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第15章 如何在生意场上赢得好人脉(6)

吉列是美国威斯康星州人,幼年时家境贫寒,上学时断时续。14岁时,吉列开始学做生意,跑遍半个美国。见多识广的吉列打算在小商品制造上寻求发展,他选择了一种顾客随时用随时扔的小商品——刀片。

不久后,吉列研究出T型架配制薄刀片,质量非常可靠,可惜由于没有名气,未得到世人的认同,第一年只销售了53把,赔得血本无归。但吉列是个意志坚强的商人,他借了一部分钱,成立了“剃刀公司”,决心一干到底。

吉列不仅重视小产品的功能与质量,而且重视深入人心的推销艺术。他深知,推销策略成功与否,是他的小产品成败的根本。虽然人人都需要刀片,但生产刀片的人很多,怎样才能使别人买自己的刀片呢?

第一次世界大战爆发后,报纸上登载了盟军在欧洲战场上作战的照片,吉列发现士兵们的胡须很长,可见前方正需要刀片。于是,吉列决定将刀片作为礼物送到前方去。这是一次非常正确的决策:几百万副刀架和上千万把刀片及时运到前线,价格优惠,服务好,对士兵们来说,犹如雪中送炭。战争结束后,几十万复员士兵回到各自的国家,随身携带的“吉列刀片”使他们旧情难忘,纷纷指定要买这种产品,无形中充当了吉列公司的义务广告员。自此之后,吉列公司的产品逐渐走向世界,吉列公司也随着业务的不断扩大而成为一家着名的跨国公司。

这以后,吉列在海外的30多个小公司不断推出安全剃刀系列产品,让众多的有不同要求的顾客得到满意的剃刀。随着人们生活水平的提高,他又扩展到生产面部清洁剂、美发剂、止汗剂等等小商品,这些小商品都是与刀片服务对象相关联的,因此购买者不断。

近十年来,西欧许多商人都想争夺吉列公司的市场,但收效不明显,人们似乎对吉列牌产品情有独钟,许多人一直使用它达几十年,可见吉列产品是如何深人人心。

常常可以听到有经商者说生意不好做,现在是买方市场,卖东西很难。但是只要想出一个好点子,就能够改变局面,获得成功。

在二战经济大萧条时期,日本的许多中小企业纷纷破产,大多数企业只好关门大吉。其中一家水果店也受到很大冲击,老板惨淡经营,举步维艰。

但老板很有经济头脑,他不甘心就此失败。经过一番苦思冥想,他想出了一个绝好的点子。他派人去苹果产地预先订购一批苹果,在成熟以前把标签贴在苹果上,当苹果完全变红之后,揭下标签纸,苹果上就留下了一片空白。

水果店老板从客户名录中挑选大约200名订货数量较大的客户,把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上,请人一一贴在苹果的空白处,然后随货送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶并受到感动,因为客户们认为商店真正把他们奉为上帝并且放在了心间。

送给每个客户一两个本地产的苹果,实际上花不了多少钱。但顾客接到这一礼物都十分感激,其效果不亚于又送了一箱苹果,因为这一两个颇富人情味的苹果使客户们记住了这一家水果店。

当周围几家水果店终于无力支撑倒闭之后,这家水果店的水果销售量大增,顾客盈门,而且还扩大了生产。

一定不要忽视每一个小小的富有人情味的礼品,或许那正是生意人人际关系和事业成功的关键。

保守住自己的商业机密

俗话说,人心隔肚皮,生意场上更是如此。因为利益攸关,大家各打各的算盘,自然不会放过你有意无意间透露出来的商业机密。因此,无论如何都要把住口风,严守商业机密,这样就不至于被你的商务关系所伤害。

有这样一则寓言。

老虎给兔子写了一封信,信中说:“兔子老弟,以前是我不好,把你吓得四处躲藏。最近好好反省自己才知道我实在是太过分了。如果你能既往不咎,我愿意向你赔礼道歉。另外,我从国外带回来一大包鲜草,如果你和你的家人能够享用,这将是我莫大的荣幸。听说你有三栋漂亮的别墅,如果你能原谅我,我愿意带上礼物参观你富丽堂皇的住处……”

兔子看完信后,心里很高兴,既然老虎有这个诚意,自己就宽容一些吧。它立即回信,邀请老虎来家做客。老虎果然带来了一包进口的鲜草。兔子带领着老虎参观自己的三处别墅,并对老虎说:“别人都说‘狡兔三窟’,这是我们保命的秘密呀!你千万不要让别人知道这个秘密,要不然,我一家老小十几口就要遭受灭顶……”

还没等兔子说完,老虎就把兔子生吞活剥了,分散在其他两所别墅的家人也成了老虎一个月的美食。

兔子的命运其实是咎由自取。它明明知道这是事关它全家性命的秘密,却还是明明白白地透露给了别人。但是,在现实生活中,这种人并不少见。他们在泄露秘密时,常挂在口头上的是:“你可千万不要告诉别人啊!要不……”最后,深受其害的人往往是他自己。

