商业竞争就是利益之争，商家为了争夺利益而互不相让。但是，如果仅把商业竞争看作是一场“零和博弈”，对手得益就意味着自己受损，那么结果往往是两败俱伤，这样的例子不胜枚举。对于一个成功的管理者而言，他必须要懂得，在经济全球化的时代，很少有企业的实力强大到可以依靠单打独斗战胜其所有的竞争对手，也没有一个企业可以满足全部消费者的需求。为了在激烈的市场竞争中求得生存，企业管理者必须注重利用“合纵连横”的经营战略，借他人之力发展，学会与竞争对手共存，把商业竞争变成一场双方得益的“正和博弈”。通过与对手实现共赢，以较小的代价换取更大的利益，这种策略类似于棋局中的弃卒保车，它应该成为管理者的必备经营策略。
“合纵连横”这一谋略起源于两千多年前。原指战国时期的各国为联合别国而进行的外交、军事斗争战略。在春秋战国时期，各国家间的局势就是诸侯兴霸、列国纷争，“天下方务于合纵连横，以攻伐为贤”（《史记·孟子荀卿列传》），“诸侯恣行，政由强国”（《史记·儒林列传》），“犹皆侵凌攻伐兼并”（《墨子·天志下》）。合纵的目的在于联合多个弱国抵抗一个强国，以防止强国的兼并。连横的目的在于依靠强国从而进攻另外一些弱国，以达到兼并和扩展疆域的目的。“凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦。横成则秦帝，纵成即楚王”（《战国策·秦策》）。于是在烽烟四起，七雄争霸的战国后期，出现了以苏秦、张仪为代表的合纵连横的战略思想。当时著名的纵横家有苏秦、张仪、公孙衍等人。孟子说“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。”（《孟子·滕文公》）。苏秦曾对秦惠王说：“大王之国，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，地势形便。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！”（《战国策·秦策》）。张仪则来到魏国，对魏襄王说：“魏地方不至千里，境四平，诸侯四通，条达辐辏，无有名山大川之阻。为大王计，莫如事秦，事秦则韩、楚必不敢动；无楚、韩之患，则大王高枕而卧，国必无忧矣。”（《战国策·秦策》）这里的观点是很明确的，就是要各国充分认清局势，并且阐述了各自的经济条件、人才、军备等方面的优势，从而作出于己方有利的战略决策。
合纵，即“合众弱以攻一强”。是指以魏国、韩国、赵国为中心，北联燕国，南联楚国，东联齐国，共同联合起来对付秦国的霸权和侵略的军事战略。倡导此战略的核心人物是苏秦。他是战国时代说客、谋士中的集大成者。“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”（《战国策·秦策》）。连横，即“事一强以攻众弱”。秦国用武力迫使其他六国听命，继而兼并六国的军事战略。此战略的核心人物是张仪。他针对苏秦和公孙衍推行的合纵战略，极力倡导连横，拆散六国合纵。张仪在秦推行的连横策略取得较大的成功，使秦惠王“拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取汉中”，“散六国之从（纵），使之西面事秦”（《史记·李斯列传》），真正达到了通过连横政策的推行兼并他国的目的。“合纵”使强秦对六国不敢轻举妄动。而“连横”则使秦国的力量迅速增强，为后来灭六国统一天下奠定了坚实的基础。合纵连横的战略适应了战国形势发展的需要，对当时社会生活产生了很大影响，其作用理应引起人们重视。
商战谋略也是如此，在实力弱小的商家共同面临一个强敌的情况下，避免被大国吞食的最好谋略就是“合纵抗强”。它调整了弱小商家之间和小商家与行业龙头之间的关系，在某种程度上实现了势力的均衡。这是被历史所证明了的。“故贾虽大，好胜必亡；资财虽俭，相协必健。”（《史记·货殖列传》），就是说商家如果单独与众多对手竞争，必然会独木难支，而众多小商家采用合纵连横战略联合起来，则可以不断地发展壮大，获得非常好的发展机会。墨子说“多皆攻伐并众于商”（《墨子·离娄上》），《吕氏春秋》中也说：“商苟盟，功利亦可，行信亦可；商弃盟，功利不可，行信不可。”（《吕氏春秋·货殖传》，都说明商战谋略中结成战略联盟，实现共生共赢的必要性。
