实际上，一个成功的人，在其一生中的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式，这就不得不提到目标。当你设定更高、更富挑战性的目标时，你的自我期许的层次才能得到提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎么样的人，过怎么样的生活时，你的自我期许才会变成指引你人生方向的导航系统。
在此过程中，你必须认识到，别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。自我期许的改善是由想象力开始的，而想象力无疑是由你自己决定的。
在接下来的生活中，不妨多问问自己这样一些问题：在理想中，你想成为怎么样的人物？如果你已经是那种人，你每天的行为表现会是怎样？然后，依照答案来安排自己的生活。这是你建立理想形象的第一步。
至于自我形象，说的是，你如何看待和评价现在的自己，也就是我们通常所说的“内心镜子”。你会不断地用这面镜子来决定你在某种情况下应如何表现，而你外在的行为表现一定与内在自我形象吻合。
举例来说，当你认为自己从事销售工作时，总是表现得非常冷静、自信、干练，无论你从事哪一种活动的时候，你也会觉得自己非常的冷静、自信、干练。即便你基于某种原因而表现失常，你也不会太在意，在你看来，那只是暂时现象而已。总之，在你的心目中，你的自我形象非常清晰，没有什么事情可破坏你的内心形象。
如果你是一位极力想改善业绩的销售人员，那么，最快的方法莫过于改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了。当你表现得不一样时，你的感觉也就不一样了。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩就会让人刮目相看。有这样一个例子，与大家分享一下。
多年前，俊是一位出售折扣俱乐部会员资格的销售员，通常在他介绍产品之后，会递给未来客户一份详列会员利益的说明书，并且鼓励对方“考虑看看”。如果用自我形象的概念来分析，那么，俊的自我形象就是，“我无法让自己去要求客户做出赎买的决定。”
从早到晚，俊到各地办公室做商品介绍，并且留下小册子让未来的客户阅读。但是即便他给了对方充实的阅读时间，当他再打电话追踪这些客户时，他们都会说没兴趣。可以想像得到，俊根本卖不出任何产品。
由于工作上屡遭挫败，让俊的生活一度陷入困境。虽然他访问了很多未来客户，但几乎做不成什么生意。后来经高人指点，他终于发现自己事业问题的症结。他慢慢明白问题并不是出在他的未来客户身上而是出在他自己身上。正是因为自己害怕开口要求别人购买，所以才造成了今天的局面。俊反复对自己说，如果想要改善业绩，就必须先改变自我形象，并改变自己的行为习惯。
不久后，俊决定不再打电话追踪未来客户。他是这么想的，他的商品价格已经很低了，而且当他完成商品介绍时，客户应该已经获得足够的资讯去做决定。所以，他根本没有必要把资料留给他们考虑好几天。
这一次，当俊拜访客户的时候，当对方听他介绍完商品之后，说“让我考虑看看”的时候，俊反倒微笑并礼貌地表示：“因为我还要忙着去卖东西给其他客户，所以我没办法再打追踪电话给你。我想你现在已经有足够的资讯决定是否要买。为什么不干脆把它买下来呢？”俊事后清晰地记得，对方耸耸肩，然后说：“好吧。我就买下吧。你要我用什么方式付款呢？”
当俊走出那间办公室时，心情快乐得简直就像是在腾云驾雾。在那个星期，他的业绩就成了全公司之冠。到了月底，他就被升做销售经理并管辖二十多位部属。从此，俊的销售事业一帆风顺，挡也挡不住。从一个星期卖一两项商品变成一星期卖十到十五件商品，而他的转折点就是改变自我形象。
自我概念的第三部分就是你的自我肯定，这是自我概念里的感性部分，是内在力量的泉源，也是成功生活的关键。
到底什么是自我肯定？通俗地说，就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，觉得自己是一个有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。一个人越相信自己是优秀的，就会越乐观、越愉快。
你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。你的自我肯定就像是把火箭推出地心引力，进入太空轨道的燃料。一个拥有高度自我肯定的人，一定拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。对于销售人员来说，发展并维持高度的自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进时，最重要的工作之一。
