合作。
寻找与顾客的共同点，营造认同感。如果顾客不认同你，无论你怎么苦口婆心地去说服顾客，他也不会买你的产品。要想让顾客认同你的产品，首先要让顾客认同你。
维护与客户之间的关系。与客户的关系并不是到产品销售完之后就终止了，还要进行多方面的维护。
微型案例：后续有力老赵是保险公司的销售员。他侧重于客户建立良好的关系。车险快到期的前一个月，老赵给一个客户打了电话。告诉客户：他们保险公司有一个免费的卡可以送给客户，如果客户的车发生了意外，公司免费提供24小时拖车服务。免费的东西总是有吸引力的，虽然那个客户有些不相信，但当三天后免费卡寄到手中时，客户有些受宠若惊。老赵确认免费卡已经寄到之后，再一次向客户表示：如果他的车有任何问题，可立即跟保险公司联系。这让那个客户非常感动。两个星期之后，那个客户的车险到期了，老赵第三次给那个客户打电话。结果，老赵顺利地让那个客户续买了他保险公司的车险。
积极建立与顾客之间的信任。通过电话与客户建立起信任关系，是电话销售的基础，如果我们不能做到这一点的话，电话销售基本上是不可能实现的。
把握适当机会赞美客户。赞美客户也可以帮助电话销售人员与客户建立起融洽的关系。发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”
