登陆注册
1009300000011

第11章 市场细分—找对你的顾客(2)

即细分后的子市场的规模与购买力潜量足以使企业收益目标实现。如果细分后的子市场顾客的数量、购买力以及产品的使用频率等指标不高,说明该子市场的潜量不大,难以补偿企业为之付出的生产与销售成本,更谈不上赢利。这样的子市场对企业来说就无实际的经济价值。因此,有效的市场细分必须具有足够的需求规模与潜能,保证企业的可赢利性,使企业的市场经营不断发展和壮大。

轻松小看板

有效市场细分的程序:

1选定市场范围。

2挑选具体的细分变量作为分析单位。

3筛选细分市场。

4分析、估量各个细分市场的规模和性质。

5选择细分市场、设计市场营销策略。

市场细分模式 

通过对不同的细分市场进行评估,公司会发现一个或几个值得进入的细分市场。公司必须决定要进入哪几个细分市场。企业要进入的市场就是通常所说的目标市场。科特勒指出企业在对不同的细分市场评估后,可考虑五种目标市场模式。

1密集单一市场

最简单的模式是公司选择一个细分市场集中营销。公司可能本来就具备了在该细分市场获胜必需的条件;它可能资金有限,只能在一个细分市场经营;这个细分市场中可能没有竞争对手;这个细分市场可能会成为促进细分市场继续发展的开始。

公司通过密集营销,更加了解本细分市场的需要,并树立特别的声誉,因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外,公司通过生产、销售和促销的专业化分工,也获得了许多经济效益。如果细分市场选择得当,公司的投资便可获得很高的报酬。

但是,科特勒提醒,密集市场营销较之于一般情况风险更大。个别细分市场可能出现一蹶不振的情况。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。因此,科特勒建议企业应设法在超级细分市场中营销,而不是在孤立的细分市场中经营。所谓的超级细分市场是指一级有相同开发价值的细分市场。

2有选择的专门化

公司采用此法选择若干个细分市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系,然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场覆盖优于单细分市场覆盖,因为这样可以分散公司的风险,即使某个细分市场失去吸引力,公司仍可继续在其他细分市场赢利。

3产品专门化

公司用此法集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品。例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜,而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种策略,在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品——这里是指显微镜,被一种全新的显微技术代替,就会发生滑坡的危险。

4市场专门化

是指公司专门为满足某个顾客群体的各种需要服务。例如公司可为大学实验室提供一系列产品,包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶,等等。公司专门为这个顾客群体服务,而获得良好的声誉,并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。如果这个顾客群体——这里是指大学实验室,突然发现经费预算已经削减,它们就会减少从这个市场专门化公司购买仪器的数量,这就会产生滑坡的危险。

5完全市场覆盖

是指公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖策略,例如国际商用机器公司(计算机市场),通用汽车公司(汽车市场)和可口可乐公司(饮料市场)。

大公司可用两种主要的方法,即通过无差异市场营销或差异市场营销,达到覆盖整个市场。

营销经典:“鳄鱼恤”的市场细分

香港有名的“鳄鱼恤”拥有琳琅满目的花色品种和新颖优质的面料和精巧的做工而成名,它的每一种产品都针对不同的目标群,走进“鳄鱼恤专卖店”,你总能从中找出一件你最喜爱的衣服。

鳄鱼恤服装有限公司对消费者进行深入的调查分析,针对不同的消费者生产不同的服装,满足不同人群的需求,他们每生产一件服装,都知道那件服装是生产给需求什么的人。

比如,“鳄鱼恤”的男装就包括了休闲服、高尔夫、上班服三大系列,针对性相当强。

休闲服的色彩明快,既有鳄鱼恤的传统风格,又不失其活跃的一面,因而它的穿着对象多是年轻人,其面料舒适天然,感觉宽松自在,是外出旅行的必选;货品种类包括了全棉内衣裤、衬衣、T恤衫、袜子、毛衣、休闲西装、休闲裤、夹克衫等。

高尔夫系统以名贵线条和菱形格或“打高尔夫球”的图案为标志,用料讲究,穿着自然而舒适,因为打高尔夫球是一种高尚的运动,深受白领人士的喜爱,所以它的风格为:高尚典雅。货品种类有T恤、夹克衫、毛衣、高尔夫运动裤等。