机密莫与外人言。如果只是生活上的琐事,损伤的可能只是个人的名誉或威信。但是,如果泄露的是商业机密,受到危害的恐怕就是一个企业甚至多家公司的巨额利益了。

如果你想在商业上有所建树,就要注意保密工作。这不仅是生意人最基本的道德操守,也是求得生存要具备的常识。

真正成功的企业都有强烈的保守秘密的意识。可口可乐公司向来就拒绝与合作方共享配方,而且“秘密配方”只有几个核心人物知道。也许你会认为,与别人合作需要坦诚相见,但事实是,保守商业秘密和与别人友好相处并不矛盾,过于坦诚倒有时会引起对方不良居心。在任何时候,保守商业秘密都应成为你的底线,商人没有必要告诉别人赚钱的秘诀和收益。

许多行业都有重要的商业机密,饮食业有自己独特的菜谱和配方,股市有新的动态和价格涨落,建筑、珠宝等产品有设计图纸,图书、报纸和电视等传媒有策划选题等等。另外,各个公司还有自己的财务预算和亏损状况等。对那些风险投资的商人来说,商业秘密就是唯一的赌注和成本,保守秘密就关系着企业的命运。因此,对潜伏在身边的“商业间谍”和“商业内奸”必须提防,不可轻易信人。

一旦你的重要机密泄露,你的一切就等于大白于天下,你的竞争对手势必会趁机采取相应的措施。你在明处,别人在暗处,俗话说:明枪易躲,暗箭难防。你的事业会因此受到致命的打击,而致使你遭受不幸的可能正是那些有意背叛你的跳槽者,或者是受到利诱的亲信,或者是对手派遣来的“探子”。

总之,时刻都要记住:商业机密重中之重,不可泄露分毫。

防范图谋不轨的合作者

合作的目的是通过彼此的优势互补提高市场竞争力。但有时,别有用心的合作者一开始就动机不纯,合作只是谋夺对方产业的手段。

丰华公司的生意越来越糟糕,正当老板小良一筹莫展的时候,保丰公司的大能人山海登门来了。山海向小良诉说了一番保丰公司如何待他不好后,就说:“小良老板,收下我吧!”小良想收留山海,因为他知道山海是位干才;可他又犹豫,因为山海不是什么善良之辈。

正当小良举棋不定的时候,山海说:“我手头有个项目,可以提供给丰华,只需要30万做启动资金。30万并不多,可丰华目前很缺钱,而我这么多年来刚好有30万。我想把这30万注入丰华,由我来做这个项目。亏了我们一起亏,盈利了我们一起分红,这么一来,丰华成了我的家,我必定全力以赴。”

小良说:“你要占多少股份?”山海说:“丰华的财务报表水分太多,剥离了那些经营性不强的成分后,比较合理实在的资产应该在500万左右,以此为基数,我的30万折成6%。”小良当然高兴,有人送上新项目,又送上启动资金,何乐而不为?他说:“你除了当股东,我还聘你为经理,这个项目由你做主,月薪一万,年底按盈利再分红,你满意吗?”两个人越谈越投机,吃了饭就签了6%股权转让的协议,签了聘书与劳动合同。

此后,山海就操作起他的项目来。丰华宾馆依山傍水,他利用它身后的那个小渔村搞起了多种经营:钓鱼、天然游泳场、篝火晚会、露营等等。他又和旅行社拉上关系,把外国游客一批一批地拉来,效益更是好得出奇。一年下来赚了200万。

年底分红,山海按6%的比例拿了12万。他说:“小良老板,你的钱怎么花?”小良苦笑着说:“交利息呗,今年开始过个安稳年,不被银行追了。”山海说:“这样吧,我分红12万,薪水12万,共24万,你拿去还债,能还多一点。”小良很激动。

“24万可以按原定的算法,折成4.8%的股份,让我这个小股东变大一点,明年我好好接着干。”小良说:“好吧,就折成6%,明年你的薪水加50%,你够义气,我也要对得起你。”

第二年,山海按原有的思路经营,效益很好,年终核算赚了250万。按照持股12%的比例,山海分红30万,加上薪水18万,总收入为48万。他又把48万拿给小良去还债,折成9.6%的股份入股丰华。小良感谢他的帮忙,把9.6%算作10%,并将山海的月薪提至2万。

第三年,山海使出全身解数去经营,年终核算赚了320万。按照持股22%的比例,山海分红70.4万,加上薪水24万,总收入94.4万。小良又拿去还债,折给山海18.88%的股份。这时,丰华的债已全部还清。正当小良胜利在望的时候,山海又想出新花样来,他建议小良把丰华后面的山地租下来开发新项目,扩大经营规模,这需要50万启动资金。“50万呢,从哪里来?”小良说。“我联系了一个果树专家,他愿出50万,但要占丰华10%的股份。”山海说。小良觉得很合算,就和专家签厂协议,50万也很快到了位。

