霍曼斯坦然承认，“公平交换”既是人们日常交往的一般原则，也是人们之间能否继续交往的动力。因此，霍曼斯得出了如下结论：“我们把精神利润规定为报酬减去成本，并表明除非双方得利，否则任何交换都无继续进行下去。”这也就是说，人们在交往过程中，如果一个人为对方付出了代价，并得到了对方的回报，他就将愿意继续与对方交往；如果一个人为对方付出了代价，但没能得到对方的回报，那么他就可能中断与对方的交往。显然，在霍曼斯看来，人们的交往受交换的报酬和利润影响。人们在交往中总希望得到报酬，甚至利润。获得的利润越多，交往的积极性就越高。当然，这里的公平交换和公平的尺度是因人而异的，就是说它由每个人来决定，没有客观标准。
霍曼斯的上述观点，在肯定互酬心理的同时，努力探求互酬现象的深层心理动机，对于探讨应酬心理来说，无疑具有极为重要的帮助意义。在一定的意义上说，霍斯曼先生已经为我们找到了互酬心理的源头。需要指出的是，如果我们把他的理论简单地理解为物质上的互酬，那就大错而特错了。社会心理学中的互酬，与经济学中的等价交换不能相同。互酬心理更多的是在精神方面发挥作用。生活中的许多礼尚往来，许多被称为“小意思”的应酬行为，其中包含的都是感情因素。也就是人们常说的“千里送鹅毛，礼轻情义重”。
在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得得对方的信任和好感。
随着时代的变迁，互酬的情感性与日俱增。20世纪80年代以前，人际交往中的互酬行为以“实”居多，不仅让对方心中满意，又能解决实际问题。而在经济和社会飞速发展的今天，互酬行为中的“实用性”正逐渐淡化。这一方面是人们迫切需要用感情来平衡。另一方面是积木式的建筑，几乎把人们完全封闭起来，对门而居也极少来往，客观上交往的频率越来越低。而这时非“实用性”的一束鲜花、一张贺卡、一本好书、一幅名画都能释放出巨大的情感力量。因而，互酬的物质载体正在“虚”起来。对此，想达到应酬成功的目的就不能不加以关注。
实践告诉我们，密切、和谐和人际关系往往来自某种交往的均等和双方的获益，没有对等的互酬，就难有良好的人际关系。所以，在人际交往中，适当地互酬，无疑会化解矛盾，增进理解，加深感情，使彼此关系更为密切。
应酬的妥协性
人人都有一种在发生冲突时“化干戈为玉帛”的心理，我们把这种希望消除对立情绪、“和平”解决问题的心理称为妥协性。
为什么在应酬中要提出“妥协”？因为现实生活中处处存在着对立和竞争。而妥协的实质是合作，是体面地解决矛盾而又不伤害自己的利益。人与人之间，乃至团体与团体、国家与国家之间都经常发生矛盾和对立，解决这些矛盾有多种途径。有的是以敌意的、破坏式抗议式来解决，如激烈的争吵、断绝关系，以至罢工、军备竞赛、战争等。而矛盾有时却得到和平解决，比如建立条约、举行会谈或进行合作性的、理智的讨论。而这种结局恰恰是合作性的，建设性的——即我们所说的“妥协”。
既然矛盾不总是以彼此敌视的方式来加以解决，那么我们为什么不选择合作呢？
而在竞争或对立的情况下能否合作、怎样合作却大有学问。
在社交的应酬中，不管对方用如何刻薄的语言或行为，激努你，都应迂回应变地将冲突化解开。这是对策思维的形成。
在日常交往和应酬过程中，我们常常在本来可以妥协、合作的事情上寸步不让，结果两败惧伤。“囚犯的困境”应当说对这一些人来讲是最好的一课，它告诉你偏执和对立的结局是多么可怕，而妥协、和解、合作对于维护双方利益具有怎样的作用。
但让人百思不得其解的是，为什么我们理智上承认合作的功效，可实际相处起来还是水火不容？尽管现实矛盾中人们动机极为复杂，但还是可以找出一些相对普遍的动机，其中一个主要的原因就是维护“面子”。
相互敌视态度的形成，从根本上说是伤了对方的“自尊”，即所谓“面子”。所以，有“不是冤家不聚头”的说法，也就是说，在两个人中或双方都受到了致命的伤害——对自尊的伤害，结果导致有时一方即使牺牲自己可能得到好处也要与对方竞争，努力战胜对手。
