做一个好的销售人员，良好的高品质的服务是不可少的。但有些销售人员，特别是新手对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工作是说服客户签署订单，为客户提供服务的工作应该由企业中专门的客户接待人员或者售后服务人员来承担。之所以说这种观念是错误的，是因为随着经济的发展和社会的进步，现在的消费者要比过去的消费者更加精明和理智，在购买过程中获得更优质的服务已经成为他们的迫切需要。更何况，竞争形势也在日趋激烈，在产品同质化日趋严重的今天，如果你不能为客户提供更优质的服务，客户就不会感到满意，从而将导致你的销售以失败告终。
销售新手在销售产品或服务的过程中，千万不要忽视客户服务的作用，因为在现代的激烈竞争中，如果客户得不到你的优质服务，就会把目光投向你的竞争对手。这样的话，势必会对自己造成很大的损失。
2.以服务提升客户满意度
作为一名销售人员，虽然你的每次销售沟通都指向同一种结果-签订销售合同，卖出产品，拿到货款。但是在具体的销售沟通过程中，如果你不能让客户看到蕴藏在产品当中的价值，而且这种价值不能满足客户的各项需求的话，那就无法实现交易的成功。通过满足客户需求的各项优质服务，销售人员可以让客户形成更愉快的心理感知，从而使客户感到，他（她）从你这里购买产品要比在其他人那里购买产品获得更大的价值。
譬如，你去餐厅吃饭时，如果餐厅的服务员对你的服务态度很好，但是菜却做得不好吃，而且价格又高。你去了一次还会去第二次吗？如果你身体不舒服，要上医院，这时你就有两种选择：一是去私人诊所，医生虽然特别热情，但你不会很放心；二是去大医院，可能那里的医生态度很恶劣，但是你会很放心。你的第一选择会是什么呢？去吃饭时，菜好吃是最重要的；去医院看病时，能治好病才是最重要的。可见，能帮助客户解决问题，以服务来提升价值是很重要的。
激活休眠客户的订单
休眠客户是指曾经与我们发生过交易，而又主动停止交易的客户，这类客户曾经在过去的某个时期肯定过我们的产品或服务，肯定过我们的努力。但由于各种原因，现在处于休眠状态。有经验的销售员都知道，一次不买并不等于永远不买，暂时休眠也完全可以“唤醒”后重新续约签单。
销售人员鲁骏从公司的客户资料中发现一位与公司交易两年零三个月，销售业绩公司排名前to，回款也很正常的休眠客户，可是不知何故突然停止了合作。鲁骏决定前去拜访。
第一次见面，客户知道鲁骏是一家公司的业务代表后，便把他轰了出去，这令鲁骏感到非常不解。
为了进一步了解这位客户的情况，争取访问成功，鲁骏求助了销售经理。经理告诉鲁骏这个客户原来合作得很好，可是后来变得很难缠，老板态度也很不好，原来负责这家客户的业务代表，已经离职了，具体情况也不太了解。经过分析，鲁骏认定这是一个可以争取的客户，关键是要了解这位客户不满的原因，于是决定再次拜访客户。
鲁骏三番五次登门拜访，最终打动了客户，并告诉了鲁骏不满的原因。
原来先前为这位客户服务的销售代表没有兑现承诺，答应他的促销赠品没有给他，退货也没有帮忙处理，相关的奖金也没有给，最终造成他的重大损失。经过一番了解后，鲁骏回到公司，便立即查阅了过去的促销申请书，发现之前的业务代表根本没有向上级申请这家客户的促销，而是业务代表为了达成个人业绩，私下答应客户的要求。客户向业务代表索要赠品及奖金，业务代表无法交代，遂不敢到这家商店拜访，而且相关服务也没有做到位。
了解了整个事情的来龙去脉之后，鲁骏向销售经理进行了汇报，并制定相应的挽救方案，先协助客户处理不良品，并为客户申请到一个比较大的促销优惠政策，提供给客户正式的书面资料，以便将来有凭据可以向公司申请赠品及奖金。果然，努力没有白费，这位客户又恢复了与公司的交易。
当你在开辟新的财源时，可能忽略了那些最有价值的潜在富矿：那些曾经与企业打过交道的客户。其实，休眠的客户往往都蕴藏着巨大的潜力，让你的生意重振雄风最简单、最快捷的办法之一就是唤醒这些客户，让他们给你带来新订单和更多的收入。你不需要像寻找新客户那样付出不菲的成本，你已经有了他们的名单、电话和地址。他们知道你，了解你的产品。你的挑战就是如何让他们成为你的回头客。
1.主动联系，提醒你的存在
主动联系，主动出击是激活休眠客户的一种手段。特别需要提醒的是，在主动联系上要讲究方式方法，切不可盲目联系，以免打扰客户，引起不必要的麻烦，重点是对待客户的态度与服务的质量，在联系之前，一定要想客户之所想，提前知道客户的详细资料，并不断完善。
电子邮件是联系不活跃客户最简便、最快捷、最经济的办法之一。它另外的优势是方便：收到的人只要敲几个字，按一下“发送”键，就可以回复。如果客户不愿意回复，删掉就行了。
电话在所有的联系方式中互动性最强。如果你问一个客户为什么不下订单，他一般会回答你的问题。如果一个意想不到的电话给他太大的压力，逼急了的话，那他只能撒谎。为了消除压力，可以找一个打电话的理由而不是赤裸裸的销售。比如，你打算到某个城市参加一个会议，打电话给那个城市的客户，并且邀请他们出来喝杯咖啡。
2.以特别的诱惑吸引客户回头
为了了解哪种优惠方式更吸引客户，可以设计不同的方式来进行尝试，然后看看哪种最吸引人。在优惠活动之后，企业要通过各种渠道了解客户的心声，他们是否满意，有哪些需要改进的地方？这是必须做的一个重要步骤，否则休眠客户将永远无法被唤醒。
3.定期向客户推介新品
你可能无法使这些客户回头购买老产品，但是他们还是喜欢你的，他们也许愿意购买你的其他产品或者服务。或许你可以用这样的办法说服他们。
“你以前对我们的产品A很满意，现在我们还有产品B，C和D。你需要它们吗？为什么不在下次采购时考虑一下我们的产品呢？”
一个非常普遍的错误是，认为客户对你公司的服务了如指掌。事实上，大部分甚至绝大部分客户对你的了解，仅限于他们所购买的某个产品或服务。
4.诚恳道歉，补偿损失
首先要诚恳地对以前的过失进行道歉，体谅客户的情绪，并尽量补偿其损失。即使不能补偿，也要在以后的进货中给予比较优惠的政策，让其受的伤害减小到最低。最起码要给其精神上的慰藉。比如说，企业的领导最好亲自与客户沟通，表示自己的歉意之情，并表达公司对其充分重视。
唤醒你的休眠客户，激活他们手中的订单，你也许就会发现，你挽回的不仅是一个客户，更有可能是一个市场！
