姜昕来之前，那位女士已经打发走了姜昕公司的5位具有推销经验的防盗门窗的销售人员，而且他们开出的价钱也比姜昕的要低的多。但是她却选择和姜昕签单，很大一部分原因就是因为姜昕的人格魅力，姜昕老实敦厚的性格打动了中年妇女，就如她说的那样：“这个小伙子敦厚的表现让我放心购买他的产品，我觉得他的产品跟他的人一样让人放心，我喜欢这个小伙子。”
姜昕在与中年妇女谈话的两个多小时的时间里，姜昕凭借自己的谦恭、礼貌、朴实和真诚赢得了顾客的信任，并最终达成了买卖协议。他没有口若悬河地夸夸其谈自己的产品如何的好，也没有用花言巧语来骗取客户的亲睐，更没有表现得低三下四而失去自我，完全依靠的是自己的人格换取顾客的信任和喜欢，所以说他在推销自己这个方面是很成功的。
同样对于销售衣服而言，也要懂得推销自己，这个推销自己不是要销售人员在推销中穿的多么花俏或者多么如潮，而是要懂得在推销衣服之前向顾客展示自己的人格品行，让顾客从心里真正地喜欢自己，接纳自己，这样就能达成买卖成功的协议。
巧妙化解客户的心防
秦始皇时候有一个很擅长讲笑话的侏儒艺人，因为他讲的笑话都不是纯粹的逗人乐的，因此很受百姓的喜爱。秦始皇听说后就把他招进宫来给自己讲笑话。有一次，秦始皇突然心血来潮想要扩大狩猎区域。他征求群臣的意见，群臣害怕直接说会得罪秦始皇。只有优旃一个人站起来说：“这真是个好主意！你们想想看，如果我们多养一些禽兽在里面，那么敌人知道了就不敢来了。如果敌人有不怕死的就来了，那么我们可以下令麋鹿用角把他们顶回去就行了。这样我们就不用出动自己的兵力和财力了，而且会保得国家安稳。”秦始皇听完微微一笑，之后再也没有提及扩大狩猎区域的事情。
优旃并没有直接地反对秦始皇的意思，而是顺着他的意思推论出了如果那样做的后果会导致国力空虚，说不定敌人还会趁虚而入。正话反说不但顾全了秦始皇的面子，也保全了自己。有时候想要别人接受自己首先要想一些办法打消别人的疑虑，这样是为了别人能更好地接受自己。销售过程中也是这样，销售员在推出去自己的商品以前首先要让顾客对自己没有疑虑，这样才能有利于交易的下一步进行。
原一平被誉为日本的销售之神，他在消除顾客疑虑和取得顾客信赖方面有自己的一套独特的方法。下面看看他是怎么做到的：
“您好，先生！”
“请问你是谁啊？我认识你吗？”
“先生，您好！我明治保险公司的推销员原一平。我今天到贵地是有两件事想专程来请教您，因为我知道您是这附近最有名的老板。”
“你说我是这附近最有名的老板？我怎么没有听说呢？”
“是啊！这个结果也是我多方打听而来的，大伙都说这个问题最好请教您是最好不过的了，难道您不知道您的名气有多大吗？”
“是吗？大伙儿都这么认为我是最有名的人啊！真是不敢当，你有什么问题需要我的帮忙呢？”
“实不相瞒，我想知道如何有效地规避税收和风险的事情，这个问题纠缠了我很久，我一直找不到最好和最有利的办法。”
“哦，这样啊！你站着说话不方便，请你进来坐着我们再详谈吧！”……
如果第一次跟客户见面的时候开口就介绍产品，那么就会显得过于唐突，也容易让客户对销售人员产生反感，那么吃闭门羹也是可能的事情。所以在初次与顾客见面的时候不妨先委婉地恭维客户一番，这样有利于解除他的心理防线，取得他的信赖，那么剩下的事情就好沟通了。
刘老太太是某品牌服装店的老顾客了，这一年新年伊始的时候他的女儿就来店里订做了老太太全年的服装，重点的是过节的衣服和生日的宴服。老太太是个很挑剔的人，因为平时的衣服都是由专门的店员负责，所以也就放心了很多。但是今年不一样，专门负责老太太服装的店员调离了别的地方，而且今年也是老太太的90大寿，所以对于衣服的事情她也格外地上心。
店里给老太太重新推荐了一个推销员，虽然销售员有相当丰富的经验，而且在原来的岗位上做的也很优秀，但是这依旧没有打动老太太，反而加重了老太太的疑虑。老太太不相信新来的销售人员，所以对她拿出来的服装看都不看就否决了。
老太太的生日越来越近了，但是销售员小陈拿的衣服她依旧不满意。这天，小陈再次上老太太的家里去给她说新衣服的事情，老太太依旧不买账。小陈很无奈地坐在沙发上，这时，老太太家里的保姆过来给小陈倒茶。小陈看到保姆顿时眼前一亮，她在征得老太太的同意后打扮起来保姆，让老太太看看自己是不是真的有眼光挑选衣服。