1-4、强大的内心是你永远的后盾
拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。一个只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的人，只会发展出一种缺乏自信的感觉。想要成为业界翘楚，就一定要消除害怕遭受拒绝的心理。
高度的自我肯定往往带来销售成功。同样，低度的自我肯定也往往会导致销售失败。在销售过程中，如果你有自卑、无价值感、屈居人下的感觉，无疑陷入了低度的自我肯定。这种自我评价让你感觉很不爽，你习惯和别人做负面的比较，让别人的价值被高估，而让你的价值被低估。一个只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的人，只会发展出一种缺乏自信的感觉。
低度自我肯定的负面效果会导致压力、负面评价、悲观、恐惧、自我怀疑，而且有随时低估自己的倾向。低度自我肯定的成年人对别人的意见尤其敏感，他们甚至在没有得到别人的同意以前，不敢做决定。丈夫在没有征得妻子的同意之前，不敢做购买决定；妻子没有得到丈夫的允许，不敢迳自决定购买；一般人没有征询友人、律师、会计师或顾问的意见也不敢乱买东西。在企业界，人们如果没有把整个案子提交给一个人或很多人并得到同意的话，更是不敢下决定。
在销售行业，低度自我肯定的负面效果在担心被拒绝的状况中更是显露无遗。假如你担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人，结果会极不情愿地去为你的产品或服务开发新客户；假如你担心被拒绝会造成压力、焦虑、甚至会觉得沮丧，结果会瘫痪开发客户的活动，并且会降低销售人员在合同阶段的工作效率。
事实上，担心被拒绝也是许多人退出行销业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于低酬劳工作的主要原因。而其害怕形式也有许多，并非所有销售人员的害怕种类都是一模一样的。
举例来说，一些低度自我肯定的销售人员在拜访社会地位或经济地位较高的客户时，会感到紧张不安，担心遭到拒绝，表现得不想拜访那些高级主管或是专业人士，结果白白阻断了不少客源，尽管他们明知这些潜在客户会从别家买进大量类似服务，原因就在于他们觉得自己不够格。
有时候，一些低度自我肯定的销售员害怕卖东西给自己的朋友或熟人。因为他们担心对方会不认同他们，或是对他们的职业选择有所批评。有些时候，甚至连销售人员自己都会觉得他们做这行本来就不是件很光彩的事情，因此他们害怕向熟人销售产品或服务。
在向陌生人推销时，害怕被拒绝最为普遍。你不认识那些人，也从来没跟他们说过话，很有可能会害怕别人会说一些无关痛痒的话或是说“我没有兴趣”，这种一般化的害怕被拒绝是销售生涯发展的最大杀手。通常，害怕被拒绝是因为你害怕别人不喜欢你，嫌你很唐突，担心受批评。不过，可以毫不客气地说，假如你天生就对“不”字有恐惧感的话，那你无疑是选错了谋生的行业。
为了克服害怕被拒绝的障碍，你首先要明白：拒绝不是冲着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人，他们之所以拒绝通常是因为当时的状况以及客户本身的个性问题和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。再强调一遍：拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。
在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗之前都会有一个固定的程序。它们会被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。换句话说，我们的生命每天都在接受类似的考验。如果你坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么一定会成功。其实，生命的奖赏远在旅途终点，而非起点。尽管你并不知道要走多少步才能达到目标，而且在踏上第一千步的时候，也仍然可能会遭到失败，但是成功恰恰藏在拐角后面。再前进一步，如果没有用，就再向前一步。古老的平衡法则早就告诉我们：每一次的失败都会增加下一次成功的机会，这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。
