登陆注册
10802100000027

第27章 管理财账的技巧(1)

正确看待应收账款

一、应收账款的根源

不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上,更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账,自己到底有多少有账款,哪些账是今年的,哪些账是去年的,哪个客户一共累计欠自己多少钱,哪个欠账客户已经消失,完全说不清,只知道自己大约有几十万的款没收回来,要回来一分就“赚”一分,捧着一提包借条,一脸无奈,唉声叹气。

贪功冒进盲目经营,一年生意“红红火火”地走下来账面一算,不错,今年赚了几十万,钱包拿出来一看,全部是应收账款,静下心想一下,如果把放在客户那儿的钱拿回来,完全没有必要那么辛苦,完全可以不那么费心费力地活着。

竞争激烈,利润本来就不高,干吗把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人,一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补,为什么不提前在账款管理上下点工夫。

应收账款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售,业务员就会带回来一大堆现金。

企业要求业务员赊销销售,业务员就全带回来一大堆欠条。

杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是,在如今的买方市场条件下,这项政策较难执行。

——你不赊,别人在赊,你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。

——行业特点,赊销已成风气,你不赊就无法立足。100%现金交易只是努力的方向,只是一个理想状态,市场环境所迫,企业要生存,要发展,赊销方式往往不可回避,应收账款由此产生。

二、赊销制利弊分析

利:扩大销售

1.开发更多的客户——客户无风险,促成合作。

2.促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是,推销员不赊销,顾客就不购买。

3.增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些。

4.能开发出较大的客户——大客户都要求赊销,否则就免谈。

5.能增加和产品在顾客心目中的信赖感。

6.交易价格能较现款交易高。弊:增加经营成本和风险1.用支出增加——利息、讨债费用、税金、账款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等,当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱,你还得替他们支付利息和税金。

2.周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加,使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液黏度高就易得高血压及各种心血管病,而应收账款的产生,使资金停止参与循环,就如同血液停止循环一样,会造成生命危险。

3.呆账——不是所有的账款都能收回来。

4.价格——企业将账款风险加到产品的价格上去。

5.主动性——被不良客户和已发生账款牵制:要账不是,不要账也不是,还不能停止供货,结果是应收账款越积越多,企业越陷越深,形成恶性循环,难以自拔。

6.精力、心理上的危害:许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱,而你却要为之支付利息、税金,想要回自己的钱,还要付出应酬费。为要回自己的钱,耗费精力,背上应收款的企业,心理上、精神上都承受了巨大的创伤。

三、赊销行为实质分析

赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款,通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。

作为一种投资,如果控制得好(呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益)就可以提升销售,提升竞争力增加利润。

如果管理不当会陷入泥潭,失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。

逾期账款犹如洪水猛兽,侵吞着企业的利润!利弊权衡:我们应该何去何从现代市场经济是风险经济,企业销售成功并不等于经营成功,成功的经营是商品转变成现金,而不是商品转变债权,债权在手不是胜券在握,一旦应收账款成为呆账,任你有理走遍天下,无钱也寸步难行。

竞争激烈,如果行业特点市场环境要求必须这样,那么赊销也无法回避,只是要记住:“企业要的是利润,回款之前任何销售都是一种成本!”赊销是一种投资,投资管理要达到的目的,就是要求使“利”最大化(使应收账款余额最大);“弊”最小化(使呆账损失最小,使产品转化为现金的时间最短)——这就是账款管理。

四、应收账款产生的具体原因

分析研究众多企业的欠款现象发现,应收账款的产生原因有客户方面的,又有企业和销售人员自身的原因。客户方面的原因,如:

不能付:

※客户业绩不振,资金周转困难。

※遗失有关凭证。

不愿付

※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉。

※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实。

※商业利益驱使,想多保留手上的现金(相当于无息运作别人的资金)。

※商业道德水准差:应付不付/装作忘记了/装作银行手续出了问题/装作没收到账单/诈票企业经营理念不正确,如:

企业急于销售,忽视货款控制,盲目经营,贪功冒进。

不重视信誉,价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现,造成客户抱怨拒绝付款。

人情大于法制,造成关系债。员工技能方面,如:

员工职业道德差,内部截流、侵吞货款。

员工迫于销量压力急于销售。

追款不及时,客户流失。

追款不及时,客户人员异动。

未在对方结款日收款,收款前未通知对方,等等……。

企业政策问题:

不重视新客户信用评估。

信用审批权限不清,各级主管、经理签字都可放信用,造成混乱。

没有信用审核机制,不能及时给超过信用限额的客户停货。

检讨不及时,造成恶性循环大额欠款。

追款不及时,客户信用发生变化,但未察觉。

回过头来细细分析一下账款的形成原因,会发现,大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因,也往往是由于企业信用评估不准,给信用不好的客户放了赊销政策,客户服务不良(造成抱怨)或管理不严(追讨不及时)造成的。

应收账款风险,其实完全可以控制,着力点就在企业自己身上。

追款的智慧一、正确的心态回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态,如:

“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”,结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

教育员工回款很重要,追款也很困难,才能避免“不该发生的应收账款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

正确心态

1.尽可能现款交易。收不回资金的销售,比没有销售更糟。

2.要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户。

3.宁可失去这笔生意,也不冒险赊销。

4.回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半。

5.逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补。

6.我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金。

7.我们的使命是创造有利润的销量。

收款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

有些销售人员在收款时“心太软”:

※“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”

※“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”

※“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款。”还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态:

1.现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要懦弱,也不要感到不忍心,碍于情面。

2.赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信心,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已——所以追款理所应当,无须感到不忍心,不好意思或不敢直言。

3.越能及时提醒客户就能越早收回贷款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。

4.客户尊重做事专业而且严谨的,在账款问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

二、收款基本原则基本原则:

掌握正确的心态;(如前所述)

“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下工夫!

“快”:债务发生后,要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性为100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%;超过12个月,要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明,账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。

“勤”:经常要账。对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要账时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款对你来说不重要,能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。

“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东省一业务员想出一个心理讨债法:他设计了一个讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门口;准备一张破锣去讨债时敲,让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌:“如果你不还债,我就穿上讨债服,写上讨债公告,带上破锣,去站到你门前。”债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。

注意:

※这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要“以恶制恶”。

※首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款。若是,追回账款后应该马上停止赊销,所以也不必怕“得罪他”。

“通”:就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如:在你找客户(尤其是大户)收款前,先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好的效果。

“变”:客户没有好坏,只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解,掌握与他有关的一切资料。

三、识别欠款客户的种种借口、巧妙应对原理:

1.欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。

3.如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。

如:

※张总并没有出差呀,他一直在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口)

※公司最近特别乱,老板不在,辞职的人也多。(小心!客户的经营可能出现了问题)

※几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心!客户资金一定出现了问题)

※前几天公司做了一笔大业务,账上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款)……

4.必须非常清楚客户的结款程序:要发票的原件?

传真件?要不要附带证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。

示例如下:

1)由于电脑故障,我们无法打印支票。

分析:

※这类问题常见于大客户,如:正规企事业单位、酒店、大超市等。

※一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。

对策:

※向对方财务部人员询问是否确有其事。

※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好”等。

※询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。

※与对方约好哪一天再来收款。

同类推荐
  • 苏培锦诗文杂抄

    苏培锦诗文杂抄

    本书分为学术篇;寄语篇;人生篇;情谊篇;诗歌篇;电视篇。内容包括:从社会需要出发,改革语文教学、涓涓春水浇心田、语文教学如何培养学生思维、改进作文批改方法实验报告、语文教学二题等。
  • 上市公司定向增发新股:理论与实证研究

    上市公司定向增发新股:理论与实证研究

    本书共分为9章,全书的研究框架以及研究的创新点;介绍迄今为止国内外学者关于企业选择股权融资还是债务融资的相关理论;介绍中国上市公司定向增发新股的政策以及定向增发新股的上市公司的特征;介绍美国等证券市场成熟的国家上市公司定向增发新股的经验等。
  • 快乐心灵的思维故事

    快乐心灵的思维故事

    故事是青少年认识世界的一扇窗口,是开启智慧之门的一把钥匙。当青少年朋友们面对失败、遭受挫折和感到失望时,本书会给他们力量;当青少年朋友们迷茫和失落之际,本书会给他们慰藉。一个个短小平凡的故事,简单的语言,却蕴含着深刻的道理,一个智慧的人必然是一个善于从平凡的事情中、从简单的语言中领悟大道理、发现大智慧的人。
  • 林肯传(语文新课标课外读物)

    林肯传(语文新课标课外读物)