自春秋战国以来，商人们的经商谋略无不以高瞻远瞩分析战况局势为重。弱弱联合可成强，强弱联合可互补，强强联合可借势。知己知彼，方能百战百胜。
唐朝时，茶叶贸易兴盛，活跃在淮南、两浙地区的大茶商就很懂得利用合纵连横战略，借势发展。这些人依靠相互联合，结成同盟，使得资金雄厚，经营规模渐大。“有估客以众者，膏腴之室，岁取茗于江湖间，常获丰利而归。”，“贾帮以货茗为业，来往于淮浙间。”（《全唐文》）“唐天宝中，有刘清真者，与帮二十人于湖州作茶，至其盛，人致一驮为货。”（《太平广记》）由此可知，刘清真是一个经营茶叶加工和贩运的大茶商，他联合其他的茶商从事茶叶的加工制作。这些大茶商不仅资金雄厚，还经常与政府建立密切关系，“场铺人吏，皆与通连。”所以唐文宗下诏称：“江淮大户，纳利殊多，影势至多，颇挠文法，州县之赋，莫依于斯。”（《金唐文》）为了防范经营中的各种风险，他们也往往结党自卫，依靠群体力量发展生存。因此杜牧说：“凡千石辈，尽贩货茶，亦有已聚徒党。”（《樊川文集》）这些都说明，在唐朝时候，长江中下游地区的茶商们十分重视合纵连横，借势发展，从而最终实现共赢，占领了当时大部分的茶叶消费市场，拓展了活动区域。
明朝中叶后，中国的社会结构与社会价值体系发生了深刻的变化。传统的“士农工商”中的“商”，已不再被排在末位，“士商常相混”，出现了亦商亦儒，甚至弃儒从商的局面，在一些商帮崛起的地方，已经形成了普遍的趋势。合纵连横这一战略也得到充分表现，晋商就是其中著名的代表。
晋商曾经盛极一时，他们的足迹遍布大江南北，持续时间长达四百多年。对“合纵连横”战略的成功运用是晋商发达并绵延几百年的重要因素。晋商对“合纵连横”
运用主要体现在他们的群体精神上，这是晋商商业精神中的重要表现。许多晋商就是靠这种群体精神，通过相互联合，不断壮大而最终成就大业。晋商在经营活动中很重视发挥群体力量，注重联合协作。他们“封闭”山西市场，使其他外地商入很难进入市场，并且在北方贸易中占据了绝对优势。在当时，潮商面南出海，徽商占据长江流域和江浙地区，对于北方少数民族聚居的广大地区，他们大多不愿意前往。晋商则不然，他们利用山西的地理优势，团结合作，紧紧抓住北方汉族和游牧民族地区商品交换的有利条件，共同开拓业务范围，建立商业同盟关系，使晋商在一业一地的竞争中实力倍增，并在市场中奠定了较强的优势和良好信誉。这与晋商在经营中很重视群体精神，审时度势，借势而为的策略是分不开的。
近代以后，“合纵连横”的进一步演化使商会这种商人组织形式开始出现在中国各地，中国的商会从一开始便带着民间和官方的二重因素，它在某种程度上更是政府和商民之间的纽带和中介。为商会的参加者提供庇护和保障。近代中国新式商会既是近代商业发展的结果，又是长期商战策略演化的产物。它与新的资本主义生产方式具有直接而紧密的联系。可以说，它所依附的经济基础已不再完全是封建主义经济，而是有了资本主义的萌芽。商会是由新式商人为主体，包括一部分工业资本家在内组织而成。它的建立，使商人拥有了自己独立的新型社会团体。随着商会的成立，工商业者组织发展程度大为加强，相互之间的联系日趋密切，形成为一个相对统一的整体力量。可以为工商业者提供强大的支持。
通过运用合纵连横战略，建立自己的商会，商人依靠集体力量达到了增强实力，扩大经营的目的。在北京的山西临襄会馆中，临汾、襄陵两县经营油盐粮商人自设油市，自行管理，“油市之设，创自前明。后于清康熙年间移至临襄会馆，迄今已数百年。该馆极宽敞，可容数百入，最宜建为商市。然实因管理得人，使同行无不称便，实为吾油市之幸。又惟恐宵小及未挂号之家，混杂其间，致市内秩序紊乱。公同议决，特制标章，以便来市佩带，俾资识别，而专责成。”