小陈让保姆试了几件不同季节的不同款式，老太太看后合不拢嘴，她不再怀疑小陈的能力，而是放心地让小陈帮自己挑选90大寿的衣服。
小陈最终取得老太太的信任是因为她打消了了老太太的疑虑，借用别人去做个效果图展现给顾客看，这样既有表象的视觉感，也有主观的能动作用。所以当销售员的推销让顾客产生疑虑的时候，首先要做的就是打消顾客的疑虑，这样才有利于交易的进行。
刘小姐最近认识一位新顾客，他是一位对任何陌生人都持有戒心的老头。刘小姐之前老头不同意与任何销售人员见面，这次之所以同意与刘小姐见面是因为老头的律师做了引荐，律师和刘小姐有过接触，认为她为人还不错，于是介绍给老头。
老头一个人住，对一切陌生人都不放心，对不认识的人都存有戒心。刘小姐在去老头家的路上的时侯就给她家里打了一个电话，将要走到他家时又打了一个电话。电话中老头告诉刘小姐律师还没有到他家，但是在律师来之前他可以和她先谈谈。他这个时候放松警惕是因为之前和刘小姐有接触，所以感觉上不是那么的警惕了。所以当律师到来时，他们的关系已经很融洽了。
刘小姐第二次拜访这位准客户的时侯发现他心神不宁，似乎有什么事情。原来，他申请了一部“急救电话”虽然得到社会保障部门的批准，但是一直因为没有时间而没有安装，这部电话的作用就是当他有病的时侯，可以直接寻求帮助。刘小姐得知这样的情况后立马给社会保障部门打电话，当天下午就有人来装好了这部“急救电话”，刘小姐一直在他家里守候着等整个事情做完。
自从那件事情以后，老头儿变的没有以前那么难缠了，而且对这位做推销的刘小姐给予了彻底的信任，因为刘小姐不但看到了他困扰的事情，而且帮忙解决了困扰的事情。而且这个“额外”的帮忙使刘小姐很顺利地完成了自己的推销任务。事后有人在问刘小姐的成功经验的时候，她说：“信任有时候是打通人际关系的基础，作为一名推销员，有时候一件看起来很不起眼的小事就可能为你带来意想不到的收获。”
作为一个销售员能够得到别人如此的信任也算是一份荣耀。很多销售员都有这样的体会：信任是沟通建立的基础，也是推销成功的基础。顾客在购买产品是很大一部分是在购买一个销售员的信任。一个成功的销售员最大的利润不是产品带来的利润，而是顾客对自己的信任。有人说成功的推销其实是一种感情的交流，而不只是商品的买卖。这话说的很有道理。
顾客在见到销售人员的时候大都心存疑虑，而推销人员首先要做的就是消除顾客的疑虑，打消他们的怀疑念头。弄明白他们疑虑的地方，并“对症下药”，用自己的人格魅力使顾客放松警惕，然后用专业的知识来打动顾客的购买心理。
很多时候，客户即使心存疑虑，但也不肯说出口，这时候就需要销售员能够运用巧妙地技巧挖出问题的所在，这样就可以达到在销售中提问的能力与销售的能力是成正比的的关系。优秀的销售员往往深谙这个道理，懂得根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效而不同的提问。尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》一书中曾经提出：销售过程中，销售员与客户进行沟通的过程中，如果问得问题越多，那么获得的对自己有用信息就会越充分，最终也会提高销售的成功率。
好的销售员懂得第一步要做的就是让顾客对自己产生信赖。尤其是服装销售员，在面对顾客对衣服的质量等的挑剔的时候要懂的运用一些有效的手段来打消顾客的疑虑，让顾客放心，从而推销出衣服。顾客信任自己了，才会去购买自己推销的衣服。
知己知彼百战百胜
渔夫在行船的过程中看见一条蛇叼着一只青蛙，任青蛙怎么挣扎都无济于事。渔夫看着痛苦的青蛙顿生怜悯之心，于是将青蛙从蛇口中救出来放了生。善良的渔夫认为放走了青蛙就对不起饥饿的蛇，于是他把自己心爱的酒送给了蛇，蛇拿着渔夫的酒愉快地游走了。渔夫为了自己的善行而沾沾自喜的时候，突然听到船头有水声。渔夫探出头去一看，不禁大吃一惊，之前的那条蛇正眼巴巴地看着自己，而且嘴里叼着两只青蛙。