上班服是专为高级行政人士量身定做的,它精心细致的手工和得体的裁剪、时尚的设计,每一个细节都处理得一丝不苟,正符合高级行政人士的处事风格,因为它表现为传统、典雅、舒适、货品种类有夹克、风衣、大衣、皮夹克、皮大衣、羽绒服、内衣裤等。

针对“白领丽人”,鳄鱼恤所表现出的风格为:清丽、妩媚。货品种类应有尽有,上班服有衬衣、T恤衫、西装、西装裙、西装裤、毛衣、毛背心、大衣、皮衣等,休闲系列有衬衣、T恤、休闲裤等。无论是职业女性还是休闲少女,都可以找到适合自己的鳄鱼恤服装。

童装系列要分年龄段。“鳄鱼宝宝”指是0~3岁的婴儿全棉装;4~13岁称作“鳄鱼仔”;14~18岁是中童装。

此外,还有各种皮制配包、钱包、皮带、领带夹、胸花、笔、手表等配饰。

鳄鱼恤服装有限公司深深了解,每种顾客都是一个小的细分市场,因此企业在生产前一定要首先进行调查进而细分市场,这也是它能成功的一个重要原因。

案例分析

鳄鱼恤之所以受欢迎,主要原因在于企业采取了有效的市场细分策略,每一个消费者,都可以从这些服装中找到一件自己喜欢的,并发自内心地说:“这一件是专为我制作的。”

鳄鱼恤的实践也使同行业者意识到一件事情,即世界上没有标准化的消费者,因此也不应该只生产标准化的产品,企业生产每件产品,都应知道它的目标顾客是谁。

营销经典:可口可乐的靶子市场

风行全球110多年的可口可乐公司是全世界最大的饮料公司,也是软饮料销售市场的领袖和先锋。其产品包括世界最畅销五大名牌中的4个(可口可乐、健怡可口可乐、芬达和雪碧)。产品通过全球最大的分销系统,畅销世界200多个国家及地区,每日饮用量达10亿杯,占全世界软饮料市场的48%。

多年来,可口可乐公司一直稳坐世界软饮料市场的头把交椅。当然起决定因素的是可口可乐产品本身独特的配方,但是可口可乐公司良好的市场营销策略也功不可没。

20世纪70年代,可口可乐公司着手开发一个新产品——“休息伴”。“休息伴”的原则应是使用方便、占地不大、可放于任何地方的机售喷射系统装置。为完成这项计划,可口可乐公司特邀德国博世—西门子公司加盟制造这种机售喷射系统装置,同时为“休息伴”申请了专利。研制出的“休息伴”同微波炉大小相似,装满时重量为78磅。顾客可以把自我冷却的“休息伴”连接在水源上或是贮水箱上。机器上装有3个糖浆罐与“休息伴”匹配,同时还配有一个可调制250份饮料的罐体,只要一按按钮,水流就从冷却区流入混合管,同时二氧化碳注入就形成了碳酸饮料。由于每一次触键选定的糖浆量需要配以合适数量的苏打,西门子公司在机器上安装了一个指示灯,在二氧化碳瓶用空时亮灯显示。机器上还装有投币器,在买可乐时,可以投入5分、1角或2角5分的硬币。由于机器输出的饮料只有华氏32度,因此也无须另加冰块。

1992年7月,可口可乐公司宣布:该公司在全国范围内的小型办公场所已安装了35000个“休息伴”。这种“休息伴”的安装标志着可口可乐公司实现了多年的梦想:办公室工作人员足不出户就可以享用可口可乐饮料。梦想的实现是由于可口可乐公司成功地开发了这种新型可乐分售机,该机的开发经历了20多年的研制过程,并在30多个国家推广试用,耗资巨大,被产业观察家称为软饮料史上史无前例的一项开发。

可口可乐“休息伴”的出现,标志着市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战的开始。由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料,办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。就像一位产业分析家说的那样:“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。主要的分销渠道已经饱和,要想增加很少几个销售百分点就得耗用大量资金,而工作场地将是可乐销售的未开垦的巨大市场。”

这种新型的“休息伴”除了对可口可乐公司80亿销售额的潜在影响外,它显然还会给整个产业界带来某些变化。1986年,每位市民软饮料的年消费量约为45加仑,已经超过了他们的饮水量。然而,在过去的10年里,主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几,新型的替代产品发展迅速,市场上充满了新的商标和商标系列。由于软饮料的价格不是整位数,零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。结果,软饮料商们发现他们主要产品的市场份额在日益缩减,而其销售成本却在急剧上升。