晚清著名商人胡雪岩将合纵连横战略体现在对势的运用上。他在社交活动和商业活动中所取的势主要有四种，官场的势力，商场的势力，江湖的势力，洋场的势力。例如，他不惜挪用钱庄资金资助浙江巡抚王有龄，协助左宗棠筹饷运粮购买军火。在商场中与行业巨头联手垄断市场。结交江湖势力漕帮，与洋人建立合作关系，充当买办等等。说明他非常清楚势和利是不分家的，有势就有利，因为势之所至，人们必然会趋之若鹜，这就没有不获利的道理。社会中分布的各种资源，就像水一样，如果不加以积蓄，就会白白流走，无法形成水势。而蓄势的过程，也就是进行合纵连横，整合力量的过程。胡雪岩能够不断运用社会上各种资源，善于借势，实现共赢，这正是他高人一筹的地方。
20世纪70年代，在香港这个经济大舞台上所上演的一幕华资财团与英资财团的龙争虎斗，就充分地体现了“合纵连横”这一新的内涵。船王包玉刚对九龙仓的收购就是其中的著名案例。1977年底，香港商界突然关注起英资怡和财团控制的九龙仓。在九龙仓的股份中，怡和只占其中一部分。因此，对其有收购意图的财团大有人在。目光敏锐的船王包玉刚当然不会错过这个机会。经过周密调查，包玉刚发现李嘉诚已经持有九龙仓股票一千多万股。一天晚上，包玉刚秘密约见了李嘉诚。“把你的九龙仓股票全部让给我”，包玉刚单刀直入，没等李嘉诚开口，他接着说：“我不会让你有什么损失，我们等价交换，我把手中的和记黄埔股份出让给你，如何？”和记黄埔是英资财团，李嘉诚早已对其垂涎已久，如此两全其美的交易李嘉诚答应下来。他们仅用几分钟时间就达成协议，包玉刚用和记黄埔股票换得李嘉诚手中全部九龙仓股票。并顺利加入了九龙仓集团董事局。至1980年初，包玉刚终于成功持有49％的九龙仓股权，以30亿港元控制住了九龙仓集团价值近百亿港元的资产。
虽然李嘉诚收购九龙仓未果，但他在和包玉刚的交易中也套现三十亿港元，并将目标转向收购同样由英资控制的和记黄埔。和记黄埔主要经营码头仓储、贸易、运输、零售业务，由于过度投资导致负债累累，并于1973年石油危机后陷入财务危机，最终将33.50A的股份转让给最大债权人汇丰银行控股，而李嘉诚在退出收购九龙仓后，借机加强了与汇丰银行的关系，汇丰银行则看中了李嘉诚的长江实业成绩优良，信誉卓著，将和记黄埔股份让给他也是顺理成章的。1979年，汇丰银行以每股七元一角代价，将和黄股份让给长江实业，并允许先付两成资金，余款可延迟两年支付。对当时总资产不到七亿的长江实业来说，接手资产六十亿元的和黄，实现了名副其实的“蛇吞象”收购。
因此，包玉刚、李嘉诚这些在英资夹缝中生长起来的华资财团敢于与财雄势大的英资财团抗衡，并取得一次又一次的胜利，除了他们自身的实力和善于抓住机遇外，很重要的一点就是他们能够采取合纵连横战略，联手抗强，实现双赢。
时至今日，在资讯发达，法制健全的现代知识社会，提倡共赢、利人才能利己。
企业发展既面临难得机遇，也面临严峻挑战，在经济全球化大趋势的背景只有下实现合纵连横战略，建立战略联盟关系，实现资源高度整合，实现生产与消费的可持续发展，以市场的准则去把握品牌与渠道的关系，才能推进合作共赢。长安汽车合纵连横，北上、东拓，已基本形成了以长安、福特、铃木为主的“产品三角”和重庆、南京、河北为主的“地域三角”战略格局。江苏小天鹅集团为进一步提升市场竞争能力，迅速扩大规模，先后与世界知名品牌公司松下、三星、西门子、宝洁、摩托罗拉、惠而浦、梅洛尼、SAP、科龙等进行合纵连横，不仅为今后在更大范围内与国际大公司合作奠定基础，也学到了国外的先进管理经验，为小天鹅参与世界经济一体化竞争积累了经验，避免了不必要的重复引进和重复建设，丰富了小天鹅的系列产品，壮大了小天鹅的品牌。地产巨头大连万达借助沃尔玛作为商业领袖、跨国巨头的影响力在全国各地建立商业广场，并以“万达·沃尔玛”命名，打造高价商铺，获利丰富，双方合作联盟，共同携手扩张，从而实现了互利共赢。
当今的时代是一个整合的时代，整合时代的来临呼唤商家提供全方位综合服务，商家必须不断提升综合服务能力来进行战略转型，携手合作伙伴，一道合力促成合作共赢的市场竞争环境，是其战略转型成功的关键。商家在进行战略转型的同时，要意识到这是一个复杂的过程，不可能一蹴而就，涉及企业发展环境、经营理念、运作模式、机制与体制等众多方面，要灵活采用合纵连横战略决策，循序渐进。