小良正做着发财梦,他的同学、财务部主管急急忙忙跑来向他报告,原来山海和那位果树专家是铁哥们儿,他们是来谋夺丰华的。

原来山海来丰华是个大圈套。他现在已经拥有了40.88%的股份,如今又合上专家的10%,两人共持股50.88%,价值254.4万,实际上已经控股丰华。山海以丰华做抵押向银行贷款,上新项目,全面垄断技术,并逐步把小良挤走,最终让丰华成为自己的企业。

从6%到50.88%,山海在合作中一步一步地建起一个堡垒,将小良和他的丰华牢牢困住。表面上看,山海的加盟使丰华的生意好转,但山海已由合作者反客为主成为丰华的主人。

商场上只有永远的利益,没有永远的朋友。商人如果对于对方的合作动机十分敏感,在涉及企业产权等关键问题上,图谋不轨者就难以得惩。

在多年的商海沉浮中,精明的商人必须对合作伙伴越来越“讲究”,有三种人是绝不可与他们合作的。

(1)好话说尽、食言自肥型

工商界的组成分子是极其复杂的,争利的手段也是千变万化的。一些人仗着自己有一点小聪明,自以为对商场的人情世故懂得比别人多,因而“走火入魔”,认为商场就是骗人的地方,总想在与别人的合作中多捞一点,多占别人一点便宜。于是,他们在与别人的合伙中,对合伙人没有半点诚意,把对方当成傻瓜,想自己利益的时候多,想别人的时候少,斤斤计较个人得失,总想自己多占一点,少做一点。这种类型的人都有一个共同的特征,那就是能屈能伸,就像蚂蟥一样,要与你合作或有求于你时,他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动,说话时音调动听极了,这就是所谓好话说尽。一旦目的达到,过去所说的话都忘得一干二净,完全站在自己的利益上打算盘,这就是所谓食言。

由于这类人有很大的欺骗性,在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时,能说出一大堆理由来解释,连拍带哄,说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很,心里有一杆很精密的小秤,对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人,他不仅好话说尽,而且在必要的时候,他也自愿吃亏,表示他的豪爽、耿直;可是对于那些不能帮助他的人,他就换了一付面孔,其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听,真叫人难以想象。总之,这类人把商场中的坏习气都学到了家,如果再有一点表演天才,喜怒哀乐,学啥像啥,即使商场老手,社会经验丰富的人,也会被他耍得昏天昏地,上当受骗。

(2)眼高手低、耐心不足型

一些人不甘心替别人当员工,再加上筹措一笔资金也不太困难,于是便有了自己当老板的念头。他们认为,只要有钱,做生意是最简单的事情;只要自己往靠背椅子上一坐,自有手下的人替他效命卖力。在他们心中,只要有钱,还怕雇不到人办事吗?听起来,他们的想法一点也没有错,只要你肯出高薪,不怕请不到人才,但是请来的人才如何用,这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。

还有些人本身贪图享乐,不愿从事艰苦复杂的创业工作,但每月的收入又不足以维持消费水平,看到当老板的很神气,出入有小车,高档宾馆常来常往,应酬时灯红酒绿,轻歌曼舞,于是便想自己当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀,却看不见创业的艰辛,眼比天高,心比山大。没有合伙之前,说起创业来豪言壮语,信誓旦旦,发誓要干出个名堂来,一旦进入实质性的运作,需要投人艰苦的劳动,需要长时间的努力时,就没有往日所说的那种干劲了,或是得过且过、贪图享乐,或是工作没有主动性,平日在单位里干事时应付了事的那一套坏习气就出来了。很多受过良好教育,家庭环境又不错,个人收入勉强过得去的人,最容易成为眼高手低、耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难,没有经受过创业的挫折,不懂得创业的艰辛,以为当老板容易,做生意容易。一旦需要投入艰苦的工作,需要长时间地努力时,便显露出眼高手低、耐心不足的毛病。与他们合伙非但没有什么优势可用,反而背上一个累赘。

(3)自以为是、刚愎自用型

三国时代的马谡自认为从小熟读兵书,深知用兵之道,在守街亭时,不听副将王平的劝阻,执意要把营寨建在高山之上,结果被魏军团团围住,几次突围没有成功,加上水源又被拦截,军心动摇,终被魏军击败,街亭失守。面对魏军的长驱直人,幸亏诸葛亮大智大勇,上演了一出空城计,方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守,军纪不容,诸葛亮不得不挥泪斩马谡,从此,马谡一直就成为自以为是、刚愎咱用的典型人物。

在当今社会中,像马谡这样自以为是、刚愎自用的人依然很多,只不过表现的形式有所不同了。一些人自认为比别人聪明,分析力比别人强,听不进不同的意见,总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时,他常认为没有必要进行修改。他轻易地否决别人的意见或建议,自己却又提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全,以点概面,偏激、固执,不易与人合作。这样的人当然不能与之合伙共事。

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