这是《达芙妮模式：成功专卖》一文中说的一个故事。达芙妮专卖的成功模式很简单，就是利用人的心理去销售自己的品牌。人都是有欲望的，通常在给了人面包以后，还希望得到牛奶。在别人得到牛奶的时候就去赞扬他，这样即使他没有能力得到面包，但也会努力地去争取面包。
《孙子·谋攻》：“知己知彼，百战不殆。”“百战百胜，非善之善者也。”这是兵家常用的战争谋术，但是在推销中依旧可以用得如鱼得水。推销中的知己知彼百战百胜就是要求推销员要对客户有一定的了解。这个了解不但包括了解客户的基本信息，而且包括对自己产品的了解。
如果一个客户走进店里，销售人员不加了解就对客户进行推销，那么其结果可能会招到别人的讨厌。如果一个客户进来买衣服，首先可以从他的穿着或者别的装束上可以看出这个人对什么样的款式或者颜色感兴趣，那么在介绍自己的产品的时候更有倾向性，这样也在无形之间增加了顾客对自己的信赖感。对于大的客户还要了解客户的家庭情况和个人的基本信息，这样更利于签单的顺利。
乔治在一家销售办公设备的公司做销售员，很偶然的一次机会，他认识了生产家具的家具厂的厂长约翰先生，他们虽然只见过一次面，但是他却从约翰的口中得知他们家具厂的复印机已经老化了的几乎都不能用了，而且经常在关键的时候出毛病，厂里的员工都希望换一台新的。于是，乔治就在网上查到了约翰的家具厂地址，然后进行了直接的拜访。
约翰工厂的一位服务台的职员接待了乔治，乔治很有礼貌地向她询问道：“您好小姐，请问约翰厂长在吗？”
女职员愣了一下说道：“约翰厂长？您说的是哪个约翰厂长啊？是不是上个月刚刚调到德国分厂的那个？”
乔治听了女职员的话有些尴尬：“可能是吧，真的很不好意思，我只是在两个月前跟他有过一面之缘，至于他具体的名字还不知道，不过我听他说他的工厂需要一台新的复印机。”
职员用怀疑的眼光看着乔治说：“是这样吗？这个我不清楚，他一个月前就调走了。”
乔治想了想便问女职员说：“哦，原来是这样啊，那你可以告诉我现在贵厂的办公设备采购工作是由谁负责的吗？”
女职员看了看乔治说：“真的很抱歉，我们负责办公采购的负责人现在到外地出差去了，要不你改天再来吧！”
乔治说：“谢谢你，没关系的，我想你们的新厂长可能会对我们公司的复印机感兴趣的，我把我们公司的产品资料留在这里，如果厂长出差回来了，请您帮我转交给他。”
职员急忙摆手说道：“您的东西不能在这里，我们公司有规定，服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”
乔治露出很为难的表情说：“那可如何是好呢？您看我大老远来一趟也不容易。我本来想可以解决你们的困难的，但是很不凑巧，你们的负责人不在，也不知道你们厂长什么时候回来。”
女职员听乔治这么一说，思考了会对他说：“要不这样吧，我先把你的资料送到厂长办公司，这样他一回来就能看到了。我们厂长是个很干练的人，出差回来的第一件事情就是看桌面上的文件，这样吧，他回来的时候我再跟他提下你，这样他就会有个印象，如果他看着合适可能就会给你打电话。”
乔治激动地握住女职员的手说：“谢谢了，真是太感谢你了。”女职员补充说道：“我们厂长不喜欢别人催他，他喜欢自己琢磨，如果你在估计的时间内没有接到我们厂长的电话，那么你也不要着急，可能他正在思考。而且如果他不需要也会给你打电话的。”
乔治将女职员的话记在了心里，之后的一个月他都没有接到厂长的电话，他几次想拿起电话咨询，但是一想到女职员的话就放弃了询问的念头。第二个月的时候，他接到了厂长的电话，通知他厂里不但要购买一台复印机，还要买相关的一系列的办公设备。这对乔治而言无疑是笔很大订单。
乔治能很顺利地拿到订单的一部分原因就是女职员的提醒。女职员的话看似不经意，但是对乔治而言就是一个提醒，这个提醒让乔治了解了厂长是什么样的性格，所以在之后才那么地顺利。如果乔治急功心切，那么很可能就会让这笔单子化为泡沫。
好的销售员不但要懂得顾客的脾性，还应该知晓对方的喜好，如果一个顾客刚进门店员就知道他的心理所想，那么谈成交易也不是件难事。
