蛋糕就这么大一块儿，你多咬一口。肯定有人就得少吃点儿。你若想吃掉全部的蛋糕，你也将失去整块蛋糕。
一场战斗在一个村庄周围激烈‘进行。
村中有一个不能走路的瘫子。平时，每天早晨有人把他背到院中晒太阳，傍晚把他背回屋里睡觉。现在，打起仗来，人们都逃走了，他只有整天躺在屋里。一天，他看见一个瞎子从房前走过，不由心生一计。他招呼瞎子说：“朋友，你过来，有一要事相商。”
瞎子用手中的木棍探路，来到瘫子跟前。瘫子说：“你眼睛瞎了，看不见路；我身体瘫痪了，走不得路。眼下正在打仗，谁也不管我们，我们只有等死了。”
“那你看怎么办呢？”瞎子问。
瘫子说：“我看这么办，我当你的眼睛，你做我的腿。你背着我，我给你指路，咱们就可以逃离这个危险的地方。”
瞎子一听很高兴，就背起瘫子，两个人缓慢地离开了村子。他们来到一个安全的地方后，瞎子对瘫子说：“今天，我救了你一命，你该怎么报答我呢？”
瘫子一听，生气了：“朋友，你搞错了。今天是我救了你的命，你该报答我。”
瞎子和瘫子激烈地争吵着，谁也说不服谁。最后，他们决定找村长裁决。村长听了两个人的申辩，笑着说：“瘫子给了瞎子双眼，瞎子给了瘫子双腿。
你们相互救了各自的性命，这就是彼此得到的报偿。
这还有什么可争的呢？”
人们需要合作，毕竟双方都在合作中得到好处，就像上面这个故事中的瞎子与瘫子。
从自私到合作
马克思评论资本家说：“一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有百分之十的利润，它就保证被到处使用；有百分之二十的利润，它就活跃起来；有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”这好像不止是说资本家，也适用于一个没有道德约束的“自私人”。其实资本家也是普通的人，并不是因为他有资本后就有了自私的动机，自私的动机与生俱来。
不过，人们在无数次成功与失败的行为中发现，合作比“自私”更有利，遵从某种合作规则要比通过欺诈自作聪明地获得少数几次不义之财更有利。这时“利他主义”的非正式约束及相应的合作规则就会自发地产生。
缺乏系统思维产生不了新利润
人们常常说“商场如战场”。企业在商战中的恶性竞争不仅仅损害的是企业的利益，更可怕的是往往将一个行业做“烂”。因此，加强合作，由两败俱伤转变为合作的双赢就显得极为重要。
在商业代理制的初始阶段，供应商、厂家、分销商、代理商、用户相互之间进行的是零和游戏，其中一方收益的增加是以另一方收益的减少为代价的：
·厂家要求供应商降低供货价；
·分销商要求厂家降低供货价；
·代理商要求分销商降低供货价；·用户要求代理商降低销售价。
在供应商、厂家、分销商、代理商、用户整个供应链中，每个环节都是独立的利益体，大家都在追求利益最大化。在这种思维模式下，每个环节之间的利益冲突使大家更加关注“控制权”。
这就如同两名儿童打架，你过去拉开他们。甲说：“我打他是因为他拿我的球。”乙说：“我拿他的球是因为他不让我玩他的遥控车。”甲又说：“他不可以再玩我的遥控车，因为他已经弄坏了操纵杆。”
两个孩子都在意自己利益的局部，而忽略了整件事的全过程。也就是说，没有以“系统”的眼光看问题。大家的“零和”观念使每个人都陷入“你得一寸，我失一寸”的拔河中。
然而，在以客户为导向的今天，大家逐渐意识到这种相互间讨价还价的零和思维产生不了新的利润，而通过降低系统成本、为用户创造更多价值的共赢方式才会产生更多的利润，大家才可以共同分享新产生的利润。
合作：最好的战略