可口可乐公司继续发展着“休息伴”的细分市场。公司一般将糖浆和二氧化碳气瓶用UPS(联合邮寄服务)运到顾客身边。然而,公司仍希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。欧洲的瓶递服务为“休息伴”提供了服务。然而,在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。因此,咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织就提供了最初的服务。

美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器,将其安装到顾客的工作地点,然后以咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。分销商可选择售价从800~1000美元的机器。可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”,使这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”,同时软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。

“休息伴”3年的市场试销,使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。在试销过程中,可口可乐公司为寻找“休息伴”的最终目标市场,不断改进其细分策略。最初的一项调查表明,将“休息伴”置于20人或20人以上的办公场地可以获得相当的利润,因此公司欲以20~45人的办公室作为目标市场。然而,这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场,显然这一目标市场不合情理。可口可乐公司通过进一步调研、分析,发现小型办公室的数量大有增长之势,并证明对于那些经常有人员流动的办公室,“休息伴”只需5人使用就可赢利。加上分销商还可将机器安装在大型办公室里,使得雇员们随时可以得到可口可乐的饮料。

案例分析

市场细分实际上是从经营的角度来分析消费者在需求和购买行为等方面的差别,然后把需求和购买行为大体相同的消费者归为一类,每类就是一个细分市场或“子市场”。这样,就把整个市场分为若干个“分市场”或“子市场”。企业面对错综复杂的市场和需求各异的消费者,不可能满足所有顾客的整体要求,并为其提供有效的服务。所以每一个企业都要在分析市场的基础上进行细分,并选择一部分顾客作为其服务对象。可口可乐的成功在于进行了正确的市场细分,它的细分是具有可量性、可接近性和可实施性的。可口可乐通过一系列营销活动及不断改进,在市场细分中取得了巨大的成就。

同类推荐
  • 乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则

    乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则

    乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最伟大的推销员,连续12年平均每天销售6辆车,这个惊人的纪录至今无人能破。本书通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中运用的方法、技巧及其应用要领的总结,从自我推销、客户心理的把握、交易的促成等八个方面提炼出88条推销实战真经,既有生动的案例,又有实用的技能提升详解,旨在帮助广大推销员实现业绩的突破,成功攀登销售高峰。
  • 善待你的员工

    善待你的员工

    本书告诉管理者对员工不仅要从道义上给予他们以善,还要从方法上将管理之道适当地灌输到员工的心里,让员工跟领导一个心思地工作等。
  • 领导干部每天读点金融学

    领导干部每天读点金融学

    本书针对广大领导干部而做,全书囊括九大章、100余个金融热门词汇和视角,全面介绍领导干部在决策中要应用到的金融常识。
  • 你其实不懂消费心理学

    你其实不懂消费心理学

    本书围绕消费心理学这个话题,从商家、销售者和消费者三个角度,具体谈了消费心理学在整个消费过程中的运作情况。商家在定价、店面摆设、售后服务时应遵从的原则,销售人员在和顾客进行沟通时应注意的事项,消费者在消费各环节中所表现出的心理状态,在本书中都作了详细论述。书中列举大量实例并佐以分析,没有枯燥的理论论述,让人一看就明了,从而让消费者更了解自己,让商家获得商业上的成功。这是一本讲述消费心理学的通俗读物。
  • 跟巴菲特学投资

    跟巴菲特学投资

    本书总结了巴菲特40多年的投资经验,本着实用、全面的原则,从怎样选股,怎样评估股票价值、怎样找到最佳买卖时机、怎样持股等9个方面,结合具体的投资经典案例,教你在投资中怎样实践操作,让你迅速领会予菲特集中投资、长期持股、价值投资等投资策略、方法和思维。
热门推荐
  • 风暴武神

    风暴武神

    元天世界,王族并列,强者林立,天才并起。帝王州内,一代狂徒路非逆世崛起,战盖世奇人,破惊天之局,上九霄,下黄泉,扫清八荒六合。武之极致,弹指天崩,大道独行,舍我其谁!
  • 天良