    由于许多世界文学名著卷帙浩繁,而广大中、小学生时间又有限,我们便在参考和借鉴以前译本许多优点和长处的基础上,在忠实原著的基础上进行了高度浓缩,保持了原著的梗概和精华,使之便于我们全面而轻松地阅读。这套课外读物还收编了大家喜闻乐见的广博知识,把阅读名著与掌握知识结合起来,扩大阅读的深度和范围,这正是设计本套读物的最大特色。因此,本套课外读物有着极强的广泛性、知识性、阅读性、趣味性和基础性,是广大中小学生阅读和收藏的最佳版本。
  • 举手之劳的环保小事

    举手之劳的环保小事

    《举手之劳的环保小事》主要收录了不吸烟或少吸烟、少吃口香糖、计算机缓更新、集约使用物品、不乱燃放烟花爆竹、不乱扔烟头、不乱焚烧秸秆、不在野外烧荒、燃烧物品要慎重、不随地取土、拒绝使用一次性用品等内容。
热门推荐
  • 许嵩说

    许嵩说

    一首好歌,一个故事。还记得那场玫瑰花的葬礼吗?还在问断桥是否下过雪吗?还在人间彷徨苦苦寻匿那清明雨上吗?将许嵩的每一首歌改编为一个让你心痛的短篇故事,这许多的短篇故事,加在一起,就是这本《许嵩说》。
  • 杀气决

    杀气决

    他是不可一世的地界少主。习地界最高法术——万物轮回,为她化凡来到人间,放下过去的辉煌与荣耀,在人、魔、仙、三界共存的世界里,重新开始。入程咬金门下习得——杀气决,一将功成万骨枯。杀万人成将十万成帅百万为王千万成神[
  • 御骄夫

    御骄夫

    落花人独立,微雨燕双飞。当时明月在,曾照彩云归。
  • 非凡绅士

    非凡绅士

    燕雀安知鸿鹄志,蛟龙出海塑金身,浮生半世人间过,只待登顶享红尘。前世因果今生报,饮尽敌血快人心,若问他是何人也,狂魔出世天地惊!
  • 相思谋:妃常难娶

    相思谋:妃常难娶

    某日某王府张灯结彩,婚礼进行时,突然不知从哪冒出来一个小孩,对着新郎道:“爹爹,今天您的大婚之喜,娘亲让我来还一样东西。”说完提着手中的玉佩在新郎面前晃悠。此话一出,一府宾客哗然,然当大家看清这小孩与新郎如一个模子刻出来的面容时,顿时石化。此时某屋顶,一个绝色女子不耐烦的声音响起:“儿子,事情办完了我们走,别在那磨矶,耽误时间。”新郎一看屋顶上的女子,当下怒火攻心,扔下新娘就往女子所在的方向扑去,吼道:“女人,你给本王站住。”一场爱与被爱的追逐正式开始、、、、、、、
  • 嘿!外星人!

    嘿!外星人!

    她从未想过自己会在这个“陌生”的星球里留下真挚的感情。“喂,橙子。”“干嘛?”“去帮我拿一下我的笔记本。”“不要。”“嗯?”“不要。”“信不信我……切,我自己去。”我一直相信,无论发生什么,我们都不会忘记彼此之间这纯真的感情。
  • 战兽传奇

    战兽传奇

    拥有着与众不同的战灵,各种各样的战宠,不一样属性本领,向着未知的路途前进,他们的力量,能否穿过永恒的考验……
  • 沉默:无话做天使

    沉默:无话做天使

    【本文独宠拒虐】她是一个电脑控更准确说是一个游戏控。一次月黑风高的夜晚,他站在窗口吸烟,她悄然靠近小声问:“你喜欢我吗?如果你喜欢我我们就在一起,如果你不喜欢,我……我就单相思!”良久就在她以为真的该单相思了露出一脸悲怆的表情准备离开,男人蓦然间抓住她的手,眼神犀利的说:“喜欢没有实际感!来点实际感,所以更应深入体会了解不是?”很快,上都有着黄金单生汉且高大上的男人就被她睡了……[全文1v1宠身心干净,不讲求是全爽文,男女主双强]
  • 阳灭阴生

    阳灭阴生

    一个不学无术,颓废萎靡的少年,选择死亡后,才发现原来这世间本无地狱天堂,元神褪去肉体后,得到的是元神的无限成长。在这里,有着人间的记忆,元界的压力。请看,阳灭之后的阴生如何维持阴阳秩序。
  • 独闯仙踪

    独闯仙踪

    谜之少年,遇白雪,入仙门,修大道,闯万难,寻仙踪。