在以客户为中心的今天，大家把焦点放在了如何用更少的成本为用户提供更多的价值上，让整个系统围绕用户价值来运转，大家开始考虑用系统的方式理解渠道合作伙伴之间的利益关系。
大家意识到只有系统利润提高了，自己才能获得更多的利润，否则自己利润的提高只能以其他合作伙伴利润的降低为代价，这是不可能长久的。
用一个简单直观的例子可以很好地说明这一点：在物流服务中，厂家到分销商，分销商再到代理商，代理商再到用户，每个环节都在想办法提高自己的效率，从而在一定程度上提高物流服务水平和降低成本，但这种做法带来的效果是有限的。
如果从系统思维来考虑，由厂家直接到用户，或者由厂商直接到代理商，或者由分销商直接到用户，那么对系统成本的降低是惊人的，而且时间缩短带来了用户满意度的极大提高，系统成本的降低不仅是供应链上某个环节受益，整个供应链都可享受到物流服务提高带来的好处。
以前供应链上某一环节很少考虑为下一环节创造价值，只是把自己的产品推销给下一环，为了说服下一级客户，其中难免有不少价值是用户不需要的，甚至会损害最终用户的价值。而在用户导向时代，大家是围绕用户的需求这一共同目标，进而建立双赢模式来创造价值。
通过降低系统成本、提高用户价值来扩大整个系统的利润之后，每个环节的利润相应的就能得到提高。
成功运用这一方法的Intel公司，就挖掘用户的需求，提出了“延展PC时代”的概念，而不是像以前那样——新CPU推出了，速度更快，大家快来升级。PC厂商从软件、硬件为用户构建“数字家庭”的整体解决方案；分销商、代理商则根据用户的具体情况做售前咨询、售中培训、售后维护服务。供应链中任何环节在创造用户价值上出现偏差都会使整个供应链面临很大压力，竞争力降低，甚至造成供应链的崩溃。相反，供应链良好协作，为用户创造附加价值，不仅能得到用户的认同，而且能为整个供应链提供更好的利润空间。
厂商、代理商、用户共同参与到产品的开发，共同致力于为用户提供更好的服务，可以更好地为用户创造价值。
如果说，蛋糕就这么大一块儿，你多咬一口，肯定有人就得少吃点儿。你若想吃掉全部的蛋糕，你也将失去整块蛋糕。
推销中的双赢策略
在商业中“推销”这一问题上，双赢策略也是最有效并可以帮助我们的方法。推销是一个涉及买卖双方的活动，推销活动的买卖双方都期望从交易中得到好处，并且双方经过权衡，认定必能从交易中得到好处，交易才能够实现和发展下去。
把推销理解为“卖的多”，甚至“占便宜”的观念，说明了推销员站在自我的立场上，考虑的是自己的私利。这些自私的推销员以顾客的损失为代价，在玩一种胜对负的零和游戏。
试想，一位客户通过某种渠道，发现与他合作多年的一位供应商所给他的价格比给其他人的要高出很多，而供应商曾向他保证这是最低价。我们可以想像，当客户发现这么长时间被“骗”时的感觉。并不是因为被多收的金钱或它代表的价值，而是因为被欺骗的感觉。
接下来客户从那个推销员的公司一定会撤走订单，并采取措施使整个行业对那个推销员产生不信任感。那位推销员曾以顾客的损失为手段“获胜”，但最后却造成双方皆输的结果。
推销是一种双方都能得到好处的交易，是买也得利卖也得利的活动，所有的推销都应是胜对胜的游戏。对推销员来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜——卖出更多的产品、赚到更多的钱，而应考虑如何协助、支持顾客获胜，从而自己也随之获胜。
在实践中，一些优秀的推销员都强调如何支持顾客赢，从而使自己也赢。如一位成功的推销者在顾客前来购买时，他要帮助顾客进行调查：一是当地的市场供求状况；二是资源状况，当地是否有足够的原材料；三是技术水平。