有一项实验发现，那些在利益上损失，同时在“面子”上也有损失的人（比如在对手面前“丢了脸”），比起那些在利益上有损失，但在面子上没损失的人（对手虽夺走了他的利益，但却没让他丢脸），更倾向于去报复对手，即使这种报复会使他进一步蒙受利益损失，他也在所不惜。
的确，人都有一种强烈的获取优势的倾向。因此，这种“面子”因素在维持应酬对方的关系中十分重要。了解这一点，我们就会得到处理人际关系的新启示：双方陷入僵局时，要改变这种局面，往往是给对方一点“面子”比给对方多少好处更管用。
但妥协绝不等于畏惧和怯懦，妥协心理的基本原则是：根本利益不受损失或损失很小。在二人世界中，如果无原则地大步退让，以至“赔了夫人又折兵”，那就根本不是什么成功的应酬了。
为了消除对立，解决矛盾，常常是单方面做出轻微的妥协性表示——这是利用人际交往的相互性原则，你做出一定表示，对方往往回报，那么和解便开始了。大家互相适当让步，最后达到互利的结局。但是运用这种方法必须注意，这种让步必须是“轻微”的。决不要让对方觉得你是坚持不住了才让步，也不要让对方觉得你软弱可欺。否则，就会应了中国的那名老话“给鼻子抓上脸”，对手会更加变本加厉地去侵犯你的利益，这样你就等于在鼓励他欺负你。
妥协性原则的精髓是：化敌意为善意。
美国汽车大王福特告诫人们：“和别人好，是消除敌意的最好办法。”意大利心理学家伯达齐补充说：“把你的同事看作朋友吧，朋友在你一生的生活中给你的影响最大，你能善待朋友，即是等于你已建立你一生中的光辉事业。你出来做事，目的也在建立事业和地位，为什么不与你的同事相处好呢？”
在陷应酬的矛盾境地时，我们为什么不试试这些哲人的法则呢？
善于应变的人都知道这两个要素与应用的密切关系。但是如果想从意外场合中打破僵局，改变自己的不利处境，关键是在自己思维的敏捷，口锋的锐利。
应酬的保护性与长远性
在应酬活动中，人们是最懂得趋利避害的，总是希望通过富有成效的应酬、交往，营造一种有利于个体生存的环境或良好的生存氛围。而在这一过程中，人们总是想尽办法避免自己被伤害，也努力不去伤达他人，而是尽量以技术性手段达到自己的目的。保护性心理的一大特点，是在应酬过程中最大的限度地掩盖可能带来的麻烦和招至祸害的事实真象。相反，在语言或行动中突显自己的优点或长处，这类似于野战攻防中的“迷彩术”。而在封闭自身弱点的同时，具有了解交际对象的强烈欲望。当然，这种目的很单纯，就是希望在最短的时间里掌握应酬对象的全部状况，哪怕是爱喝咖啡还可口可乐这类生活细节，以便在应酬交往中采取最有利、最得体的行动。
了解应酬心理的这一特征，可以帮助你了解那些与你周旋的人们，增强交往的分寸感。
社交界有许多注意自我保护而又绝不伤害对方的好手。爱丝德曾经是好莱坞红极一时的女影星。他主演的《出水芙蓉》以优美的身姿和娇媚的空颜征服了观人，使自己一夜成名，跻身于最受欢迎的女明星之列。爱丝德有丈夫也有女儿，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为宁被人知，莫被人见，曾经向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。但是有一次，她带了女儿在机场被记者发现了。记者们要为爱丝德和女儿会拍一张照片，以便刊登，引起读者新的轰动。显然，作为当红影星的爱丝德竭力要掩盖这已不是秘密的秘密，这纯粹是出于保护性动机。
但她同样深谙那些记者们同样是人，有着与自己同样的不想被他人伤害的心理要求，于是她想出了一个巧妙绝伦的方法：她请记者们到候机室坐下来，然后把记者们当做来送行的好朋友，她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子们的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不好，不知大家意见怎样？结果，记者们同意了她的意识，只拍了她单人的照片。
如果你是她，你会如何应付？你说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要急转直下的！”或是：“我的公司说过不要和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我就抢镜箱了！”这样不仅显得自己很蠢，缺乏应变才能，更主要的是生硬的语言和冰冷的面孔会大大刺激对方，使记者产生逆反心理。结果呢，不仅自我保护不成，弄不好还要被人家来个大曝光。
