处处留心皆文章，处处有心皆人脉。如何找到客户的订单？如何了解市场的需求？为什么很多客户对于我们的秋波无动于衷？为什么我们费尽功夫却事半功倍？那是因为我们缺少寻找合适客户的途径，缺少打动客户的方法。所以我们只有掌握如何获得订单的策略，才能秒杀市场的订单。
从人脉中拿单
销售新手刚一入行，可以借助自己的人脉力量来拿到订单。朋友关系由内而外有亲戚、朋友、同事、同学、邻居等。运用这些关系可以很容易切人主要话题，拉近彼此的距离，只要能够掌握好，准客户就在眼前。
但是许多销售新手却认为，向亲朋好友销售，是一件丢面子的事。还有一些人认为，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。由于各种原因的作祟，所以他们迟迟不肯对亲人朋友“下手”。其实这种想法是错误的。
保险销售员赵东有一个很要好的朋友，张平，他是一家汽车公司的业务经理。赵东起初并没有告诉他的朋友他改行做寿险销售了，他觉得如果让张平买保险很不好意思。可是后来一个偶然的机会，使他认为那样想是大错而特错的。因为在一次和张平一块儿吃饭的时候，无意间说起了人寿保险，张平说他一直想买一份保险，可没有时间和时机。
赵东听到这儿，心中一惊一喜。惊的是“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，喜的是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。于是，他告诉张平，说自己改行做寿险销售已有一阵子了，只是觉得不好意思，所以没有向他拉保。
张平哈哈大笑说：“这有什么不好意思，寿险如同生活必需品，从谁那儿都是买，从朋友处买，还可以更放心。”赵东就这样顺利地拿到了朋友的一份订单。
后来，赵东开始认识到：向亲朋好友销售不能拘泥于面子，他们也是潜在客户的一个缩影，他们也需要消费，而销售员也需要遇到像他们这样的知心客户。
在寻找潜在客户时，你可以先画出你日常的朋友圈，面要尽可能的广。列出每一栏中所认识的人的名字，有多少写多少。尽力想，看能写出多少。名单列出后，要慎选突破口。找出最容易成交的“朋友客户”。因为你对他们的收入状况，身体状况，工作风险状况，接受新观念的程度大小等各种情况都有一定的了解，所以不难做出决定。然后订好拜访日期，按先易后难的序号逐个拜访。朋友不需要没有关系，你还可以请朋友不断地介绍他们的熟人给你，这是寻找新客户的又一好办法。毕竟个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的业务，必须要借助别人的力量。
当然，借助朋友关系，并不能只局限于现有的朋友圈子，为了扩大订单渠道范围，销售人员必须广交朋友。美国销售界的传奇人物莱特曼最常做的一件事就是给各位朋友提供方便，让朋友的朋友们都能互相帮助。听说一个人要到某个地方去，他会提前通知那里的朋友，去机场或码头、车站迎接，并尽可能提供方便。
有些朋友是早就认识熟知的，有些是需要销售新手去结交的，是要通过一个生人变熟人，熟人变朋友，朋友变生意的过程。那么如何去认识更多的朋友，让他们为你带来源源不断的客户呢？顶级销售人员的成功秘诀是：“每天会见四个人。”
1.坚持每天认识四个人
你要每天最少和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定会感到有压力，但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。只要你成为好的听众之后，陌生人便会与你成为好朋友。
当你回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否已认识了四位陌生人呢？请记住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交朋友的，至于销售，6个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，那你根本不能在商场上立足。
2.真诚的关心相交之人
既然认识他们，想为自己的销售成功打下基础，就要关心他们，这样才能和他们成为朋友，才能和他们保持长久的关系。
唯利是图是很多销售员所奉行的原则，这种做法是短视和极其有害的。聪明的销售人员不仅在认识朋友的过程中，在向客户销售中与他们建立了良好的关系，还在以后经常与他们保持联系。
3.让朋友介绍朋友
每天认识四个人，和他们成为朋友，让他们为你推荐客户。美国寿险销售大王贝吉尔曾讲了这样一个故事：
一个意志消沉的年轻人，向他请教，他说他搞寿险销售已经14个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。贝吉尔告诉他说：“你只做了事情的一半，回去找买过你保险的客户，由每个客户那里得到至少两个介绍名单。”
记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事，此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。年轻人高兴地告辞了。6个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切地告诉贝吉尔说：“这些日子以来，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定会从每个拜访对象那里得到至少两个介绍名单。现在，我已得到500人以上的好名单了，这比我自己四处去闯所得到的要多出许多。”
“你的业绩如何？”
“今年6个月我缴出238000元单子，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出100多万。”
认识朋友，包括把你的客户当朋友是一个长期的过程。一定要坚持做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司开采石油一般。石油公司在开采石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们认为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或者认识了100个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了99个人，因为我们得到了一个结果，得到了一个好客户。这就是做销售的心态和代价。
让口碑帮你下单