    天良

    本文以对大青山的一个山村的全面描绘,为我们展现了既有独特的自然条件,深厚的历史传统,又有鲜明的时代特征的典型环境。作品通过深层的描写,表现了生活在这块土地上的人们在自然的、历史的和人世的影响下,所形成的思想意识、感情。
  • 超级天庭代练

    超级天庭代练

    某天,专业游戏代练陈小实下载了一款神秘的代练软件,上面发布着各种代练任务,比如帮助太上老君的药园除草,帮二郎神遛狗,帮嫦娥仙子看管玉兔。上面还有各种任务所对应的酬劳,有仙丹、狗粮,还有嫦娥仙子用过的胡萝卜?在试玩之后的陈小实惊讶的发现,这个玩笑般的软件,竟然是真的……
  • 父与子

    父与子

    本书是屠格涅夫最伟大的一部长篇小说,代表了他创作生涯的最高峰。这部小说反映的主题是父辈与子辈之间的冲突。主人公巴扎罗夫代表的是激进的平民知识分子,而巴威尔和尼古拉则代表的是保守的自由主义贵族。两代人之间就如何对待贵族文化遗产、艺术与科学,人的行为准则、道德标准,社会与教育,个人的社会责任等问题各抒己见,他们之间的分歧和对立反映了时代的发展和社会的进步是不可阻挡的历史趋势。
  • 独宠甜妻:腹黑男神想干嘛

    独宠甜妻:腹黑男神想干嘛

    好吧,她承认,是她主动提出求婚的,但是这是什么年代了?谁规定这样就要对他负责一辈子?这明明就是一场设计好的阴谋,她不跑才怪!他萧逸尘,随便勾勾手指,多少女人争前恐后地投怀送抱?偏偏这个连相亲都能找错对象的女人,不但不把自己当宝一样死死抓着,居然还给他落跑。好,你敢跑,有本事就别让他逮到!这不,自己乖乖跑回来,可怜兮兮的恳求自己宽宏大量。什么?不是为了本尊,而是为了小的?韩洛依,你这该死的女人,看我怎么把你……宠上天……
  • 都市全能英雄

    都市全能英雄

    天降系统,屌丝逆袭。琴棋书画样样精通,做不一样的超级英雄,演绎全能的传说
  • 发个红包去古代

    发个红包去古代

    历史系大三学生王磊,在夜里给昵称叫“古代”的微信好友发了个一分钱的红包,等到这个微信红包被拆开后,他立马就两眼一闭晕厥了过去。等到他再一次醒来的时候,却发现自己竟穿越到了一个不知今夕是何年的古代,开启了他成为一个古代人妙趣横生的穿越之旅!
  • 讲述李静眼中的80后:做自己

    讲述李静眼中的80后:做自己

    书中,李静以励志散文的形式讲述了在10位明星人物的故事。他们中间有一夜成名的偶像、有粉丝千万的作家、有风格大胆的新锐主持人——李宇春、郭敬明、王珞丹、韩庚、文章、张杰…他们是清一色的80后,虽然年纪不大,却敢打敢闯,在他们各自的领域取得了非常好的成绩。作为金牌主播的李静以一个过来人的眼光记录了这10位明星丰富的成长历程和闪光的拼搏精神,其中对明星奋斗史的解读,更加入了自己的心灵感悟,是一本为正在成长期的8090后度身定做的感人励志书。
  • 风倾天下:妖孽魔妃

    风倾天下:妖孽魔妃

    她将军府嫡女,也是夜家白痴加废材,人人口中的病痨子,而她是,二十一世纪的金牌杀手,腹黑狡诈又极其护短.当废材变天才,她变成她时会有怎样的变化,无意间开启空间灵器沁馨玉,得医典,修真经,废柴之体迎刃而解,种草药,契魔兽,魔医震天下!新婚之日,自己男人抱着她的妹妹在她面前上演大战,目的就只有一个,就是羞辱她。可笑,男人,算什么!我夜薇曦要的男人,定是敢为我掏心舍命之人!一朝惊变,风云起,且看她翻手为云覆手为雨,成就一段惊世传奇!
  • 腹黑校草:女友太娇萌

    腹黑校草:女友太娇萌

    南宫阳生平的爱好就是以欺负梦海灵为乐趣,以压榨梦海灵为光荣,以娶她为目标,梦海灵生平最爱的是食物,衣服还有帅哥。。。大街上某女犯花痴,某男直接拧着某女的耳朵:“回家,教育!”