正确看待应收账款
一、应收账款的根源
不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上,更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账,自己到底有多少有账款,哪些账是今年的,哪些账是去年的,哪个客户一共累计欠自己多少钱,哪个欠账客户已经消失,完全说不清,只知道自己大约有几十万的款没收回来,要回来一分就“赚”一分,捧着一提包借条,一脸无奈,唉声叹气。
贪功冒进盲目经营,一年生意“红红火火”地走下来账面一算,不错,今年赚了几十万,钱包拿出来一看,全部是应收账款,静下心想一下,如果把放在客户那儿的钱拿回来,完全没有必要那么辛苦,完全可以不那么费心费力地活着。
竞争激烈,利润本来就不高,干吗把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人,一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补,为什么不提前在账款管理上下点工夫。
应收账款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售,业务员就会带回来一大堆现金。
企业要求业务员赊销销售,业务员就全带回来一大堆欠条。
杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是,在如今的买方市场条件下,这项政策较难执行。
——你不赊,别人在赊,你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。
——行业特点,赊销已成风气,你不赊就无法立足。100%现金交易只是努力的方向,只是一个理想状态,市场环境所迫,企业要生存,要发展,赊销方式往往不可回避,应收账款由此产生。
二、赊销制利弊分析
利:扩大销售
1.开发更多的客户——客户无风险,促成合作。
2.促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是,推销员不赊销,顾客就不购买。
3.增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些。
4.能开发出较大的客户——大客户都要求赊销,否则就免谈。
5.能增加和产品在顾客心目中的信赖感。
6.交易价格能较现款交易高。弊:增加经营成本和风险1.用支出增加——利息、讨债费用、税金、账款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等,当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱,你还得替他们支付利息和税金。
2.周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加,使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液黏度高就易得高血压及各种心血管病,而应收账款的产生,使资金停止参与循环,就如同血液停止循环一样,会造成生命危险。
3.呆账——不是所有的账款都能收回来。
4.价格——企业将账款风险加到产品的价格上去。
5.主动性——被不良客户和已发生账款牵制:要账不是,不要账也不是,还不能停止供货,结果是应收账款越积越多,企业越陷越深,形成恶性循环,难以自拔。
6.精力、心理上的危害:许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱,而你却要为之支付利息、税金,想要回自己的钱,还要付出应酬费。为要回自己的钱,耗费精力,背上应收款的企业,心理上、精神上都承受了巨大的创伤。
三、赊销行为实质分析
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款,通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资,如果控制得好(呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益)就可以提升销售,提升竞争力增加利润。
如果管理不当会陷入泥潭,失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。
逾期账款犹如洪水猛兽,侵吞着企业的利润!利弊权衡:我们应该何去何从现代市场经济是风险经济,企业销售成功并不等于经营成功,成功的经营是商品转变成现金,而不是商品转变债权,债权在手不是胜券在握,一旦应收账款成为呆账,任你有理走遍天下,无钱也寸步难行。
竞争激烈,如果行业特点市场环境要求必须这样,那么赊销也无法回避,只是要记住:“企业要的是利润,回款之前任何销售都是一种成本!”赊销是一种投资,投资管理要达到的目的,就是要求使“利”最大化(使应收账款余额最大);“弊”最小化(使呆账损失最小,使产品转化为现金的时间最短)——这就是账款管理。
四、应收账款产生的具体原因
分析研究众多企业的欠款现象发现,应收账款的产生原因有客户方面的,又有企业和销售人员自身的原因。客户方面的原因,如:
不能付:
※客户业绩不振,资金周转困难。
※遗失有关凭证。
不愿付
※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉。
※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实。
※商业利益驱使,想多保留手上的现金(相当于无息运作别人的资金)。
※商业道德水准差:应付不付/装作忘记了/装作银行手续出了问题/装作没收到账单/诈票企业经营理念不正确,如:
企业急于销售,忽视货款控制,盲目经营,贪功冒进。
不重视信誉,价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现,造成客户抱怨拒绝付款。
人情大于法制,造成关系债。员工技能方面,如:
员工职业道德差,内部截流、侵吞货款。
员工迫于销量压力急于销售。
追款不及时,客户流失。
追款不及时,客户人员异动。
未在对方结款日收款,收款前未通知对方,等等……。
企业政策问题:
不重视新客户信用评估。
信用审批权限不清,各级主管、经理签字都可放信用,造成混乱。
没有信用审核机制,不能及时给超过信用限额的客户停货。
检讨不及时,造成恶性循环大额欠款。
追款不及时,客户信用发生变化,但未察觉。
回过头来细细分析一下账款的形成原因,会发现,大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因,也往往是由于企业信用评估不准,给信用不好的客户放了赊销政策,客户服务不良(造成抱怨)或管理不严(追讨不及时)造成的。
应收账款风险,其实完全可以控制,着力点就在企业自己身上。
追款的智慧一、正确的心态回款的重要性
一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态,如:
“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”,结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。
教育员工回款很重要,追款也很困难,才能避免“不该发生的应收账款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。
正确心态
1.尽可能现款交易。收不回资金的销售,比没有销售更糟。
2.要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户。
3.宁可失去这笔生意,也不冒险赊销。
4.回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半。
5.逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补。
6.我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金。
7.我们的使命是创造有利润的销量。
收款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
有些销售人员在收款时“心太软”:
※“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”
※“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”
※“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款。”还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。
正确心态:
1.现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要懦弱,也不要感到不忍心,碍于情面。
2.赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信心,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已——所以追款理所应当,无须感到不忍心,不好意思或不敢直言。
3.越能及时提醒客户就能越早收回贷款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。
4.客户尊重做事专业而且严谨的,在账款问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。
二、收款基本原则基本原则:
掌握正确的心态;(如前所述)
“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下工夫!
“快”:债务发生后,要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性为100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%;超过12个月,要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明,账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。
“勤”:经常要账。对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要账时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款对你来说不重要,能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。
“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东省一业务员想出一个心理讨债法:他设计了一个讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门口;准备一张破锣去讨债时敲,让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌:“如果你不还债,我就穿上讨债服,写上讨债公告,带上破锣,去站到你门前。”债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。
注意:
※这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要“以恶制恶”。
※首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款。若是,追回账款后应该马上停止赊销,所以也不必怕“得罪他”。
“通”:就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如:在你找客户(尤其是大户)收款前,先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好的效果。
“变”:客户没有好坏,只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解,掌握与他有关的一切资料。
三、识别欠款客户的种种借口、巧妙应对原理:
1.欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。
3.如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。
如:
※张总并没有出差呀,他一直在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口)
※公司最近特别乱,老板不在,辞职的人也多。(小心!客户的经营可能出现了问题)
※几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心!客户资金一定出现了问题)
※前几天公司做了一笔大业务,账上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款)……
4.必须非常清楚客户的结款程序:要发票的原件?
传真件?要不要附带证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。
示例如下:
1)由于电脑故障,我们无法打印支票。
分析:
※这类问题常见于大客户,如:正规企事业单位、酒店、大超市等。
※一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。
对策:
※向对方财务部人员询问是否确有其事。
※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好”等。
※询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。
※与对方约好哪一天再来收款。