“好酒不怕巷子深”，在一些现代销售人士眼中看来，与现代销售理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个古老但非常有用的促销产品和服务的手段——口碑销售，这是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。
大学毕业后，春华就开始踏上了销售之路。春华首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。
在对以上问题进行过一番分析之后，春华意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买春华的纯水机呢？
春华认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与春华做生意时相同的利益。春华常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。
后来春华想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！事后证明春华的这个做法是完全正确的，因为春华正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。由此，春华充分认识到，成功的销售需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。
迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。
在春华让客户帮春华销售的经历中，让春华记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时春华的销售陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是他们相互间也显得很亲密。有一天，春华向他提出了帮自己销售的想法，他很爽快地就答应了。
杰克首先向他的同事和邻居推荐春华的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为春华的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，春华的销售业绩迅速攀升。
在销售中，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，所以春华觉得，最重要也是人们最关心的，是销售员提供的售后服务如何，尤其是在他们需要时，销售员是否会及时出现来提供服务。但是无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”但是，让你的客户帮你销售时，这些疑虑就很容易被打破。因为客户相信那些原有的客户是和自己站在同样的立场上的。
在当前高信息量、快节奏的生活环境下，大多数人已对每天商业广告的轰炸近乎无动于衷：很多人拿着遥控器跳过电视中的广告，浏览报纸杂志时毫不犹豫地翻过其中的广告版，对于路边的巨型广告牌或灯箱也似视而不见。但是一旦他们听到一位亲友推荐某个产品或某项服务时，不仅会对此很感兴趣，而且多半还会亲自一试，因为大多数人相信亲友不会向他推荐劣等货。
特别对于大件产品，消费者想购买之前，最先想到也最容易做到的是向自己周围的同事、亲友询问他们购买的是什么牌子，使用情况怎么样，并会牢记这些建议。如果我们发现并重视这一点，就会体会到口碑能产生多大作用。
销售人员可以从对现有顾客的服务着手，创造出一些别出心裁的爱心奉献小活动，而从中受益的顾客都能对这些活动给予良好的评价和传播。销售人员只是为顾客提供了一个很好的建议，但这种极富人情味的促销形式却往往能赢得更多用户和潜在消费者的好感和信任。 销售人员要尽可能让每一位前来咨询的顾客获得全面的产品信息，也是建立良好口碑的重要手段。
从对手处竞单
拦截住本来流向竞争对手的大订单，是许多销售新手想都不敢想的事。面对竞争对手的客户，尤其是那些“铁杆大户”，销售人员往往是一句：“他们已经合为一体，我们无能为力！”
中国石化公司的销售代表周伟是个有心人，当他发现自己上班路过的那个加油站总有几辆依维柯停在旁边时，便推测这极有可能是一个值得自己挖掘的潜在客户。通过与依维柯司机的闲聊，了解到这些依维柯属于南京最大的私营客运公司，该公司有依维柯28辆、金龙10辆、大宇5辆，还有安凯2辆，是绝对的客运大户。
通过与司机的沟通，周伟进一步得知，该公司老板姓张，近五六年都使用飞天（现在的昆仑）润滑油，想要见到他们老板的面，还真不容易，因为老板只有在下午三点到五点之间才有空。
第二天，周伟没有打电话预约，便直闯张老板的办公室，下面就是两人的对话。
周伟：“王董，我是做中国石化润滑油的，今天路过您这里，刚好拜访一下您。”
王董：“不用，我们固定用一个牌子。”
周伟：“我知道，您用的是飞天吧？这是个好产品，我以前很多客户用的都是这个品牌，比如远方（南京最大的物流公司，近300辆汽车）、雨润（食品公司，240辆车）、永恒（客运公司）……品质的确不错。”
王董：“坐。”
客户让座，一般都有戏，于是周伟继续没话找话：“您主要是跑哪些线路呢？我看您主要的车型都是适宜跑长途的。”
从王董所熟知的车型、客运市场谈起，王董的话匣子打开了。根据经验判断，周伟分析推断出王董是汽车制造商出身，于是适时对王董的眼光大加赞赏，逐渐激起了对方的兴趣，于是周伟顺理成章地把话题从汽车转移到了机油上面。
周伟：“您新车使用的是否也是飞天机油？”
“没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天。”
周伟：“其实应该可以用飞天，在国内，飞天的质量绝对一流。”
王董：“质量倒是可以，可我这是200万元的车子，怎么能用低档次的油呢？”
周伟：“飞天可不算低档呀！再说，您用了这么长时间，一定有不少心得体会吧？”
王董：“心得不敢说，体会倒是有。我原来是南汽的，对机械、油品还是了解一些。像依维柯，如果是以前合资生产的，比如1999年前的，我也不会用飞天，那时的发动机是纯德国进口的，精密得多；而现在的安凯，用飞天也不合适……”
周伟：“使用好几个牌子很麻烦，加机油、保养等都人为地变复杂了。”
王董：“也想过用一个牌子，可是不敢用。我这里的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么问题，就不是维修这么简单了，还要赔付车站的违约金、客户的退票费用。所以，不敢轻易换……你的是什么牌子？”
周伟：“中国石化，在宁连高速上有三座中国石化的加油站呢。”
王董：“中国石化，我知道。”