寻求保护、依赖保护是人类的本能。美国社会心理学家麦独孤（William Mc Dougall）说得好，这好比一个婴儿吸吮姝奶头或害怕站在高处一样，是想都不用想的事情。
当我们很小的时候，对他人的依赖性是很明显的。跟大多数动物不同，他早年要依靠父母得到食物和保护，这使得他必须好多年同别人生活在一起。即使在一个温暖、安全、衣食不缺的环境里，一个儿童在几岁之后也不可能单独生活，他需要食物，需要防掠取食物者的措施，需要和种保护。同样，即使一位母亲为了这种保护，对他人也是具有很强的依赖性的，特别是当她正照顾自己的幼婴时正是这种与生俱来的对保护的需要使人具有群集性，需要合群，需要相互交往和互助。这种合群，社会交往和互助，为人们提供了抗御自然灾害、意外伤害等的更强有力的保护。在现代社会中，似乎一个人可以生活在一间舒适的小公寓里，吃送来的美味，看电视、看报纸，可以一年或几年“享受”孤独，当所谓“隐士”。但如果真的把他送到与世隔绝的深山老林里，失去保护的孤独可能会要了他的命。
根深蒂固的对安全感、保护性的追求，使人在社交场合的各种应酬中产生很强的防范心理，其中典型的就是隐私心理，即对个人私生活的隐匿倾向。国际上流行的社交规矩中，都有不得随意打听一位如花似玉姑娘的年龄，不许轻易问人家收入多少，不得贸然打听人家约了哪位客人之类的说法，违规者会被对方视为极大的失礼，认为是对自己的人格不够尊重。其实，这又何尝不是一种约定俗成的应酬时的自我保护？人们很不愿意把自己心灵最敏感、最易受伤的部分让别人触碰，紧紧地保守那些与个人道德、能力等有关的“秘密”，特别是那些容易被同类嫉妒、攻击或轻视的部分，这应当说是现再正常不过的事。
了解了上述心理，在应酬时就会更平静、更真实地审视每一个人，审视他们的需要。这时你会明白，即使对那些有着极强的隐私心，甚或喜欢夸夸其谈的人，也不要轻易地抛开。在心灵深处，他们可能需要更多的理解和关怀，他们更需要沟通。
在了解了保护性原则之后，我们简要介绍一下长远性原则。实际上，尽管社交上应酬是相对短时间内的言语或其它方式的交流，但绝大多数人并不是只满足于“三分钟热乎”，而是很想通过一段交往，甚至一面、一次的交往，永远保持友谊，让这种友情绐终保持较高的温度。这就要着眼于“长远性”。因为长久的友好关系带来的是长期的物质和精神上的互酬。
经常听到有人抱怨：“事越多越添乱，今晚上又有个应酬”。看那又恼又烦，无可奈何的表情，你会猜测他晚上会借故推辞，可是恰恰相反，他却百忙之中抽身到场，而且笑容可鞠。这种“不得不”的做法的实际心理动因也是交际的长远性。两人（应酬双方）的关系越长久，对个体讲越重要，人们就越倾向于合作。出于维护长久交往的考虑，双方多少都会约束自己，留些情面，决不会轻易在矛盾中打得你死你我活。
应酬的亲切性
随着人们日常应酬和繁忙、紧张，彼此之间的距离越来越远了。如让人们在高度的紧张中去应酬并不平凡的事物，那就需要使用亲切的应酬为自己的生活武装。美国心理学家丰恩有一番高论：“解除心理上的紧张，是改善人与人之间，甚至国与国之间关系的第一要素。”这的确是处理人际关系的真谛。而如何解除他人心理上的紧张？我们无疑会想到亲切性。
亲切性是一条简单的应酬法则，它存在的理由是所有的人都有这种情感需要。这样的例子俯拾皆是：在办公室里，如果上司老是板着脸孔忙于自己的工作，与雇员的对话也仅仅限于公司目前状况如何等一些再严肃不过的话题，那么雇员会终日有一种战战兢兢，如履薄冰的感觉，两个人的沟通自然很难达到一个较高水平。相反，如查上司能经常面带微笑，在一些小事方面想着下属并经常给予关怀，在与别人的谈话中不时流露出对自己部下的由衰赞美，那么部下的那种紧张心理自然会迅速解除，而这种亲切的态度还会激励下属加倍工作。最重要的是，亲切性成为上下沟通与交流的一种润滑剂。亲切创造了一个和谐的人际交往范围，有利于提高工作效率。