事实上，那些最佳的客户总会是你当初销售时持否定态度的人，是可以预料到的。每个人每天平均都会被数百种的商业资讯轰炸得疲劳不堪，即使未来客户需要你的产品及服务，可是由于资讯太多，他们最初对你免不了会持负面反应。而那些有希望的未来客户也总是很忙碌，即使他们还没忙到要垮掉，他们的时间也是非常宝贵的。你的工作就是要冷静、有耐性，了解未来客户不论对你说了什么都不会影响你，要知道，他们并不是冲着你个人而来的。
如果你想成为业界翘楚，就一定要消除这种害怕遭受拒绝的心理。你只有完全了解这些，并完成态度上的转变，才能改变你的绩效。
1-5、恐惧是个好东西
为了在销售上赢得胜利，你首要的工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。采取任何行动去提升自我肯定程度，都会在一定程度上降低让你裹足不前的恐惧。
每个销售人员都希望自己有一天能成为一名有名望的推销员。但是总有一些时候，他们无法驱除心中的恐惧。当恐惧与惶惑再度袭上心头时，行动前的信心难免不会消失殆尽。若是想戒除这一行为习惯支配的话，第一重要的工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。
此时，客栈里人声嘈杂，海菲却像全然不知，他皱着眉，把啃了一半的面包推到一旁，愣愣地看着桌上没吃完的晚餐，想着自己坎坷的命运。眼看明天就是海菲抵达伯利恒的第四天了，而他满怀信心带来的那件红袍子，仍然原封不动地放在牲口背上的包袱里。
那些有史以来困扰着每个推销员的问题，正一步步地向海菲袭来。他想：“为什么人们不愿听我说？怎样才能引起他们的注意？为什么不等我开口，人们就把门关上了？为什么人们对我的话不感兴趣？难道这个小镇上的人都那么穷吗？要是他们说喜欢我的袍子，可是买不起，那我又能说什么呢？为什么好多人都叫我过几天再去？若是我卖不掉这袍子的话，别人能卖掉吗？为什么我每次要敲门的时候，心中就有说不出的恐惧，这到底是怎么回事？是不是我比别人卖得贵了？怎么才能克服这种恐惧？”
海菲摇着头，对自己的失败感到很不满意。也许自己不适合干这行，也许他还是应该回去重新喂养骆驼，继续做每天只能赚几个铜板的苦工。不过，他转而又想，要是能把袍子卖掉，回去见到主人，该有多么风光啊！
害怕永远是人类最大的敌人，它深沉而具破坏力，会深藏在你的潜意识当中，让你凡事往坏处想，消极地去看待这个世界，还会让你只愿意与想法及感觉相同的人为伍，加重你们彼此之间的恐惧。可以说，这种沉积在你个性及事业上的影响就如一场悲剧，是你生活和事业成功的最大障碍。所以，为了在销售上赢得胜利，你首要的工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。
害怕和自我肯定有着相反的关系，就像翘翘板一样。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。若是你采取任何行动去提升自我肯定程度，都会在一定程度上降低让你裹足不前的恐惧。当然，采取任何行动去降低你的恐惧更会增加自我肯定、改善绩效。
其实，所有的恐惧心理都是经由引起恐惧的事件或想法一再重演，而后天形成的。换句话说，你也可以不断用鼓励的行动来对抗恐惧，破除害怕心理。
比如，如果你害怕拜访陌生人，要想破除这种恐惧，就要不断地面对它直到这种害怕消失为止。这是建立人生信心与勇气最好、最有效的方法。如同爱默生所说：“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”
再比如，学习站着说话，也是一种让你克服害怕遭拒的方式。与害怕遭拒绑在一起的恐惧，就是公开演讲。在美国，有54％的成年人把害怕公开演讲排在害怕死之前。为此，你可以参加演讲协会组织的活动，以及相关训练课程，这些方式都有助于磨练你公开演说的技巧，使你和别人面对面交谈的时候更有自信。当你成为公开演说专家的时候，开发客户及销售能力都会变得更强、更有说服力。
几年前，大齐参加了一场销售研讨会，在此之前，他的销售业绩一直很差劲，产品就算卖出去，也只能卖个很烂的价格。当他离开那场研讨会之后，大约半年有余，他却加入了当地的宴会主持人俱乐部，并且开始定期参加聚会。
六个月之内，大齐克服了从小一直害怕在众人面前演讲的恐惧。在工程公司做后勤工作的他，越来越强的自信心引起了老板的注意。