在帮助顾客进行分析，明确情况之后再决定是卖或是说服顾客不买。一家公司每年都出资培训业务员，让人惊奇的是，他们花费巨资培训的不是本厂的业务员，而是全国各地经销商的销售人员。帮助经销商提高销售水平，经销商的销售水平提高了，产品自然也就卖的多了。这种支持中间商赢从而使自己也赢的策略，与那些只想与经销商玩“零和博弈”的推销员相比，自有天壤之别。
从绞尽脑汁考虑如何占顾客便宜，到千方百计支持顾客赢，观念的转变，就会产生新的赢得成功的方法。
立体声友伴的成功
20世纪60年代，日本某公司开发出一种新产品，投币式自动电唱机，取名为“立体声友伴”，该产品造型新颖，性能良好。公司的推销员前去拜访客户，向他们介绍、推荐这种商品：
“请买‘立体声友伴’吧，这是相当畅销的商品。”然而，出乎推销员的意料，推销员对经销商讲半天好话大力推销，经销商仍冷漠对待。经销商不知道这种商品卖给谁，也不知道这种“立体声友伴”能否卖得出去，对经销这种商品能否赚钱没有信心。显然，在新产品多如牛毛的今天，推销员要说服经销商，就必须消除他们的疑虑才行。
面对经销商的顾虑，推销员绞尽脑汁，终于想出一个说服顾客的推销计划。再次拜访顾客，对他们说：“你买我们的产品立体声友伴，我替你找到安放它的店铺，而且确保你每个月可赚4万日元。”
这位推销员的计划对经销商来说具有极大的吸引力：。
首先，经销商经销“立体声友伴”之后，经销商不必担心卖不出去，因为推销者为这些机器寻找安置场所，这些场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等，也就是说，推销员帮肋经销商把产品卖出去；其次，经销商坐收利润。设置“立体声友伴”
后，一天的利润虽然视地点不同而有少许差别，但平均大致有3000日元。即使将一半的利润用于支付场地的租金，也有1500日元可得，一个月就有4.5万日元利润。机器的售价是15万日元，经销商4个月就可以收回本钱，以后每个月就是净收入4.5万日元。经销商经销“立体声友伴”即不需要推销，又可每月收入4.5万日元，何乐而不为呢？
然后，推销员再去拜访为“立体声友伴”提供设置场所的业主，对他们说：“我们公司的立体声友伴娇小可爱，性能特佳，可增加你店里优雅的气氛。只把它放在你店里的一个角落，你每个月就可坐收4.5万日元，你不投资1分钱，我们也不对你收1分钱的费用……”
这是一个前所未有的好消息、好事情，酒吧、小吃店并不需投资买机器，只需提供店铺的一个小角落，就可以坐着不动每月白捡4.5万日元。如此良好的条件具有无限的吸引力，没有人会拒绝的。
这位推销员取得了极大的成功。那些知道别人买“立体声友伴”赚了钱的人，争先恐后地拿出15万日元买“立体声友伴”，把它设置于酒吧等场所，跟设置商大分其利。
各家酒吧、小吃店等店铺，看到生意不错，利润滚滚而来，他们就觉得给人家一半利润，让人坐收渔利真可惜，他们就不再拱手让利于他人了，自己掏钱买机器。
店铺买进机器后，租给他们机器的人就会再把机器租给别的商店营业。这种崭新的销售方法，使得“立体声友伴”在市场上畅销起来。每个月的销售量都突破1万台。
在这个例子中，推销员开始是站在自己的立场上，考虑怎么把产品卖出去，在失败之后，经反复思考，提出了一个协助、支持顾客赚钱的计划。首先他向经销商提供一个赚钱的机会：你按我的计划经销我的产品，你每月可赚4.5万日元。然后，他又亲自把这一计划付清实施，亲自去找那些放置“立体声友伴”的小吃店、酒吧等，协助经销商拓展市场，使其真的能赚到钱，这自然也就为自己的产品打开了销路。
